六、结果——春华秋实的荣耀　 喜逐颜开的硕果

　　“战鹰行动”自6月23日发布之日起，截止发稿之日，速派奇的统计数据显示，速派奇的销量整体与历史同期相比，销量增长了400%,局部地区甚至实现了增长900%的骄人业绩。

　　同时，经过“战鹰行动”的系统全面梳理，速派奇疏通了渠道，开启了电动车行业“农村包围城市”道路，目前已经在全国的成千乡镇进行布局，形成了全面布局县镇市场的鼎世格局。

　　更为可喜的是，速派奇成功的培育了一批样本市场和大经销商，他们无论从销量、规模、忠诚度、管理还是其他各方面，都无可非议的为速派奇创造了奇迹，也在电动车行业的经销商群体里创造了奇迹。

　　截止10月份低，累计向速派奇洽谈意向合作的客户已经达到了3000人次，签订合同600人次，速派奇正如一颗璀璨耀眼的明星，在电动车行业内光彩照人。

　　七、经验——没有最好　只有更好

　　任何一个成功都是不完美的，“战鹰行动”取得了巨大的效果，但是也留下了一些经验和教训，对速派奇以及《营商》来说，都是宝贵的财富，而只有更好的运用成功经验并且完善不足，才能持续进步。

　　1、“战鹰行动”作为整合营销的成功案例，取得了巨大的成功，既是“整合营销”理论在电动车行业的又一次成功运用，也是速派奇与《营商电动车》的一次成功合作典范，开启了电动车行业内整合营销传播的先河。

　　2、“战鹰行动”的不可复制性，所进行的系统策划，追求结果，追求实干，是与速派奇自身特点进行的完美结合，也是结合市场，深入一线理论与实践培育出的硕果，方案的可执行性与可操作性，正是说明了理论来源实践，实践对理论起着补充作用。

　　3、“战鹰行动”的深入贯彻实施，是团队集体作战的结果，从策划、执行、实施、监督，到最后结出硕果，是一个统一的不可分割的整体，需要良好的团队执行力。

　　4、“战鹰行动”过程中，强大的信息收集平台，对方案过程中出现的问题起着有效的补充修正作用，它保障方案朝着准确的方向，同时确保了方案的不间断的紧靠市场最前沿。

　　5、“战鹰行动”相关活动物料的同步跟进，会议营销疏通渠道，同时打造强势终端力是速派奇“战鹰行动”取得成功的必要条件。　　

　　一、 迎接“矩阵革命”——专业制造，人物对话陈凯建

　　“全球五位管理大师”之一，“日本战略之父”大前研一在《专业主义》一书中指出：“未来能够牵动世界大势的，是个人之间的竞争。能否独霸世界舞台，锻造他人无法超越的核心竞争力?你唯一的依恃。就是专业。”

　　这句话同样适用于竞争中的企业，企业能否屹立于角逐激烈的行业之林，归根结底，得看企业在这一领域是否专业。

　　1、 一脉相承的制造技术——辉煌16载专业制造

　　创建于1993年的速派奇以生产中高档自行车产品起家，和国内外多家知名自行车企业有过广泛的技术交流和生产合作，1998年产品更是远销日本。其一脉相承的自行车技术为日后的电动车生产奠定了良好的基础。

　　速派奇目前拥有常州500亩、天津300亩的两大生产基地，各类电动车年生产能力高达300万辆。速派奇已经成为行业内规模最大，零配件自制率最高的企业之一，核心配件自制率高达81%。

　　速派奇拥有业界最领先的全套制造设备，包括18条摩托车企业才有的先特悬挂式组装流水线，12条光固化双组分烤漆线，自动化电池制造装备，科学的控制器生产流水线，先进的焊接、加工生产流水线，高性能松下氩焊机，瑞弛自动弯管机、卧式冲弧机2台，自动研磨机等。

　　速派奇制造本部总经理陈凯建认为，电动车行业发展到目前的阶段，综合实力的竞争将成为未来电动车行业进行竞争的趋势和方向。速派奇的规模化生产降低了单台制造成本，高自制率剔除了中间配套商环节，这使得速派奇的生产、管理等综合成本远优于行业平均水平，从而在保证品质的基础上，提供更具竞争优势的零售价格，确保消费者买到物超所值的优质产品。

　　拥有精英齐聚的研发中心、行业顶尖的总装车间、专业的电机制造厂、业界领先的控制器制造车间、高标准的电源厂、先进的涂装车间、专业的车架焊接车间、设施完善的观光车事业车间，形成从核心技术研发、模具开发、零配件制造到整车组装、品质控制等全系列的，国内一流的电动车制造系统。

　　2、 两驾马车的协同作战——“六横”与“六纵”的“研”“发”体系

　　速派奇坚持走拥有自主知识产权的产研道路，自2008年斥资2000多万元建成了行业顶尖的产品研发中心以来，已经独立开发出上百款适销对路的产品，申请国家专利30多项，其中15项已经投入实际运用。速派奇遵循“上市一代、储存一代、研发一代”的产品研发原则，始终保持技术研发的领先优势，占据产品研发主动权。

　　速派奇制造本部总经理陈凯建表示，速派奇的产品研发，始终以“专业制造”的理念，遵循着先点式开发，个案补充车型，补齐速派奇没有的市场畅销车；再进一步线式开发、面式开发，依照平台车的优势，横向补充，形成系列，建立代表车系。最终形成速派奇以市场为导向，形成了以平台车为基础，以市场竞争需求进行纵向开发，以消费者需求趋势进行横向开发，进行六横六纵的新产品开发体系。

　　为着力提升速派奇产品的价值，同时形成“人无我有，人有我精，人精我特”的精品产品格局，速派奇从整车设计、油泥、模具、车架焊接、车架烤漆、塑件烤漆、电机、电池、控制器全系列自制，是电动车行业内自制率最高的企业之一。

　　3、 三“仪”偕力的齐心合力——配套商、经销商与速派奇

　　目前，速派奇根据不同用途【代步、谋生、玩家】，不同地貌【平原、山地、丘陵】、不同年龄，不同地域等标准对产品进行分类，形成了七大系列九大型派的优势产品，真正满足了不同消费者的需求。

　　对此，速派奇制造本部总经理陈凯建认为，速派奇目前研制开发的覆盖特定人群，不同区域，针对不同年龄段的人群研制开发的七大系列九大型派的产品，得益于速派奇三“仪”偕力的齐心合力——即配套商、经销商与速派奇厂区的齐心协力。

　　首先，根据木桶原理，一只桶的容量取决于那块最短的模板，由此，配套商的责任意识直接决定着速派奇产品整体的优劣。速派奇对配件的严格把控几近苛刻的程度，并且形成了定期的厂商配套协商机制，在保证配件产品质量的基础上，开展了全方位、深层次、宽领域的合作，开辟出一道配套商提供最优质产品，速派奇生产最卓越电动车，厂商共创双赢的互利合作高效新模式。

　　其次，针对经销商深入一线“战场”，零距离贴近消费者的特点，速派奇定期对经销商的要求而对产品进行改进和提高，提出了“区域定制原则”，即不同区域的经销商可以根据区域特点，对贴花、烤漆、款式等各方面进行定制，速派奇则量身裁体的研制开发针对性的产品。

　　再次，速派奇厂区，则在结合配套商和经销商意见基础上，建立信息平台搜集市场信息，努力不断的进行突破和创新，通过流程改造、工艺改进、改良工艺装备等不断减少人为因素造成的品质隐患，并提高效率。据统计，仅2008-2009年，速派奇在就投入500多万，发明或改良工艺装备20多项，对生产工艺做出1000多项有效的改进。

　　由此，速派奇确立了“三次开发原则”，即第一次是来源于市场，寻找各地适应性产品，工厂提供点对点支持；第二次是升级换代，以技术引导方式，对第一次产品升级换代，领先竞争对手，寻求差异化；第三次是原创自主开发，以前两次为基础，进行原创开发，以地方市场和消费者需求为标准，全面领先于行业。　　

　　二、 缔造精准——精准营销，人物对话陈名友

　　2009年电动车行业发生了一件大事----行业内唯一的一个完整、系统的整合营销策略“战鹰行动”在速派奇电动车强势推出。

　　“战鹰行动”发布初期，行业内绝大多数的品牌和经销商都采取漠不关心的态度冷眼旁观。但是，在“战鹰行动”全国动员会开过以后的一周，即7月1日开始，速派奇电动车全国的终端统一拉起横幅，竖起拱门，贴上海报敞开卖“1298元/辆”，一个乡镇客户一天卖出65辆车，一场乡镇客户会议现场签单3000辆/月，其它品牌的终端接连几天开天窗的时候。行业开始搅动了---有些品牌开始跟风。但是，仍然有些品牌坚持认为，速派奇电动车不过是一种阶段促销活动，不值得大惊小怪。

　　而从7月3日开始，陈名友总经理亲自率队奔赴战场一线。从江苏南通开始，一个城市一个县的去现场指导经销商开展“战鹰行动”。几乎每天都是早晨8：00出发，晚上3：00睡觉。连续10天每天至少谈4个经销商，主持召开了2次大规模的乡镇网点会议，提出“喊着卖”“拉着卖”的营销模式。跨域3个省份，行程10000余公里的超负荷工作，到7月15日，速派奇电动车的销量已经远远超出了当初的预期。工厂加班加点生产和发货都不能满足市场的需求。行业沸腾了！行业的价格战全面开打，而且比以往更猛烈。这让很多品牌始料未及，打破了他们原有的市场操作策略。

　　经常挂在陈名友总经理嘴边的一句话就是：人要有感恩的心。确实，无论他走到什么地方，碰到什么人，一旦谈起他原来的单位，他表现出的就是感激和感恩。对于他现在的企业，他更是感恩莫名，唯有努力工作予以报答。不管在日常生活中还是在工作中，他对他的团队，也同样报着感恩的心。全心全意帮助大家解决在工作及生活中遇到的他所知道的困难。他始终微笑着面对任何困难，迎接一切挑战，这也感染了他的团队，形成了直面困难的团队作风。

　　陈名友总经理深信：人的进步是靠有效激励鞭策出来的。这对速派奇电动车优质的经销商也同样适合。在“战鹰行动”期间的7、8、9三个月里，速派奇召开了两次大规模的经销商会议：第一次会议上，对销量前50名的经销商普奖，对所有参加会议的新客户每人送上精美礼物。并且每人都能够参加最高奖项值3万元的抽奖。实行“阳光普照”的发奖方式，进一步提升了经销商队伍的信心。第二次会议，则采取树榜样的发奖方式。即对3个月销量突破10000辆，销售总量排名前3位的经销商做出奖一辆依维柯汽车的奖励。并且在会议上特别对这3位经销商的成功模式做出详细的分析。让所有与会经销商能够从他们的成功方式中获取到一定的对自己有用的市场操作和内部管理的有效方法。让枯燥的会议变成速派奇案例学堂。

　　在三个月里，随着一系列的“终端拦截”、“广场活动”、“终端推广”等“地面部队”的跟进以及“高空广告”的拉动支持。到9月底盘点的时候，陈名友总经理惊喜的发现，3个月的总销量竟然突破30万辆。比预期整整多出5万多辆！并且，网点数每月都成几何级数的上升。这些都让陈名友总经理对速派奇的未来充满了信心。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：第 4 页 8

相 关 文 章（共4篇)

“雷霆战鹰”巡航记－－陪速派奇销售总经理陈名友走市场 （2010-01-22, 中国营销传播网，作者：顾友军） 印象陈名友 （2010-01-20, 中国营销传播网，作者：顾友军） 2010速派奇要做电动车“一哥” （2009-12-23, 《中国企业报·消费电子周刊》，作者：许意强） 速派奇“战鹰行动”营销模式解密 （2009-12-22, 《中国企业报·消费电子周刊》，作者：许意强）