抱着忐忑不安的心情，洪帆降落在深圳国际机场，王志早已安排专车等候。奥迪Ａ６朝东莞疾驰而去。　　

　　时间：４月１５日晚

　　地点：东莞文华大酒店皇冠包房　　

　　洪帆的归来，让王志顿觉吃了一颗定心丸。为了给洪帆接风，也为了探讨天雄下一步的战略，他召集肖竞、姚彬等一班人马在东莞文华大酒店设宴款待洪帆。

　　酒过三巡，洪帆询问姚彬商超目前的状况，姚彬侃侃而谈。　　

　　“洪老师，按照2月会议精神，天雄商超部按照《商超操作规范要求》、《2009年月商超主题促销方案》、《促销员培训和考核方案》等文件精神，开展了为期一个月，以“终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化”为标准，以维护和提升单店销量为目标的活动。取得了部分成绩。　　

　　“说具体点”洪帆趁机消灭了一块潮汕卤味。　　

　　“第一，商超部编写了《商超操作规范要求》，从业务员进场、谈判、陈列、理货、回访、客情维护等方面进行分解，经过反复培训，天雄的几十个业务员业务动作标准、整齐、规范，就像一个员工。第二，针对促销员进行了红酒专业知识强化培训，编写了《促销员话术》，促销员单兵作战能力明显提高，同时将促销员组织成流动小组，在商超、卖场周边高档小区开展红酒品鉴活动和知识宣讲，积累了一批固定团购客户。第三，在商超开展了消费有奖的“刮刮卡抽奖”活动，一定程度上拉升了销量。”　　

　　“那存在哪些问题呢？”发问的不是洪帆是王志。　　

　　“这个”姚彬有些局促不安“下面的兄弟反映，这套东西好是好，但似乎对仙果庄园商超销量提升并不明显。3月商超销量没有明显增长，和2008年相比甚至有2%的下滑，因此……。”　　

　　“因此什么？”王志眯缝的双眼射出刀子一样的光。

　　“业务员们私下议论，天雄在规章、管理上确实要调整。但是目前商超最大的问题是没有低价产品，公司只要把仙果庄园价格降到20多元，再搞几个特价活动，销量至少增长30%……。”　　

　　王志看看洪帆，洪帆似乎充耳不闻，专心致志的对付一盘剁椒鱼头。　　

　　“肖竞，深圳夜场的情况怎样？”洪帆惬意地消灭完一块剁椒鱼头，又和王志干掉一杯金蝴蝶葡萄酒，问一直没有做声的肖竞。　　

　　“深圳夜场在3月确定调整策略后，总体呈现健康向好的势头，具体表现如下。”肖竞语气缓慢，神态严肃。　　

　　“肖竞，你这像在做政府工作报告啊。”洪帆哈哈一乐。“最好简单明了、开门见山。”　　

　　“按照１＋Ｘ原则和夜场信誉不好的不做，狮子大开口虚报费用的不做，不让直接掌控终端的不做原则，深圳办事处将夜场划分为Ａ、Ｂ、Ｃ三类。Ａ类深圳办事处直供，直接开展各种主题促销活动；B类交经销商、大包商配送，协助配送商操作；C类则完全交给经销商，天雄不干预。目前天雄直供夜场比例已经上升到35%，经销商配送占40%，经销商独立运作比例为25%，扭转过去夜场主要由经销商和配送商掌控的局面。”肖竞说得一气呵成。　　

　　“那存在哪些问题呢。”王志问。　　

　　“问题也不可轻视。”肖竞喝了一口普洱润润嗓子“首先直供夜场数量上升，深圳办事处市场费用率相当紧张；其次业务员反映相比以前大包给经销商，新模式对业务员要求更高，压力更大，但是收入并未同比增加，出现部分怨言；第三是为了增加掌控力，提升效益，我们放弃了一批高费用、高风险夜场，夜场数量有一定减少，夜场总体销量也有所下降。”　　

　　听到这里，大家都沉默不语，眼睛看着王志和洪帆。　　

　　“我看工作就谈到这里吧。”洪帆看着沉思不语的王志“工作是永远谈不完的，仗要一个一个地打，饭要一口一口地吃。让我们同饮此杯。”　　

　　“干杯。”所有的人举起酒杯，将金蝴蝶红酒一饮而尽。　　

　　时间：4月19日上午

　　地点：天雄公司总经理办公室内　　

　　16日到18日，洪帆花了3天时间查阅天雄公司近2个月来销售和费用报表，对2—3月商超和夜场销售、费用情况有了准确的了解。　　

　　“老洪，看过报表有什么想法?”不知是晚上未睡好还是思虑太多，王志面容憔悴。

　　“总体来看，经过调整后，商超和夜场渠道从营销From EMKT.com.cn模式、终端陈列和生动化、品牌落地、掌控力和执行力等指标都有所上升，可以说正在朝良性方向发展。不足的是销量下滑的趋势并未完全扭转，特别在以前仙果庄园产出量最大的ＫＡ、大卖场系统，销量下滑比较明显。这造成总销量同比下降，公司的终端网点也有萎缩。”看见王志憔悴的面孔，洪帆就知道他对销量下滑耿耿于怀。　　

　　“老洪，不知道其他酒业公司怎样？都说是金融风暴惹的祸，这金融风暴还要持续多久啊。”王志发出感慨。　　

　　洪帆知道，王志提出金融危机影响企业论是在借景抒怀。进入酒水行业10年，2009年是他遇到市场和销售最糟糕的一年，对现状感到困惑，对未来感到迷茫。使王志既希望通过和咨询公司合作一举实现天雄管理、流程、营销体系的转型和改造，又担心打破原有模式，伤筋动骨太多影响销量，甚至利润下滑影响生存。王志现在的心态是首鼠两端、进退为难。　　

　　“老王，其实经济危机并不意味企业必然一落千丈。真正有眼光、有作为的企业家，往往善于在低迷的大环境下逆势而动。”洪帆侃侃而谈“1929美国经济大萧条，成就了米老鼠之父迪士尼，他一年之内共拍摄了30部米老鼠短片，美国的娱乐电影业的逆势而起。1973年的石油危机，造就了丰田汽车等日系车企，依靠小车型优良的节油型，日本汽车一举击败美国汽车成为北美市场霸主。在我国，也有企业家以‘鹰的重生’来比喻企业在恶劣外界环境下蜕变的艰难和执着。”洪帆顿了顿，“我认为，即使没有这场金融风暴，天雄粗放式发展的模式也会面临发展的瓶颈。刮骨疗伤、断背求生可能是天雄成就百年企业的唯一选择。”　　

　　王志眼睛一亮，随后又陷入了沉思，肖竞小心翼翼提出自己的困惑“洪老师，公司当务之急需解决两大问题，一是市场费用压缩以后，销售部门都抱怨没有钱做市场，巧户难为无米之炊；二是仙国庄园在商超产品提价以后，缺乏20—30元的低价产品，商超部强烈要求开发一款低价产品冲量。而分销部则抱怨仙国庄园在商超的低价致使经销商都不愿意经销，公说公有理，该怎样处理？”　　

　　“第一是钱不够的问题，第二是怎样冲销量的问题。”洪帆点头“就事论事只能头疼医头，脚疼医脚。如果不从系统上改进，单纯依靠多投入或者做特价，无异饮鸠止渴。只有从产品研发、渠道组合、流程再造、薪酬、考核机制等下手综合治理，才可能药到病除。”　　

　　“嗯，长痛不如短痛，看来没有刮骨疗伤的勇气天雄很难迈过这道坎。你有什么具体设想？”王志看来终于痛下决心。　　

　　“建议公司成立一个转型领导小组，由总经理牵头各职能部门参与，全员参与才可能扭转乾坤。”洪帆说得很坚决。　　

　　王志眼睛明亮，吩咐肖竞。“马上安排，天雄转型领导小组尽快成立。”　　

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