十三、合作

　　时间转眼又过了两个月。2006年元旦，袁总再次登门拜访方墉。

　　二人不再闲言，直奔正题。

　　方墉说：“袁总，我们电话也沟通过了，按原来的合作方式，恐怕难以从命”。袁总说：“干脆，你别搞策划了，我送你股份，我们一起做老板。”方墉说：“谢谢袁总好意。我还有更重要的事情要做。”在袁总的追问下，方墉向袁总谈了自己的打算。

　　方墉一直有个梦想，策划的企业越多，这个梦想就越强烈。原来，多年的策划实践，方墉发现，所有企业的失败，都是战略的失败。这个深刻的哲理问题，企业主们却知之甚少。比如，几乎所有的老板，无一例外地都在抱怨执行力差。但执行力差的根源在哪里？频繁换人为什么不能解决执行力差的问题？营销From EMKT.com.cn培训为什么也不能解决执行力差的问题？为了解决这些问题，必须从老板入手。所以方墉一直想成立一个企业管理教育机构，来帮助更多的企业成长。在方墉看来，励志培训不适合企业；技巧培训也不适合企业，最适合企业的就是如何对老板进行“策划培训”，如何对经理人进行“大战略、小营销”的管理培训，从而实现营销团队的“不用培训”。方墉认为，这种能让老板、经理人耳目一新的教育理念，目前培训行业还没有。所以想在2006年让它实现。

　　袁总说，他也听过很多“总裁班”的“密码课”，感觉好像是搞传销一样，台上一个疯子，台下一群傻子，有种被捉弄的感觉，后来统统不听了。

　　袁总表示，如果方墉亲自讲的话，他将第一个报名，并带很多老板朋友来听。但是还是没有忘记这次来的目的，忍不住问道：“那我那边？”方墉答道：“你找别的策划公司合作，就按我给你们的思路干”。袁总说：“不瞒方总，去年有几家策划公司找过我，其中一家还给出了一个方案，但我们没有找到感觉。”方墉问；“那个人多大年龄？”“31岁，是一家公司的老板”。“这是一个在别的策划公司工作过的小孩，刚刚学会了提案流程，或者有点奇思妙想，就出来另立门户了”，方墉判断道。袁总忙附和：“对对，他说原来是跟叶茂中干的”。方墉说：“这种人多了”。接着，方墉向袁总分析了一下策划界的情况，并向袁总推荐了几个有名气的策划人。

　　袁总说：“我们公司都认为你才是真正的高手，大家都在等着你回去呢！”

　　方墉说：“策划人到了一定的层面，对个案的处置方法基本相同，因为那是根据企业的具体情况推算出来的，所谓英雄所见略同。袁总完全可以找别人去搞嘛”。

　　袁总思索片刻，然后难为情地说到：“方总，我已经来两趟了，难道真的要我再来一趟，来个三顾茅庐吗？”。

　　听袁总这么说，方墉回答道：“如果非我不可的话，我可以答应，但原来的合作方式不行了。”

　　接下来，方墉把新的合作方式讲给袁总听。

　　新的合作方式，简单说，就是方墉每周一次去袁氏公司主持调度会。　

　　袁总虽不太同意，但也没有办法。双方约定从2006年1月1日起开始合作，期限一年。　　

　　十四、盘家底

　　隔了一天，方墉就前往袁氏公司实地调研。

　　现在的袁氏公司，已经今非昔比。袁总在中山大厦买了一层楼面作为办公场所，装修得富丽堂皇，宽敞，气派。又新建一处厂房，进口了生产设备，袁夫人（刘会计）、张副总、鄢副总、阚志文、小顾都配备了专车，俨然一个大公司的派头。

　　只是，财务状况令人担忧。现在账面现金不足400万，应付帐款（主要是欠全国各地电视台的广告费）230万。

　　公司现有员工86人，工资及各种费用每月近30万，四个月就要开支120万。（“小B”是夏季产品，5月份之前收不到现金）。这样算来，拖到旺季之前，袁氏的家底，就只剩50万了。

　　听小顾介绍，有几个大区经理，让竞品小E厂家高薪挖走，不少经销商都在卖竞品的货。有的干脆就放弃了“小B”。现在经销商手中库存还不少，有的扬言如果不补偿降价造成的损失，明年就不再进货。

　　一个危机四伏的袁氏企业展现在方墉面前。

　　方墉第一个要解决的是信任危机问题。　　

　　十五、大树、森林

　　2006年1月8日，星期一。

　　方墉主持召开了袁氏公司全体员工大会。

　　方墉画了一棵大树。

　　方墉讲解道，大树有树根、树干、树股、树枝和树叶。树根就是产品，树干就是经销商，树股就是分销商，树枝就是销售点，树叶就是消费者。

　　树最怕根烂，根烂了以后，就是树叶凋落，树枝干枯，然后树股枯萎，最后是树干僵死。

　　但是，树根好也不一定枝繁叶茂，要让这棵树长青，必须对树根、树干、树股、树枝、树叶这五个环节同时进行呵护。

　　今后要做的，就是这五个方面的工作。

　　1、 把树根（产品）护好。

　　产品更新换代。换包装，增加儿童润肤霜，生产“新一代”产品。

　　2、 把树干（经销商）护好

　　公司市场部派人帮经销商搞分销。

　　3、 把树股（分销商）护好。

　　公司市场部派人帮分销商建立销售点

　　4、 把树枝（销售点）护好

　　每个销售点，经销商都要安排导购人员，提高销量。

　　5、 把树叶（消费者）护好

　　提高广告覆盖力度，做到“电视上有影，广播里有声，报纸上有文”，实现消费者的倍增。

　　方墉指出，这次战略的重点，是由“过去做流通”，改为“现在做系统”，这个系统，是以“广告+终端”为主要内容，以“厂商联动”为基本形式。

　　所谓“广告+终端”，就是用强大的广告刺激消费者的需求，同时安排促销人员动态销售；所谓“厂商联动”，就是厂家和经销商有个分工，厂家负责市场，经销商负责销售。市场干的活是“如何让更多的人卖货”，销售干的活是“如何让更多的人买货”。

　　这棵大树做活了，全国就是一个巨大的森林。

　　方墉形象的讲解，让员工们听得懂，记得住，一下子就把员工的情绪调动起来。

　　接着，方墉发挥了他独特的煽动天才，为袁氏公司描绘了一幅宏伟蓝图，员工们摩拳擦掌、跃跃欲试。　　

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经典案例：从30万到1.8亿（上） （2009-03-27, 中国营销传播网，作者：方墉）