你是否在下降的电梯里往上跑？

　　现在各行业产品同质化严重已是众所周知，几乎所有的品牌都鼓足劲打品牌、建终端去了，却忽略了，产品的竞争才是最根本的竞争，产品的价值创新是打响品牌、做强终端的基础工程，因为每一个产品都承载着品牌传播和最后一级终端的使命。

　　有很多非常聪明，也让我非常佩服的朋友，常打来电话交流，说是自己在经营某某新产品，现在市场打不开，但是前景非常看好，希望我能为其指点一下，如何快速提升销量。在我帮助他们解决了燃眉之急后，我都要提醒他们一下，每年有几千、上万种新产品问世，九成以上的新产品是注定要被淘汰出局的，这个很简单，到超市里逛逛，看有几种卖得火，就明白了；多花时间选择一个好产品，胜过努力推广一个没有前景的产品。

　　麦肯锡的电梯试验，我想很多人都知道了，那就是在乘坐电梯的几秒钟之内，能否把你的产品的独特卖点、你的生意的盈利模式讲清楚，如果讲不清楚，那说明你的产品和生意还有很多需要完善的地方。那么，你有没有玩过在下降的电梯里向上奔跑的游戏呢？当电梯急速下降的时候，尽管你在用最快的速度向上跑，尽管你用劲了心力，你能跑到楼顶上去吗？你的命运只有一个，那就是随着下降的电梯直达大楼的最底层，而不是你想去的楼顶。　　

　　对于生产和经销产品的选择，与这个电梯游戏异曲同工。有的人选择了一个好产品，就如乘上了向上的电梯一样，不用费很大的劲吆喝，只要把产品展示出去，如饥似渴的顾客就会如潮水般涌来，已经买了的人，会连续不断地购买，还会帮你拉来更多的新顾客；而有的人却选择了一个自以为很好、实际上消费者并没有迫切需要的新产品，就如乘上了急速下降的电梯一样，尽管费尽心力去包装、绞尽脑汁去宣传、拼上老命去推销，上门的顾客仍然门可罗雀，即使偶尔打住几只鸟，也是只见死鸟，不见活鸟再次上套。

　　如果是你，你愿意选择生产或者经销哪种产品呢？当然首选向上的电梯了，轻松、快乐地赚大钱，谁不想啊？可是，令人悲观的是，10个人中有9个，都不小心上了“贼船”，乘上了那个下降的电梯，剩下的就只有拼命努力去赚小钱了，甚至把多年的积蓄也给赔个光！

　　联邦椅承载着“人体工程设计”理念，红遍大江南北，将自然舒适送进亿万家庭；天恩女装开发的几款格子呢料秋冬装，已经伴随天恩十年，至今畅销不衰；日本优衣库的几款夹克，也能在时尚遍地的日本卖出几千万套；澳大利亚黄尾的几款加了糖水的葡萄酒，也能在美国创造爆销神话，难道你与好产品绝缘？

　　100年前，箭牌公司的创始人小威廉•莱格利在芝加哥开了家杂货店，口香糖只不过是附带送给消费者的促销赠品，但他发现了口香糖这个产品的快速起量的潜力，果断放弃杂货店，转向口香糖经营。现在，在全球，箭牌口香糖销售额超过30亿美元，全球建立了17家工厂，产品畅销140多个国家和地区。在中国，箭牌口香糖更是占据了中国市场89.7%的市场份额，这一数字令其它品牌只能望其项背。上海川崎食品公司在靠火锅调料发家之前，曾经尝试经营了近百种产品，可见，选择一个好产品并非易事！那么，什么样的产品才是“真”的“好”产品呢？　　

　　什么才是“真”的“好”？

　　大千世界、光怪陆离，你脑中认知到的所谓“真理”，到底有多少是“真”的呢？

　　大米容易消化，还是糯米容易消化？我曾经在一次演讲中，就这个问题问过台下的四百多人，八成以上是女士，结果，只有最后排的一位男士，忍不住举起手来，说是糯米好消化，会后他悄悄地告诉我，他心里也认为是大米要比糯米好消化，只是与我开个玩笑而已。这个问题的正确答案是糯米好消化，这是我在为一家大米企业提供咨询策划服务的时候，从国内的一位著名营养学专家那里求教来的。后来，我把这个真理告诉了很多人，可是没人当真。

　　跳高有助于身体长高，还是举重有助于身体长高呢？你可能会说了：“这不是明摆着的吗？那些跳高运动员的身高普遍要比那些举重运动员高出一大截。跳高、跳高，越跳越高，当然是跳高更有助于身体发育、增长高度了；举重、举重，越压越重，即使原来是个高个子，练习举重时间长了，也会给压扁了，那些在农村整天拿根扁担挑水吃的孩子，就是这样被浓缩成精华的”。真的是这么回事吗？我曾经就此问题，请教过体育界的一位专家，他给我的答案，恰恰相反，举重训练更有助于提高身体高度。你可能倍感迷惑了，果真如此的话，为何跳高运动员的身高普遍比举重运动员高呢？因为那是参加比赛的需要，个头高的跳高更有优势，个头矮的举重更有优势，他们的身高差异是选拔的结果，而不是运动和训练的结果。那么，为何举重反而比跳高更有助于身体长高呢？当你弯腰、下蹲，双手抓住杠铃，想站起来的时候，你感觉哪个部位在用力呢？是不是双腿呢？如果双腿的肌肉和骨骼都得到了锻炼，是不是加速了双腿的血液循环，更有助于双腿长高呢？如果你对自己的身体高度不满意，最好亲自尝试一下，真理是经得起检验的。

　　你认为医生的天职是什么？你会觉得我很可笑，治病救人呗，实际上，医生的第一天职不是治病，而是防病，我们国家的生产安全方针就是“安全第一，预防为主”，可是，我们的医院和医生们还在把治病放在第一位，而不是将传授预防疾病的知识和方法作为重点。我记得美国有几任总统亲自参与了推广饭后一个苹果和饭后百步走的全民健身运动，从这个角度来看，这几个总统的价值可能要胜过成千上万个医生；一个小丑进城，胜过一打医生，言外之意也是通过激活人体自身的免疫力，要比治病效果好，花费还很小。大家都知道，十人九痔，说到这里，你可能想到我在打马应龙痔疮膏的歪主意了，你说得没错，要打败“马应龙”，其实用不着“肛泰”，每天一只香蕉，就可解决了。失眠几乎是老年人的常见病了，你可能想到我要跟脑白金过不去了，是的，要打败“脑白金”，无需褪黑色素，每天晚上用熬好的小米粥趁热泡泡脚，就可解决了，只需注意温度要合适、千万小心别烫着。

　　既然，在这些我们大家都公认为“真理”的常识上，都会“真”的犯错，那么，还不知道有多少所谓的“真理”在“迷”着你呢！

　　那么，什么样的产品，才是“真”的好产品呢？你自以为最好的，消费者就一定认为是最好的吗？

　　我们都知道王永民呕心沥血开发出来的五笔字型是打字速度最快的汉字输入法，可是，很多用电脑的人都没有选用这种速度最快的输入法，更多的则是选择了傻瓜也会用的拼音输入法，因为要学会熟练使用五笔字型输入法，在前期需要耗费很多精力。磨刀不误砍柴工，可是，为何就是有那么多的人不去磨这把刀呢？不过，也有例外，公司前台、文秘、客服等人员大多都选择了五笔字型，因为她们天天都要面对大量的打字工作，自然会觉得费些力气磨这把刀比较值了；而大多数人每天只是偶尔打些字，对提高打字速度的迫切性不高，故多数选择了简单易学、速度也不算太慢的拼音输入法。

　　其实，这个世界上从来就没有绝对的最好，只有消费者认为好的，才算是“真”的好！要卖出“真好”的价格来，就需要首先从消费者的视角，来审视一下，什么才是他们眼中的“真好”标准？

　　什么样的皮鞋才是“真”的好皮鞋？如果一位有品味的女士含蓄地告诉你，“擦大宝”的皮鞋才是好皮鞋，请不必惊讶，那是卖高档皮鞋的售货员传授给她们，用来保养高档皮鞋的绝招。你可能会问了，大宝SOD蜜不是用来擦脸的吗？怎么用来擦皮鞋了？如果你知道很多女士都买来伟哥，当化妆品用，你应该不会大惊小怪了。其实，理由很简单，也很合情合理，皮鞋是皮，人的皮肤也是皮，只是比牛皮更高级一些；大宝可以擦人脸，滋养肌肤，拿来擦牛皮鞋，那就是大材小用了，岂不是显得比鞋油更高档些？那么，擦大宝的皮鞋是不是就暗示皮鞋的档次更高些呢？昆仑润滑油没有说自己是最好的润滑油，只是说自己的润滑油是神州五号用过的；蒙牛也没有明说自己的牛奶是最好的牛奶，只是说自己的牛奶是航天员专用牛奶；佳通轮胎也没有说自己的轮胎是最好的轮胎，只是说它能造飞机轮胎。

　　什么样的家具才是“真”的实木家具？过去换新居的时候，我到上海各家具卖场选购家具，先是到了美克美家，在这里，我意外看到了几件布满虫眼的“劣质”家具，很是惊讶，比较了一下，虫眼家具竟然比没有虫眼的贵很多，溜了一圈，发现这里的虫眼家具非常之多，也就明白了设计师的匠心独运和商家的洞悟大道。曾几何时，在消费者的眼里，有虫眼的家具就等于劣质，但是，在真假美猴王难分的今天，虫眼却在消费者的眼里，变成了真的好实木家具的可视标准。

　　什么样的烟才是“真”的好烟？如果你问一个老烟枪，中华和白沙，哪一种香烟味道更好些？他肯定会呵呵一笑，神秘地告诉你，其实一个味。可见，要从味道上来鉴别中华和白沙的不同，就如要你从口感上来鉴别可口可乐和百事可乐的差别一样，难于上青天。那么，到底应该如何来鉴定中华和白沙的不同呢？我告诉你一个简单可见的方法，同时点燃一只中华烟和一只白沙烟，看哪一只烟自然燃尽的速度快一些，速度快的，说明烟纸、烟叶和卷烟技术相对要略胜一筹。

　　什么样的酒才是“真”的好酒？在山东烟台，主人招待远道而来的客户时，一般都会笑问一下，要不要来瓶“烟台姑娘”，客户正浮想联翩之际，酒店服务员马上会递上一瓶“烟台古酿”，客人恍然大悟，会心一笑。在山东滨州，主人一般招待远道而来的客户喝“大克”，客户可能还以为是坦克呢，实际上是超大瓶装的“克里策”啤酒，可以让你一试山东人的豪爽。我有位朋友就是因为怕这“大克”，如有山东客户需要前往接洽，一般都要我这个山东籍的大啤酒肚代劳。

　　什么样的桔子才是“真”的正宗沙糖桔？有一次，我去市场买那种南方产的小小的沙糖桔，看了几个摊位，都不是很满意，有的摊位上的桔子倒是很大，却不是很新鲜，最后，我停在了一个桔子个头有些小，但是看起来很新鲜的摊位面前，正当我一心一意挑选个头稍大一些的桔子的时候，卖桔子的小贩走过来说：“个头小的桔子，才是正宗的沙糖桔，皮薄汁甜；个头大的桔子都是与大桔子树嫁接的”，我一听，合情合理，就不挑大的，专拣小的。在回家的路上，我就想，这个小贩把焦点这么一转，就把他的小桔子的弱点变成优点了。由此，我进一步想到了假钞的一个新现象，很多假钞都不像以前那样崭新挺括了，而是变成了磨砂的旧钞票，为何？因为新钞更容易让人联想到假钞上去，而旧钞给人的感觉是已经被很多人使用了很多次，肯定是真的了。

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