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IBM的营销策略纲要

深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-03-23，作者: 刘欣光，访问人数: 48530

7 上页：IBM公司的文化

四、针对IBM 公司所做的一般性质SWOT分析

　　以下分析系根据作者在营销策略方面的理论基础, 与在IBM工作多年的经验, 综合IBM内部力量, 以及近五年来外部环境的变化, 所作之简要分析研究。而IBM的总公司与事业单位订定营销策略所参考的某种构面, 原则上亦应是建立在这样类似的基本架构上的。当然尚需配合使用其它各种内研与委托的分析与图表, 以推出更细的策略与战略。

五、IBM的市场规划与情报系统

　　IBM在全球总部, 区域总部或各国的业务支持单位，都设有庞大的市场规划与情报系统单位，总部提供全球市场的趋势分析，在各大区域（例如海外的亚太区、欧洲、美洲等大区）的市场的情报单位，提供各式各样的产品市场分析, 给大区域与区域中的各国业务人员使用, 并作为完成短, 中, 长期各类规划的基础。

　　IBM的市场区隔研究人员, 能将市场中各种产品与服务分成数十个区隔与次区隔市场，然后再分析其中各区隔中的IBM市场占有率、对手占有率，以使IBM认知自己每年市场地位的消长，各种分析调查也供主事者拟出实际可用的年度, 与中长程营销策略，这是IBM的对手往往无法体会的, 更别说迅速提出破解之法, 常常只能疑惑的问自己, 为何IBM在市场区隔上的针对性如此之准确。

　　当然照讲，既然市场分析如此准确，如再加上研发，联盟策略，甚至大批受过专业训练的的业务团队，则岂不在每个区隔独霸？这当然需要其它要件的配合与在准确的时间点上作复杂的决定。IBM 在年度成长压力下, 往往无法及时做对的事与决定, 是相当可惜的。但近几年来响应市场需求的速度, 改进不少。整体而言, IBM的市场分析人员配合IBM本身的核心能力，对准市场潜力趋势，在最能获得市场占有率之地，合纵连横，以求占得最大的市场。这种策略在营销的理论上市深信一件市即当其它条件不变，市场占有率的领先者，将主导一切并获得最佳的利润回收。

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