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掌控全局－－商务谈判宝典：第四章．商务谈判的战术（下） 7 上页：第 1 页 5.处理僵局 谈判中遇到的僵局很棘手，大部分都是意外，没有预料的，也没有及时的应对方案，否则也不会出现僵局了。 上世纪80年代末，有家中国企业想与美国一家企业合作，但是因为长期的观念问题，中国企业代表在谈判中一直保持严肃态度。谈判中，美方谈判代表态度非常热情，但中方代表始终板着脸，面无表情，这种不冷不热的严肃态度让美方企业有了误解，认为中国企业来美国考察是真，合作是假。随即计划终止谈判，但美方老板仍然不想放弃，咨询了几位华裔朋友后，他得到了一个好办法，美方老板举行了一个小型聚会，参加人员都是中美双方谈判代表，而聚会上以中国菜为主，背景音乐也是中国的音乐，甚至连餐具也使用了中国的筷子。这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉，心理防线也没有了，大家愉快地度过了一个晚宴，大家的关系也亲近了很多。通过交流，美方代表也感觉出中方代表内心有强烈的合作意愿，此后，谈判进程加快了很多，双方也顺利合作。 实际上，商务谈判中，僵局的处理方法有很多，甚至可以说，有的僵局是有意而为之，故意使得双方关系遇冷，然后制造事件化解僵局，也许是不打不相识的缘故，双方关系反而更加亲近。 我的一位朋友曾讲述过他的故事，我觉得很有代表性。他们企业做玻璃纤维，开发了一位S省的客户，该客户也非常想购买他们企业的产品，但是在价钱上谈不拢了。我这位朋友作为谈判代表，坚持没有同意客户提出的价格。就这样耗了整整一天，这位客户可能是由于老板出山，坚持这个价格以上不能合作。双方就为此说尽了各自的理由，大家就这么僵着，似乎没有妥协的余地。时间耗了很久，客户甚至都表现出了失望的表情。我这位朋友看到时机已经成熟，就说到：非常抱歉。今天已经很晚了，我们大的方面是达成了共识，但是就在这一小方面还存在争议。但是这个价格真的是公司制定的标准价格，我个人也无能为力，如果我同意了您提出的价格，那么明天我就会被公司开除。我个人非常欣赏贵公司，也相信我们能够成为长久合作伙伴。我也很想促成合作，我建议明天您跟我们领导谈谈，您能争取到多少权益那就看您了，我会尽量帮您说好话。您看这样行不？ 对方一看，也只能如此了。不过还是很感激我这位朋友提出的办法。客户也是拖着疲惫的身躯回了宾馆，第二天，客户准时到公司，跟公司领导谈了一个多小时，成了！客户满意地拿到了价格，客户团队的主角，也就是大老板，从签合同到出公司，俨然是一位胜利者的姿态，随行下属也不断地赞美老板的胜利。此后，这位客户一直是公司的忠诚合作伙伴。 看来如果我这位朋友要是拥有这个权利，早就提前一天解决战斗了。实际上，这些都是我这位朋友有意而为之，故意设局，制造僵局，引出第三人来解局。不仅获得了谈判结果，而且这位客户跟公司几位领导私下关系非常要好。朋友跟我讲，类似这样最开始就设计好的“李代桃僵”战术，屡试不爽。关键是要在对方核心利益上的卡位要准。 对于商务谈判来说，没有真正的僵局，所有的僵局都是在做戏。只不过有的人是真心诚意地割肉放血去化解僵局，有的人早已设计好另一个局来等待着这个僵局。 6.签约前的推力 谈判的目的是合作，合作的内容要落实，这就需要签署合同协议。双方谈了很长时间，结果没签约，一切等于零！ 有的谈判代表很害怕签约，对方口口声声说一切都好，但就是不签约，急煞人的同时，也毁灭了很多谈判人员的职业信心！ 签约真的很难吗？其实签约就好比盖完大楼的封顶程序。只不过重点不在签约本身，而是你大楼的基础扎实不扎实！我们遇到有些谈判案例，对方利益还没有谈清楚，就自大地认为可以签约了，结果签不下来，傻眼了。在签约这一画龙点睛的重要一笔上，你之前画的是龙，那点出来的就是龙；你之前的工作稀里糊涂，画的是个猫，那即便点睛的一笔做的很好，怎么能变为龙呢？ 有人讲只要签约前面的工作做到位，签约自然是水到渠成，不必刻意地去注意签约，如果刻意在签约上有所动作，反而会弄巧成拙。 另外一种说法是谈判中所有的问题都谈好，但是要落实到纸面上，人们会有种抵触感，特别是对于付款方来说，这时候如果再不争取点什么，一旦签字，白纸黑字，可就什么也改不了了。所以有些谈判人员建议，此时再来一把推力，特别是对方使出的推力，能够增加一层保险，使得签约完美收场。 两种说法各有各的道理，具体问题具体分析。作者认为，若能够使用战术刺激对方推进签约的谈判，还是不要错过这样的机会。 K公司是一家手机生产商，在全球都具有影响力，Y公司是中国一家手机运营商。K公司一直想通过Y公司增加销量，进一步扩大市场份额。K公司为此想到了为Y公司定制手机的方式来合作，通过手机内部安装Y公司的软件，用户可以直接享受Y公司提供的各种后续服务。这对于双方来说，是互惠互利的合作。双方就项目的细节也都谈妥，就只等签约了。此时，Y公司还在努力平息内部的不同声音，有人质疑这种合作方式能否在中国取得成功，并且认为这时K公司借助Y公司的实力进一步巩固其市场份额。Y公司只得以内部审核为由对签约日期一拖再拖。K公司面对这样的局面也非常着急，没有签字，什么事情都有可能发生。 K公司内部想了借尸还魂的办法来解决问题，K公司通知Y公司说，K公司全球副总裁将来中国进行公务出差，K公司希望借此机会举行一个比较隆重的签约仪式，K公司邀请使馆人员，Y公司邀请政府官员以及业内代表出席仪式。两家企业可以通过此次公关机会，向社会进行广泛宣传双方合作机制。K公司的建议可谓一箭双雕，Y公司认为双方为项目都付出了努力，大部分人士都持认可态度。这个建议对于整体宣传也是机不可失。于是，Y公司内部上下一致。最终，两家公司如期举行了盛大的签约仪式，合作正式开始。 这招用三十六计里的借尸还魂，借公关宣传的尸还了签约的魂。 有一位朋友告诉我签约的心得，隆重地策划签约仪式对于顺利如期签约很有帮助。为此，这位朋友在谈判结束前，要重点策划签约仪式。包括地点的选择，出席人，邀请的嘉宾，甚至可以为此开设新闻发布会。其目的就是为了保证协议如期签署，双方正式展开合作。 我认识一位老总，他聘请了一位知名的行业专家作为公司顾问。每月要付给专家不菲的薪水，很多人对此表示不解。但是老总一席话说出了他的用心。每次签约前，对方总会提出这样那样的的条件，妄图在最后的节骨眼上再次考察一下他们公司，公司高层为此身心备受煎熬。为此，聘请该专家出席每次的签约仪式，签约比以往更加顺利，大家都得到了好处，何乐而不为呢？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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