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掌控全局－－商务谈判宝典：第四章．商务谈判的战术（下） 3.让对方推动谈判 不少商务谈判人员跟我讲，谈判中最痛苦的就是对方不死不活的状态，讲干了喉咙，说破了嗓子，也无济于事。真希望转变一下位置，要是对方这么紧赶着推动谈判，那就好了。 看起来好像出了很大的问题，实际上是没有调动起对方的兴趣。不少谈判人员一看对方对项目不敢兴趣，马上调整方向，公关人员上阵，通过公关拿下客户。很多人以为把人做透，把人的利益做够，就可以了。这实际上是一种被动的消耗战，你可以公关，竞争对手也可以公关，就比谁出的血更多了。一旦割肉放血，但又没有人家多，谈判结果也没拿到，那可真的是损了夫人又折兵。所以说关系公关是需要的，但不能把宝全部都押在这上面。 我们知道，谈判最好是双方都积极主动地推动谈判。但是从心理角度来说，积极的一方总认为在气势上输给了对方。表现的那么积极地去推动项目，肯定是更加迫切地想要合作，积极的一方似乎更容易被宰。这似乎有一定的道理。让我们通过以下的案例来看看如何让对方推动谈判。 本世纪初，随着中国加入WTO，越来越多的国际汽车巨头进入中国，但要求跟本地企业组建合资企业的规定，使得众多国际汽车巨头与国内本地汽车大鳄之间的联姻成为人们关注的焦点。双方阵容都在不断地暗送秋波，同时又希望能与之匹配的企业进行合作。 C企业在国内汽车行业占有重要地位，与日本汽车大厂F也进行了初步的接洽，但是由于双方对利益分配的差异，使得谈判缓慢进行。C企业非常希望通过与F厂合作成长为汽车业巨头，但又不想过于积极地推动谈判，整个谈判似乎缺乏了推动力。此时，C企业暗中听说F与国内的D企业进行私下接触，C企业非常着急，召集企业高层开会，终于制定出一个好的战术。C企业透过国内某媒体，放风说美国、意大利两家汽车巨头有意与之合作，消息一传，众人也不知真假，而美国、意大利这两家公司也保持了沉默，显然，美国和意大利的这两家公司也有意借题发挥。在这场自由恋爱的角逐中，大家都有爱与被爱的权力。 这时，F企业沉不住气了，不能让到嘴的鸭子飞了。F企业开始主动推动谈判，C企业的目的达到了，双方接下来的谈判势如破竹，解决了一个又一个难题，最终，双方得以成功合作。 实际上，以日本人的智慧，你很难说是谁最开始使用了战术。但是通过这一案例，我们知道要能够准确地点中对方的命脉，我们不仅要懂得利用对方心理使用无中生有战术，还需要清楚自己在对方心中有几斤几两。否则，即便使用了战术，却发现对方真的没有把你当回事。 为了让对方心急火燎地推动谈判，我们需要在谈判前就要制定好战术。这里我们看看某企业的招商案例。 浙江某服装厂G在当地小有名气，为了扩大市场，G厂准备招募各省会城市的代理商。G厂知道很多代理商客大欺店，因为自身渠道的优势，居然压榨上游厂商，所以跟代理商的谈判往往比较艰苦。 G厂为了确保在谈判中保持自己的主导地位，同时也希望谈判快速出结果，制定了竞争策略，让资格者通过竞争来获得代理，并且为了谈判的造势，G厂利用名人效应做了代言广告，突然之间，所有人都感觉G厂是一个很有实力的大型企业。 谈判更像是一次招聘，资格者为了能够获得代理资格，将所有优势都展示了出来。G厂则像考核官一样，各地的代理商们每天都通过各种方式想获取更多次数的谈判，以方便有展示的机会。G厂则有条不紊地选择更加合适的代理。 通过这一战术，G厂不仅结识了真心想共同开创事业的合作伙伴，而且收取了大量的代理保证金，进一步增强了资金实力。 这个案例中G厂充分利用了人的竞争心理，来最大限度地获得自己谈判上的成果，可以说把借刀杀人，以逸待劳的战术使用的淋漓尽致。 让对方推动谈判，原因不同，方法亦不同。甚至使用心理战也是一种迫使对方主动出击的招数，正所谓：因敌而制胜。 4.妥协与加码 这一个环节非常重要，我们在谈判过程中都会碰到，如何面对并有效地解决，每个人都有自己的办法。这里为了突出妥协的重要性，我们先从一个故事说起。
张三是一家企业的部门经理，最近因为发了奖金，打算把手上开了6年的捷达车卖掉，买辆更好的车。李四是张三的邻居，最近在考虑买车，想买辆好点的车，但是资金上盘算了一下，买辆好车还是有点紧张。朋友建议李四可以买辆二手车，而且新手开车经常会发生刮蹭，二手车也不会心疼，等技术好了，有钱了再买新车。李四觉得挺有道理，就开始留心二手车买卖。有一天突然发现小区门口有张广告，原来是张三贴的，打算以5.5万元卖掉手头的二手捷达。 李四一看正好，他跟张三是邻居，他知道张三对车非常爱护，那辆捷达挺不错的。李四主意拿定，回家取钱，手头倒是有5.5万，刚好。不过李四想了想，觉得张三贴的那个价可以划划价，也许不用5.5万就能拿下。于是李四找到了张三，开口提到想买张三的捷达，张三平时为人热情，一看李四打算买，也很高兴，说道：“你来买，我就更放心了。这车能找个比我还合适的主人了。”李四乐呵乐呵，又有些难为情地说：“不过，我手头现在能凑到的只有5.3万，你看怎么样？”李四满以为会有一番讨价还价，没想到张三很爽快地答应：“行，5.3万就5.3万，成交！”两人去办理了过户手续，一切停当。 李四回去后心里泛起了嘀咕，张三怎么这么容易就答应了呢？会不会是里面有猫腻，试驾的时候大问题都没有，也挺顺手。但是似乎哪里出了问题。李四想来想去，想到了价钱，五万三，为什么开了一个那样的价钱？如果我说五万会怎么样？李四爬起来上网查了很多资料，网上说的五花八门，最低有三万就可以拿下的，也有六万才能买到的。这时候，李四心里像打翻了五味瓶，感觉很别扭。李四总觉得多花了冤枉钱，他认为五万完全没有问题，如果再努努力，也许四万八也是可以的。为什么不行？应该试试！李四越想越不是滋味，心里完全没有了开车的喜悦，反而像吃下了黄连一样，有苦说不出。 李四作为谈判者，没有一丁点的成就感，李四觉得进入了张三的圈套，满肚子的委屈。张三若知道这样的结果，我想他肯定会跟李四讨价还价一番，即便价钱还到五万四，李四也会买，更重要的是，李四买之后欢天喜地，至少划来了一千块。但现在虽然五万三买的，但一种被欺骗、被愚弄的感觉始终萦绕在李四心头，挥之不去！ 一个谈判人员，在妥协方面，可不能像张三卖车那样，痛快答应，伤了别人，没准还毁了生意。有时我们只是注重到妥协传递给对方的诚心诚意，却忽略了对方的心理感受。 我有一位朋友，做网络架构方面的生意，给客户做项目都要有个预付款，他有时跟我抱怨预付款不好收，有时都是自己垫钱先开展项目。我问他大部分情况预付款大概多少，他说8到10万，我建议他把预付款提高到11到13万，在价钱上妥协的时候，要加条件，例如打款期限什么的。而且从13万降到10万一定要表现出很难办的样子给对方看，让对方觉得你是吃了大亏的。他将信将疑地照办了。第二次见面他跟我讲，你的办法还真是管用啊，现在项目开始前能收到很多预付款了。不过有个问题还要请教，我觉得如果预付款能多收些，那么我生意将更好，于是我对一个客户报价的时候，我说了20万，后来谈判进程很缓慢，我一想，算了，还是以拿下项目为主，于是我一口气降到了10万，不过我还是按你所说，表现出很难办的样子出来，结果人家再不跟我谈了，谈判吹了！ 这位老兄犯了一个妥协忌讳，报价与收价相差太大，对方已经不信任了。就好比你去买衣服，300元的东西被你砍价到30元，这时你一点都不想买了，标价300元的商品30元就可以卖，这里面的水分多大啊，天知道底价到底是多少！那你就会想这商品要么是有问题，要么是假货。如果是正品，没有问题的话，不可能这么便宜。 说到妥协，我们需要谈及它的影子兄弟——加码，也就是加条件。这就是说我们不是无条件地妥协，而是有条件地妥协。在谈判中，它俩是一对孪生兄弟，正确地使用好，才能对你的谈判有帮助。这里赵四和钱六的对话很有意思，我们来看看： 赵：谈判妥协时，为什么非要加码？ 钱：我反问你，那为什么还妥协呢，为何不直接将你的底盘摊出？ 赵：可是这是为了让对方心理得到满足感，让他认为他获得了更优惠的条件。 钱：说的很好，看来你掌握了妥协的一个要领。但是有所误用，对方满足感是有了，但是对方对于你这种无条件的妥协，会怎么想？他显然认为这不是妥协，这是水分，并且很强烈的意识到你最开始愚弄了他。前面的满足感烟消云散，这不是战果，而是戏耍。对方会不断地刺探你的底线，当你真正地开始坚守底线时，你认为此时他会相信你多少？ 赵：那我要是加码，意味着对方利益的损失。这不是明显不利于谈判进程嘛？我是希望能够表示出诚意来。 钱：关键就在于你加的码上，加码在于你，你选择了什么样的码，也决定了谈判是否可以进行下去。如果你心里在价钱上早就盘算好了，那么你妥协的同时，加一个看似对等，对方也可以欣然接受的码，岂不是皆大欢喜！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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