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掌控全局－－商务谈判宝典：第四章．商务谈判的战术（下） 7 上页：第 2 页 7.化解对方的质疑 谈判进行当中，我们会面临对方的种种质疑，对于项目的可行性、性价比、我方企业实力等等，一切都有可能受到质疑。面对质疑时，有些人的行动也许是大讲特讲我们的项目如何之好，获得了多少奖项，并且将成功案例一一摆上来。 但问题是这种方法效果如何？我们知道中国有句俗话叫：王婆卖瓜，自卖自夸。意思是人们说话都会偏向自己，这就表明自己夸奖自己是没有公正性的，也不客观。所以最好的办法还是让别人来捧你。自己说自己好，不是真的好，大家说你好，那才是真的好！ 化解对方质疑，我们需要正奇招数结合使用，企业的实力、拥有奖项、信誉度、美誉度、获得的国家或行业认证、社会认可程度等等都是你的正招，包括针对性的项目特点、优势等等，这些是你的正兵，但是要想彻底地让对方信服，还需要奇兵，这就要使用到战术了。 最常用的战术当属借刀杀人，这里的这个刀不能是自己的刀，如果是自己的刀，那就不叫战术了，那就跟刚才所说的自卖自夸一样了，所以一定要借用别人的力量来施展威力。 就好比企业的成功案例这块，如果只是自己口头去讲这些案例，也许无法令对方信服，如果让对方亲自去参观，并让合作伙伴来讲述项目的好处，这样才更令人信服，如此使用刀法才能取得更好的效果。 2002年左右，伴随着手机的逐渐普及，一个新兴行业也逐渐崛起，就是手机增值服务，提供这些服务的企业简称SP（Service Provider），当时这些SP跟全国各地的移动、联通进行合作，甚至后来电信、网通。由于门槛低，成本低，收益高，使得SP行业迅速膨胀，到2004年时，这个行业已经有接近10000家企业。这个扩张速度非常快，后来中国信息产业部联合移动、联通开始整治这个行业。随着政策的严格、门槛提高，大浪淘沙过后，2004年底仅剩下不到1000家企业。 2004年，整个行业的竞争异常惨烈，几乎所有公司都是通过关系营销From EMKT.com.cn来获得运营商的支持。甚至有些SP铤而走险，欺骗消费者，对行业造成了很大的影响。运营商也开始制定各项管理规则，并挑选优质的SP进行合作。实际上，各家SP的产品同质化非常严重，这家公司的产品换个名字就变成另一家公司的优质产品了。所以，运营商对于优质SP的评判标准是不仅有独特吸引力的产品，而且企业诚信，有责任心，不会做出欺诈客户的行为。这其中，对于SP的信誉度是评判的重中之重。 那么如何才能快速提升企业的信誉度呢，大家都束手无措，不知该如何下手去获得更多的合作机会。 此时，上海有家MT公司，也是SP。MT公司高层看准了这个契机，在全国各地跟运营商洽谈时，全力强调公司即将在美国纳斯达克上市的消息。当时来说，MT公司确实通过资本运作力图在美国上市，但MT公司将此作为商务谈判中的一大优势。 当时全国只有寥寥几家高科技企业在纳斯达克上市，所以当上海的MT公司以此作为噱头跟运营商谈判时，没人再去怀疑这家企业的实力和信誉度。运营商内部很多人都在讲，能够在纳斯达克上市的企业，肯定是负责任、能够长远发展的企业，而与这样的企业合作，才能真正地恢复整个行业的声誉。实际上，MT公司还未在美国纳斯达克上市，仅仅是准备而已。 结果，MT公司不费吹灰之力，在全国各地砍下了很多合作成果。虽然最后MT公司未能在美国纳斯达克上市，但是这一谈判战术为其带来了颇为丰厚实实在在的真金白银。 借刀杀人作为这个谈判环节惯用的战术，我们再通过一个经典案例看看在这个环节还有哪些战术可以运用，以及他们是怎么运用的。 北京一家教育公司B，在江苏省某院校进行商务谈判时，院校方安排了多位教师参加B公司的项目讲演，B公司的项目介绍完毕后，安排了答疑环节。教师们提出了很多问题，由于院校方领导希望借助教师的问题来检验项目，所以有些提问甚至质疑项目的可行性，B公司项目主谈深知如果此场面不能控制，一切将前功尽弃。可是面对教师们排山倒海的提问和质疑，如何才能化解呢？ B公司主谈ZH回答了几个重要问题后，有老师质疑项目的可行性时，ZH感觉趁这个时机该使“偷梁换柱”的战术了。于是ZH面对众位教师讲述了若双方合作，学院将选派若干名教师去北京参加公司总部实施的培训。 由于在当时来说去北京作为首都由着非常大的吸引力，去北京参加培训，意味着可以公费到北京旅游。这犹如一个重磅炸弹在教师中间开了花，教师多，但是名额有限，谁去谁不去一下子成为了焦点。很多老师开始提问，选择的标准是什么？名额能否有增加？大家所有的注意力都放在了选拔的标准和程序上，ZH一看目标达到，心里如释重负，ZH成功地将教师们对项目的质疑转移到急于想知道选拔的标准和程序。ZH此时没有罢休，采用了趁火打劫招数，他对教师表示这些选拔性的工作主要是由校方内部负责，并将皮球踢给了校方负责人。教师们便纷纷向校方询问选拔何时开始，以及更多的细节问题。院校方负责人不得不现场控制局面，强调这是合作细节，暂时还未有考虑。这时，大家再也提不出项目本身的质疑了，项目介绍也成功收场。 这里我们看到，ZH运用偷梁换柱战术非常成功，将焦点从己方巧妙地转移到对方身上，并通过教师们迫不及待的想了解选拔去北京参加培训的标准和程序。将选拔的条件等等得罪人的皮球踢给了校方负责人，制造新焦点的同时，通过教师们的积极反应，也为后续的谈判争取了更多的主动。这不得不说是化解质疑的经典案例。 本人通过多年的经验，提炼出在商务谈判中具有共性的七个环节，与读者分享其中战术的运用。而实际商务谈判中，关键环节不只是这七个这么简单，要远远复杂的多，作者本人也是希望抛砖引玉，通过这些案例分析和战术讲解，能够激发读者更多的灵感。 安振华，数学专业学士学位，区域经济在职研究生。在中国从事过IT行业、咨询管理行业、教育行业，在众多企业内负责管理和商务谈判。经过多年的工作总结，积累了非常丰富的商务谈判经验。曾在某上市企业做到最年轻的商务谈判首席代表，该企业也是行业内的领导企业。由于本书涉及到多数行业的商业机密和谈判内幕，所以在此匿各个企业，希望读者能够理解。目前作者正在欧洲学习企业战略和风险管理。anzhenhua99@yaho.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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