任务四：全力开拓大众销售渠道密切品牌与消费者的接触；

　　10年前，资生堂认为只有1％的中国女性会使用资生堂的产品，而现在资生堂认为将至少有10％的中国女性要成为资生堂的顾客。一方面，中国大部分人口居住于二三线市场，这决定了一个庞大的消费者基数。尤其是中国经济发展提升了二三线市场的购买力，消费者对国际知名品牌的需求变得现实，使资生堂渠道下沉策略得以适时实施。另一方面随着经济的发展，消费者消费习惯开始转变，购买力不断提高，即使在传统的现代商超，消费者也一样对高价值的国际知名品牌需求迫切。基于者两个背景使得资生堂必须跳出传统的百货经营渠道大力开拓更为大众的销售渠道，与更多的中国消费者实现更为密切的接触。

　　资生堂首先开始从化妆品店开始布局。 事实上，资生堂对于“百货公司+专卖店”的渠道结合模式已经非常熟悉，移植到中国之前，这一方法在日本已经操作了80年，资生堂在日本国内从1923年开始将专卖店组织化，到2005年为止已经发展到2万多家化妆品店。为了让内地没有百货店的地方的消费者，也能够享受到资生堂的服务和产品，也为了拓展大众与二三级市场，资生堂在传统的销售渠道百货店外，2004年开始拓展“资生堂化妆品专卖店”事业，也就是在一些化妆品商店中设置资生堂产品的专柜。2006年10月，资生堂甚至推出只在“资生堂化妆品专卖店”销售的品牌“悠莱（urara）”，该品牌正以超出计划的速度在发展。截至2009年底，资生堂已经在发展了3500家签约专卖店。在本土化妆品店发展态势还不明朗的时候由于资生堂的远见与果断切入，资生堂日本的成功经验在中国市场也同样获得了成功。

　　紧接着未来进一步提升资生堂旗下商品与目标顾客的渗透，资生堂开始引进大众个人护理商品，全面迈进一二级城市的现代商超渠道，实现资生堂 “全市场、全覆盖、全渠道”目标。其中针对中国市场销售的洗护发与个人护理产品主要是“水之密语”和“惠润”“丝蓓绮（TSUBAKI）”三个产品系列。通过注重追求受损修复功能与美感的“水之密语”、通过倡导柔和配方和家庭使用理念的“惠润”加上特有令秀发美艳出众、焕发光彩等非凡功效，的“丝蓓绮”三个系列的推广，应对消费者在品质和档次上日益提升的需求，培育资生堂个人护理用品的高端市场。

　　其中仅“丝蓓绮（TSUBAKI）”就将在约1,500家百货商场的生活用品销售柜台及屈臣氏等店头与消费者见面，加上约400家资生堂化妆品专卖店，总计达1,900家店中均可购买到此产品。事实上不论是“资生堂化妆品专卖店”还是各类个人护理商品的引入，都弥补了资生堂对顾客渗透覆盖的不足，密切了与顾客的关系，进而使消费者更加信任资生堂。

　　实际上，发现这种转变的不仅是化妆品企业，其他行业企业也敏锐地抓住了这个机会。如快餐巨头肯德基与麦当劳不约而同地向二三线市场拓展网点，即是明证。所以，资生堂的渠道下沉策略有了科学的消费者基础。在一线市场增长放缓的情况下，二三线市场就成为新的增长机会。 　　

　　任务五：有序进入药店、专业渠道为新十年寻求业务增长点；

　　在资生堂公司的三年战略中特别提到“还要在中国、俄罗斯以外的新兴市场，着手构建长远的事业模式，以确保持续增长，扩大市场占有份额。”事实上所有人都清楚资生堂在这个三年计划结束后还将有下一个乃至更多个三年计划，如何保持资生堂在中国市场的持续增长，将不仅仅是通过引进新品牌这样简单，更加大胆也可能更加充满风险的举措就是开拓新的销售渠道。事实上，在中国市场渠道的引领与创新往往是企业最大的机会。

　　在不多的新渠道机会中，资生堂根据企业资源优势与未来成长判断选择了药店与专业美发渠道。按照资生堂提供的数据，中国专业美发用品市场的规模今年预计将达1100亿至1200亿日元(约83亿-91亿人民币)，超过日本。而通过药房渠道购买化妆品的女性对肌肤问题意识很高，对药房渠道购买有安心感，对科学改善肌肤的方法非常期待。目前药房渠道占化妆品市场整体渠道构成已近接近10％左右。在资生堂中国发展战略中明确指出，在持续百货店和专卖店事业的同时，资生堂将把新的药房渠道作为中国事业的第三大支柱，而专业美发事业在中国将成为继化妆品事业之后的第二大支柱。不论是药房还是专业美发领域注定将成为资生堂新十年中国市场拓展步伐中的重要一环。

　　从2010年3月开始 ，资生堂专业美发事业将专门针对中国高端美发沙龙销售美发产品 。此事业将包括由资生堂在亚洲 、大洋洲都有售的“SHISEIDO PROFESSIONAL资生堂专业美发”和目前全球约60个国家和地区均有销售的专业美发品牌“JOICO嘉珂”这两大品牌组成。至2010年末，该两大品牌计划渗入北京和上海两大城市约700家美发沙龙，并计划到2012年扩大为25个城市及其周边地区。主要采取通过代理商在美发沙龙内销售产品，通过资生堂美学中心来培养美发沙龙的技术人员的方式进行销售推广。这一方式即保持了资生堂高端化妆品公司形象又扩大了销售路线，以中国美发趋势发源地的美发沙龙为主要销售目标来扩大产品市场。

　　2010年3月起资生堂另一个重要举措就是在药房（兼营药品和化妆品）渠道推出全新品牌“DQ蒂珂”。其实早在2006年初，在资生堂株式会社新任社长前田新造来华访问的几个星期前，资生堂旗下子公司资生堂药品携其针对干燥肌肤问题的著名品牌菲璐泽来到中国，首次进驻药妆店但并不成功。此次资生堂重回药妆店显然是充分准备。从强调“DQ（肌肤品质）=R（抵抗力）×M（代谢能力）-S（肌肤承受的压力）”的品牌内涵打造，到改善肌肤粗糙的核心成分“氨甲环酸”，直到一年内在上海、北京、广州，以及其它沿海和内地主要城市的约600家药店进行销售的目标，资生堂药妆已经胸有成竹。

　　不仅如此2009年4月，资生堂还在上海仿效东京资生堂生活美容吧模式开设一家、针对肌肤疾病患者提供肤质改善服务的“资生堂妍肤化妆品店”。这家特别的药妆店采用直接销售方式专门针对深受白斑、青斑、红斑、肌肤凹凸不平及面容暗沉等各种问题肌肤的人群，提供以粉底为主的一系列产品及美容方法咨询，店内单品价位在160-190元人民币左右。这一举措尽管在短期对资生堂赢利难有贡献，但却是是近年来资生堂非常重要的营销策略与通路布局。

　　可以预见，一方面我们看到此次资生堂再次切入药房与专业美发渠道将为资生堂未来发展埋下重要伏笔，另一方面我们也看到与2004年资生堂率先切入化妆品店业态不一样，在专业美发与药妆店领域能否应对以欧莱雅集团为代表的强大对手，将是资生堂的未来考验。　　

　　任务六：加紧整体布局坚定推进中国市场属地化战略；

　　中国作为资生堂最大的海外市场，在资生堂海外事业中占据重要地位。但对资生堂更为清楚的一点是，要想在中国市场获得更为长远的发展，获取更为丰厚的回报，资生堂就绝不应将中国简单的看成是海外市场，而要立足百年大计，有将中国打造成为“本土市场”的决心，彻底融入中国、服务中国，坚定不移的推进企业的属地化战略。

　　打造中国本土市场的专属品牌：1994年“欧珀莱”成为资生堂第一个也是唯一一个为其海外市场和消费者度身定造的品牌诞生。在欧珀莱的研发过程中资生堂更加深入的了解了中国本土消费者的皮肤保养需求:由于中国和日本的气候、生活习惯不一样，因而人的肌肤状态，所喜欢的香味和皮肤触感也不尽相同；在中国国内，因地域辽阔，南方和北方对化妆品的需求也有差异。同样是花香，中国的消费者很少有人喜欢柠檬、酸橙之类的清爽气味；而化妆水、乳液等则喜欢状稠厚状的。这些经验都已经直接构成资生堂中国的宝贵财富。

　　建立立足中国的研发中心：同时为了深入研究中国市场的顾客需求，资生堂在研发上大量投入。2002年4月，资生堂（中国）研究开发中心有限公司正式成立，资生堂也成为最早在中国设立研发中心的外资化妆品企业之一。2006年11月，资生堂（中国）研究开发中心新址建成，研究设备得到了大幅度扩充，能够更好地与资生堂设在法国、美国、泰国和日本的10所研发基地相互合作，从全球化的角度出发积极推进研究开发活动。

　　掌握中国传统美容精髓：中国中医药学由于能够为身体提供全方位的调理并利于健康，目前已受到越来越多的关注。资生堂对中国中医药学方面的兴趣和研究可追溯至80年代，当时在其日本研发中心开发的新产品中就已融入了部分中药的成分。资生堂自2004年起与日中医学协会合作，开展“中医美容与健康”研究项目，以资生堂自身先进的现代化妆品科学技术来发掘和证实中医药学的宝贵经验和智慧，为中医药美容和健康研究领域做出贡献。

　　融入并支持中国社会文化发展：“欧珀莱”被作为参加2004年雅典奥运会的中国代表团的指定化妆品，这也证明了资生堂这一为中国消费者“度身定制”的化妆品得到了认可。作为上海世博会的2010年资生堂推出日本总部精心准备了两年取名为「SHANGHAI BOUQUET上海花漪」的香水，让前来参观世博的人们更深层地感受上海不同时代的味道，更有力于提升上海城市的形象。

　　构筑中国市场人才成长的平台：资生堂在中国的正式在职员工目前已逾8000名, 随着中国事业的迅猛发展，公司职员人数的快速增长，更全面更细致更系统地进行“人才培养”势在必行。2008年4月，资生堂在上海建立了公司的第二个研修中心，也是目前唯一一个设在国外的员工进修机构。受训的对象除了针对中国的资生堂公司所有职员（包括各级管理人员和普通员工，外派各销售网点的美容顾问和销售顾问）之外，还包括有业务往来的经营者、销售主管等。确保“绩效达标”与“自身深造”两不误。　　

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