“医”“药”分家后，很多处方药和大部分非处方药都面临着走上零售终端的道路，越来越直接地接受消费者的挑选。对企业销售部门来讲，零售终端工作的好坏影响着商品被顾客接受的程度及销售目标的完成。因此，对零售终端的规范和管理是销售工作中最基础的工作内容，也是销售力度最基本的体现，主要分为以下两个环节：

　　1、企业对终端工作人员的管理

　　 ⑴报表管理：

　　工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、礼品派送记录表等等

　　 ⑵终端工作人员的培养与锻炼：

　　加强岗前岗中培训，管理人员应身体力行，协同拜访，以增强团队稳定性

　　 ⑶终端工作监督：

　　管理者应定期、不定期地走访市场，对工作情况作客观的记录、评估，并公布结果，建立健全的激励机制，优胜劣汰

　　 ⑷终端工作的协调

　　重视终端工作人员所反映的问题，尽力解决，既可体现终端工作人员的价值，增强归属感，认同感，又可提高其工作积极性，培养自信心

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