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冰箱业土洋之争警示中国家电业 7 上页：第 2 页 没有销售网络，也没有足够的经费，这是伊莱克斯中国有限公司市场部经理陈熹上任时的情况，“全年的经费只有300万元，而且，我们必须先做出业绩。”陈熹知道必须要出奇招才能制胜。她首先组建了一个能吃苦耐劳的团队，当时招人的条件一是能吃苦，二是有经验，三是能创新。其次，是把伊莱克斯打扮成国内中青年消费者 “身边的一位朋友“，这是充满人情味与亲情色彩的营销策略。针对中国人居室普遍较小的情况，伊莱克斯选择“静音”作为进入千家万户时的切入点，陈熹说：“冰箱的噪音你不是只忍受一天两天，而是要心爱十年，十五年。”“比撕破一张纸的声音还低”这句话，是陈熹他们绞尽脑汁想出来的，这是一种具象化的表达方式。同样，力推“省电奇冰”系列冰箱时，伊莱克斯告诉消费者的是“付出不要太多，20瓦灯泡”。 伊莱克斯深谙攻心策略，它放下自己全球老大的架子，针对冰箱进入更新期，推出“超值弃旧，以旧换新”，针对城市新婚家庭，推出“有情人蜜月有礼”，等等。送牛奶和鸡蛋，也是陈熹团队的杰作。“每天省一个鸡蛋，”对于用户也是一种提醒。陈熹说，我们要让消费者感觉到，伊莱克斯不是只在出故障时才出现，买了伊莱克斯的冰箱，就是伊莱克斯的一员。 业内人士分析，合资品牌冰箱再度出击中国市场，主要在四个方面进行了优化组合，即品牌、技术、潮流、服务。仍以上升势头最猛的伊莱克斯为例，作为全球最大的白电生产商、全球经济500强中唯一的专业家电公司，伊莱克斯在欧洲多年来稳居冰箱销售之首，进入中国后，根据中国国情不断进行品牌推广，其平易务实、充满亲情的营销策略极大地满足了中国消费者品牌消费的心理需求；同时，依靠强大的资金与技术实力，国外品牌在新品推出上，也给中国消费者带来一个又一个惊喜，如伊莱克斯从噪音值低于35分贝的“新静界”系列、符合欧洲节能A级标准的“省电奇冰”系列、到可根据消费者不同需求自由组合冰箱零部件的自选冰箱系列、再到电脑温控冰箱系列，上海夏普的“冰霸爽”系列等，无不在细微处体现出设计者的匠心独运。更令人关注的是，国内市场的冰箱潮流开始由合资品牌领导，伊莱克斯首家推出自选冰箱后，中国冰箱业的龙头老大海尔也不得不紧跟模仿，在中国市场上掀起了自选冰箱热；而伊莱克斯电脑温控冰箱的推出，更是在中国市场上掀起了电脑温控冰箱狂潮，西门子、海尔、荣事达等国内外知名冰箱厂家纷纷模仿，电脑温控冰箱至今仍是中国冰箱市场上的最亮点。最后，在国产品牌的强势——售后服务领域也频频出招，将国际领先的售后服务体系引入中国，比如，伊莱克斯将欧洲家电保养师制度引入中国，斥巨资在中国三十一个城市推出“十年专为你——私人家电保养师”服务，凡购买伊莱克斯冰箱的用户，除享受伊莱克斯公司提供的“十年包修”服务，即在国家三包规定之外、再额外享受7年的制冷系统全免费包修服务，还将享受由“家电保养基金会”出资组织培训的“私人家电保养师”提供的专业咨询、定期回访等服务，确保用户购买的伊莱克斯产品在十年内保持最佳使用状态。这一切使中国消费者不仅体会到伊莱克斯优秀的产品质量，更有机会体会伊莱克斯卓越的服务质量所带来的超值便利，都得到中国消费者的认可。“一个成功的企业不仅应该看到现实的市场，更应看到巨大的潜在需求。并顺应潮流做出对市场前景的正确判断。”这就是伊莱克斯的观念。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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