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见缝插针---誓把“空子”钻到底－－CS经营创业36计之十九

中国营销传播网， 2010-11-17，作者: 严世华，访问人数: 2150

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　　◎再钻“实用”的空子

　　那么除了前面这些位置有空子可钻之外，还有吗？下面我们一起去看看。现在呢？我们要在尺寸、大小上找空子。美国车城底特律的汽车制造商特别感兴趣做又长又大的车子,但车身要低,这样符合流线型的要求。但德国人却制造出了个“甲壳虫”,看上去车身又短又宽。要是用传统的促销方法,我们得淡化其弱点,扩大其优点。但大众汽车公司迄今做得最有效的广告却明确无误地陈述了其定位意图:“请往小处想”。　

　　啐！“大众甲壳虫”的外形这么丑,而且小得令人发笑,在强手如林得美国车市,怎么能和福特、通用和克赖斯勒相媲美呢？简直是痴人说梦吧！可伯恩巴克不这么认为,他自报短处说“小有小得好处,”无论多挤,你都可以找到车位;交通堵塞时,别的车都只能望车兴叹,而你的甲壳虫可以左右穿梭,游刃有余;在时间就是金钱的时代,为您节省时间;而且又省油,使你更划算,买家壳虫显得你多么会持家拥有节俭得美德多好，最重要的是拥有这么多优点而且价格还便宜，那位外交官就用买甲壳虫省下的钱送他的儿子去一所著名大学去读了寄宿学校。看到了吗？小有小得好处,丑有丑得道理。　

　　的确也是,包括我等在内的凡夫俗子,平时总想着汽车的豪华、大气、排量、提速、音响、真皮座椅等等盐不咸、醋不酸的事儿。那里想过什么“小的好处”,就算想过一下,说过一句,我敢打赌,那绝对是你自我安慰时的杰作。因为你难以给自己找到像伯大爷这么充分、而且合情合理的理由。因为伯大爷对预期客户做了充分的估计。虽说市场上微型车并不缺乏,但谁也没有抢先建立起微型车的地位来。这是大众汽车公司在尺寸上钻空子的典型案例。

　　怎么样,咱们也想想“小的好处”吧！不愧是世界广告界先辈,出口就是不同凡响,拿着一辆的确“小而丑”的汽车硬是抢了汽车“帅哥”们的风头。咱们也别不高兴,人家那么多汽车大亨都没祇能干看着,咱们不算丢脸,不过学习不能放松哦！可是尽管钻空子的威力不小,可是也有些钻错了的时候,很明显,无论你钻什么空子，怎么钻空子,都是要拿钱来做的,钻得对了赢钱,钻错了呢？不用说就亏钱喽！　

　　我们来看一个失败的例子。福特公司生产出“埃德塞尔”,想填补福特和“水星”与“林肯”之间的空挡。从工厂内部看,这是个不错的战略,但从消费者那里看,就不行了。在价格适中的汽车类别里,根本没有“埃德塞尔”的位置。如果“埃德塞尔”定位为高性能轿车,配备上造型美观的双开门和凹背坐椅,再起个与之相配的名字,就不会被人取笑了。

　　所以我们不要以为什么样的空子都钻得,当你找到一个叫“空子”的东西后,你必须要仔细的检视,这个空子来自那里？有没有足够可以让消费者接受的理由？消费者的心智中会合情合理的，贴切的放下你的空子吗？如果不是,奉劝你千万别跟钱过不去,不如拿大把钱去打水漂,捐给慈善机构岂不多好？！　　

　　前面我拉拉杂杂的侃了大半天案例,下面我们来检视一个问题,什么问题呢？这个空子它将会在那里出现呢？　

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关于作者：

严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。

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