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见缝插针---誓把“空子”钻到底－－CS经营创业36计之十九

中国营销传播网， 2010-11-17，作者: 严世华，访问人数: 2150

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　　◎别忘了“遗憾”,也有空子可钻

　　也就是说我们应当从哪些地方来寻求呢？告诉你一个秘诀，你只需要记住“如果再……就好了！唔！还可以吧！（略带勉强的口气）”什么意思？没有哪一件事物是绝对完美的,总会有一些或轻或重的遗憾,比如说“这套家具真不错,唔,要是款式能够再简约一点就好了”俗话说,“说者无意,听者有心”说这话的人可能没有留意,但你可要留意了（市场调查研究要经常做）这就是机会的信号,当你发现有许多这样的遗憾存在时,你的机会就来了,努力哦！　

　　Lee牌牛仔是美国的一个牛仔服装品牌,但是长期以来，他的市场份额却远远不及位于牛仔服装排行榜首位的Live‘s公司。为了赶上甚至超过Live‘s的市场占有率,Lee牌召集和聘请了许多知名品牌、营销和竞争战略专家进行研讨。在研讨中,大家一致认为,要想达到目的仅仅运用传统的策略是很难的,因为Live‘s的品牌效应已经使她拥有了一大批的忠实消费者，这些消费者可能很难在短期内对除了Live‘s外的别的品牌产生兴趣。那么怎样才能突破这一层障碍呢？人们陷入了思考中。　

　　某一天,突然一点灵光在Lee的决策者脑际闪过,“适合？”“合适？”“定做？”如果再使之更贴身……对！就这个词“贴身”！于是,一个绝妙的策略诞生了。Lee抓住长久以来一直被忽略的一个市场——女性市场。对这一市场的主体——25～44岁的女性消费者的定性研究表明,这一群体对牛仔服装是情有独钟的（因为牛仔是她们青春的见证、成长的伴侣）,而“贴身”是她们最关心的利益。大多数女性都需要一件在腰部和臀部都很合身而且活动自如的牛仔服,而她们平均要试穿16件牛仔裤才能找到一件称心如意的。于是,Lee聪明地定位于此,在产品设计上一改传统的直线裁剪,突出女性的身材和线条:在广告表现中充分体现Lee恰到好处的贴身和穿脱自如----“最贴身的牛仔”。　

　　一个“贴”字填补了消费者心智中的缝隙,着实的在Live‘s牌的固若金汤中寻到了消费者心智中的空子。此后,Lee牌的“贴”系列牛仔服一上市便受到女性消费者的追捧,销售量直线飙升.从而,一跃而登上牛仔服装第二位的名次！你看,不但Lee牌的牛仔服“贴”的受宠, Lee牌的这个空子钻得也的确够“贴切”的.其实祇不过是把裁剪方法做了一下改变,并不是所谓的掀起了一场所谓的“划时代”的革命.但是为什么效果如此之好呢？　

　　你想想,当我们的女士们大家平时买衣服时,可能都早已习惯了,譬如卖了一件裙子,一看,款式、面料、做工都挺满意的,可是穿上后感觉“哎呀”那都好就是腰部感觉大了一些,于是店老板可能热情的说:“我给你改一下吧！”于是你感觉很满意,或者你想买衣服是这样的,回去自己收一收就行了,于是付款买回家。可是你想过没有,有一天你去卖裙子时拿出来穿上一试,“嘿！”正合适,就想定做的一样,你一定会毫不犹豫的买下来是吗？也许你本人并没有什么感觉到企业在创新,在改革,但是只要你感觉到“合适、贴身”、就像定做的一样”企业的目的就达到了。于是当许多顾客都觉得这家企业的服装“合适、贴身、就像定做的一样”时,会怎样？由此可见“空子”的威力之一斑。

　　当然你也可以在竞争对手或欲挑战的品牌为目标消费群体提供的利益组合中寻找空隙,然后加以填补。不过别忘了要慎密的检视他是不是个“好空子”哦！最后请允许我套用一句有点哲理性的话来结束我们今次的探讨吧,“钻小空子不难,难的是钻大空子,钻出绝妙的空子”如果你能做一个钻空子的高手,你就是一个绝顶的营销高手,在下决不虚言！。

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关于作者：

严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。

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