|
|
|
|
见缝插针---誓把“空子”钻到底－－CS经营创业36计之十九 钻空子,其实有两层意思,一是在目标消费者的心智中寻找尚未被满足的空隙,另一层是在竞争对手或欲挑战的品牌为目标消费群体提供的利益组合中寻找空隙。然后加以填补。具体地说也就是说在消费者感到需求被满足的前提下,还有那些缝隙没有被填满，所以我们要在预期客户的头脑中寻找空子。这是我们的营销From EMKT.com.cn领域中的最佳战略之一。 我们知道，在市场中有许多的机会，也许是大企业留下来的，也许是市场留给我们的。就看你是否能够找到这些“空子”的入口了。这些空子的入口在那里呢？将怎样去寻找到它,又该怎样进入呢？下面的案例我们将要在对手的“说话”中找到空子。 ◎钻“先说”的空子 对于企业品牌的运作来说，第一说法和首次说法是快速进驻目标消费者心智空白的很好的方法。对于受众来说，由于这方面的信息要是心智所第一次感知的。要占得最先与最大。所以被受众记忆的机会就大大增加。 有时候,一个新产品的“空子”,是靠灵机一动而诞生的。 费尔斯先生是华盛顿州一家电脑咨询公司的职员。他养着一条名叫詹森的宠物狗。可是不知何故,詹森向来都不好好喝水,结果患了慢性脱水症。一天,当费尔斯带着詹森到雷尼尔山下的小河边散步时，詹森在这条由冰川融水汇成的河里找到了自己喜欢喝的水。这一新发现令费尔斯欣喜不已。从此以后,费尔斯定期到河边取水给詹森喝。不久,那些家里有宠物的邻居们也开始向他讨要这种水,这让费尔斯看到了一个新的空子。于是,他辞去工作,开办了一家瓶装水公司,专门出售宠物饮用水。推销产品的同时,费尔斯还大胆地扩充产品种类。他回忆说:“有一次我在切鱼片的时候,一条鱼眼珠掉了出来,马上便被詹森吞吃掉了。这时我就首次发现了制造鱼肉味的水。”现在,“宠物活力”已经有了十多个品种,各种宠物都能找到符合自己口味的饮用水。别具一格的宠物饮用水,让费尔斯每年都有巨额的收入。 喜力兹啤酒也是这样做的,它在面临米勒啤酒等强手林立的竞争环境下，如果通过传统的惯常的在啤酒的酒质和工艺等方面进行比拼的话已经不能具有强大的竞争力。如何在强手的围追堵截中突出重围,这成了困扰其高层大挠其头的问题。 在综合分析了竞争环境和对手的竞争策略后。喜力兹终于找到了解决问题的办法,这就是我们“第一次和首次说法”。于是 “喜力兹啤酒的酒瓶都经过二次蒸馏消毒”;这句经典的广告词诞生了。因为他的对手们从未正式的提出和宣传过。而消费者虽然也极少提及,但是作为食品饮料的啤酒来说,毕竟卫生和干净还是相当重要的。这的确是一个绝妙的好空子。 它的闪光点是因为它不但是首次提出这一诉求点。别的啤酒制造商都没有提出过，而且它抓住了隐藏在了人们心底深处的一个甚至被消费者自己忽视的品质需求——啤酒瓶的卫生干净的需求。当人们看到这一诉求时,这种尘封的感觉就会油然而生——这个品牌的啤酒的卫生标准是这么的高,太具有饮用安全性了。于是人们便牢牢的记住了它——喜力兹啤酒。 你看看,这么多智商极高的老板和精英们却实实在在的忽略了这个很重要的问题点,实在是可惜,不过也难怪他们,这个点确实也藏的太深了。这也正应了那句中国古话“穷则思变”,如果不是喜力兹不满足于当前的经营状况,于是把利剑高高悬起,逼的自己去想辙的话,可能这个空子也难以钻到哦！所以说,经营企业，时常具有危机感也会为自己增添许多动力和智慧呢！ 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
