要素三　天时 地利 人和　　

　　所谓成大事者需研究“天时、地利、人和”。

　　孟子曰：天时不如地利，地利不如人和。

　　三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫环而攻之，必有得天时者矣。然而不胜者，是天时不如地利也；地非不高也，池非不深也，兵革非不坚利，米栗非不多也，委而去之，是地利不如人和也。

　　故曰：域民不以封疆之界，固国不以山谷之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。　　

　　一、营销之天时——公关平台、传播平台

　　1、公关平台——出师有名

　　正因为保健品的市场营销已上升到“打江山”的高度，出师有名是第一步，没有一个极好的“公益性、权威性、广泛性”的旗帜和公关平台，很难在“草莽纵横”的江湖上立足。

　　因此，以各自企业的实际情况和需求为基准，围绕利国利民的“公益性”、唯我独尊的“权威性”、天下皆准的“广泛性”，必须打造公关平台，并开展好平台公关。

　　关键是个性化、门槛花、实用化。别只有“人民大会堂”、“爱心工程”、“全国巡讲”、“红头文件”的花帽子，更要将团队、培训、产品、资金、物料等平台的关键要素完善好、管理好、准备好。还是那句名言：“机遇总是给有关系、有准备的人”。

　　2、传播平台——众口铄金

　　2010年，北京某保健品公司在辽宁创下全年销售额突破两亿元，单店单日促销突破200万元，单店单日近店（排队）人数突破2000人的行业营销奇迹，这一奇迹可以用令人“惊悚”来形容，但却实实在在的发生了。

　　这家公司，也是最两年刚在北京注册的，主战场在辽宁等几个省份，单省建二十家直营店，平均面积在200平米以上，属于服务中心、销售中心性质的大店，单省年广告投入在五千万以上，税前纯利率达45%，是行业内的奇迹，甚至高过所谓“直销”。卖的东西也不过是些中医药的概念产物，讲座内容也是哄“老小孩”的把戏，都是精心策划、录制的。

　　但，每天8-9个小时的省级广播电台讲座，实在非一般企业能为，敢为，会为。

　　保健品在全行业一片哀嚎声中，在“人杰高士们”一片唱衰声中，在某些没溜的企业虚张声势的闹剧中，这样的企业，这样的奇迹，简直太为“衣带渐宽终不悔”的营销人提气了，人生三大喜都没这事喜！事实就是这样。这个行业总是在人们最绝望的时候，出几个“伟人”，造几个奇迹。这是否是一个信号？预示着一条创新之路？见仁见智吧。

　　有人问了，营销传播也并非一定要“走媒体”，会销、直销都不以“走媒体”为主，不也造就了各自的“四大家族”嘛？近在五六年前，如果问：“你有广告吗？”——回答：“这个真没有！”可一笑置之，前途尚可商榷，心中颇有“条条大路通罗马”之豪情。但，现在不行啦！尤其对那些刚入行的、想做大的、一张嘴就要几亿几十亿的企业，没有一定的广告力度，伟大理想就等于傻大空想。

　　关键在于打什么质量的广告？广告如何策划才能以一当十？什么时间在哪里打广告？以怎样的力度去打？轰炸一次就要“炸出效果、炸出产出”来。

　　有的老板“一着被蛇咬，三年怕井绳”，广告营销失败，赔了几千万甚至几个亿，就发誓一辈子不打广告了，这也是无奈的遗憾，谁让你自己不能审时度势，慧眼识人呢？说到底，营销如战争，不可谨小慎微，更不可大意呀！管理的水平就体现在“何时何地何人何用的灵活驾驭至恰到好处”上。

　　二、营销之地利——渠道建设、务实服务

　　1、渠道建设——销售艺术

　　俗话说：“阎王好送，小鬼难缠”，烧纸还得先答对外鬼呢，何况是某些地方官员的“财政命脉”。好官有没有？应该有，但做任何事都要“报最好的希望，做最坏的打算”，要“争取主动，才会宽大处理啊！”没事别找事，有事会平事。

　　外联工作要以男性经理为主导，女性秘书为辅助。因为，女性的特点是胆小、急躁，不适合做决策，我见过很多“无事生非，小事化大”的娘们，太搞笑了，表面看着有骨气、有气势，实则内向、懦弱、悲观、西斯底里，天真加病态罢了。

　　包括对社区居民，临近商家等，态度要不卑不亢，据理则力争，没理则协商，软磨硬泡，息事宁人，和气生财。

　　2、务实服务——竞争哲学

　　心，用心。至少让消费者感受到你的良心、热心、真心！什么荣誉、名头、专家、实力、科技，都是“屁”！

　　在老百姓面前，必须学会“投其所好，用心良苦”，使其“错位增值，愿者上钩”。服务项目要根据资深营销架构、产品结构、整合效果具体制定。因为，服务质量和成本，往往是成正比的，没有几家愿意赔钱赚吆喝，也很难坚持。必须精心测算、规划、设计，照猫画虎的垃圾水平，最后只能带来又一轮恶性循环。创新要“新到点上”，锦上添花的前提是适者生存。

　　服务的终极目标是“顾客垄断”，或大比例的市场占有率。各有各的具体方法，但，不可一时急躁，竭泽而渔、饮鸩止渴。　　

　　三、营销之人和——凝聚人心、品牌魅力

　　1、凝聚人心——大道文化

　　很多企业，一直以来，面临的最大“发展瓶颈”就是没有“真人才”！

　　尤其在企业主动或被动地面临“越级发展”时期，原有的经理人、员工的综合素质，能力、资源等，与老板的要求、企业的需要相去甚远。而“不换思想就换人”说来容易，做来极难。企业的“人事生态平衡”是微妙的，不是简单换人就能解决的，需要新型企业文化的“整体的、渐进的、稳步的”植入。

　　中脉有句话：“选择一家企业，就是选着一种生活”。只有明白了大道无形、天地人合的道理，才知道什么时候、什么岗位，做架构调整还是人员调换，调整哪个版块，调换什么样的人。明确目标再找人，避免“无聊人事走形式，害公害私又害人”。

　　2、品牌魅力——仁者无敌

　　品牌的打造最终都要靠产品、服务的品质。有的广告更突出点，有的服务更突出点，牌就一个字——品！你有品吗？

　　2005年，我曾经给三九集团的一个“999近视乐”产品写过广告文案，在吉林省《新文化报》一篇1/8版的小版块，当天电话进线突破400个。

　　我并非想夸耀本人的文案策划水平，而是实感“999”品牌有一定的号召力，至少在当年是有的。有人说，广告打多少，品牌就至少值多少，这是有道理的，尤其是那些大媒体的常年客户，广告还是不白打的。虽说“保健品无品牌”，但能混到“名牌”的级别，诸如“橡果国际”、“同仁堂”、“哈药N”、“脑白金系列”等，还是有市场拉动力的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15011029078，电子邮件： zxd1978@12.com

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