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弱水三千 只饮一瓢——笑谈市场定位之贾宝玉 7 上页：访谈版(1) 学生：您能用现代营销学的观点解释您这样做的原因吗？ 贾宝玉：现代营销学认为，市场首先是由多层次、多元化的消费者组成的综合体，市场表现为消费需求的总和，它包含着不同的、千差万别的需求形态。任何满足市场需求的供给，无论其规模如何，由于其人力、物力、财力有限，它所能满足的也只是市场总体中十分有限的部分，而不可能予以全面满足，不可能生产各种不同的产品来满足所有消费者不同的需求，也不可能生产各种产品来满足单个消费者所有的需求，也就是说，在资源有限的情况下，其能力必然是有限的。只有进行缜密的市场调查，经过不断的分析论证，对市场进行细分，找准目标市场，实行准确的市场定位，有选择性地去经营，才能真正做到有所为，有所不为，扬长避短，确定自己在市场中的竞争地位。事实证明，正是我对大观园的“市场”进行了细分，找准了林黛玉做为“目标市场”，我与林黛玉才成功地演绎出了一段旷世奇缘，而事实证明，我与薛宝钗的结合是失败的，而与袭人的偶合，只不过是我一时失足而已。 学生：在市场中采用“任凭溺海三千，我只取一瓢饮”的战略有什么作用？ 贾宝玉：作用有三： 第一， 分析机会，把握机遇 通过市场细分实行准确的市场定位后，才能更好地针对尚未满足或没有完全满足的市场需求，并更好地掌握目标市场中竞争对手的营销实力及市场占有率，从而避重就轻，把握好最好的发展机遇； 第二， 集中资源，以小胜大 在大市场中展开全面的竞争，决不是大市场的对手。通过市场细分，把握住力所 能及的机会，选择有利的细分市场，集中人、财物及信息等一切资源投入到该细分市场，以企业的全部对抗大市场的局部，在大市场中占据局部优势，使自己在市场竞争中生存、发展、壮大。 第三， 快速反应，高效运作 企业在未细分的整体市场上一般只采用一种市场营销组合，但由于整体市场上的需求差异性较大，使企业的营销活动往往不能取得满意的效果，而且由于整体市场需求变化较快，企业难以及时掌握，致使企业的营销活动缺乏时效性。而在细分市场上，顾客需求基本相似，企业能密切注意市场需求变化，并迅速准确地调整市场营销战略和策略，从而取得市场主动权。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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