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渠道决策的三个核心问题
中国营销传播网, 2001-08-21, 作者: 郝志强, 访问人数: 12862
7 上页:渠道由谁来做(2)
2、怎么做渠道:
实际上,企业在开发市场的时候往往有两种办法。
一种是倒着做市场,企业到一个地方开发市场,因为在当地知名度比较低,经销大户不愿意经销,小户又没有能力和信心来做市场。于是企业直接和零售终端发生业务关系,直接面对零售店做促销活动,吸引消费者到零售店购买产品,争取到零售店的忠诚,在适当的时候在当地开展招商活动,评比经销商,把零售店交还到经销商的手中。
另外一种是直接在当地选择合适的经销商,企业协助当地的经销商拜访零售店,帮助经销商和零售店做促销活动,打开当地的市场。
以上的两种办法那一个好呢?这是企业经理人要决策的问题。关键是看企业的实力,销售渠道的不同做法是企业实力和市场机会的平衡,企业要知道自己的核心优势是什么。小企业适合采用第一种办法,因为对于小企业来说投入小,风险小。大企业适合采用第二种办法,因为大企业能在一开始就能找到合适的经销商,帮助经销商做市场,形成强强联合,成功的机会大,企业投入的费用比较小。
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关于作者:
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郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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