等待，尤其是等死，是最大的压力　　

　　陈梦今天就准备好了，要用压力技巧去对付韩云。先用竞争压力策略，再用罪证施加心里压力，然后用等待，来扑灭韩云的气焰。

　　但陈梦知道，光这些技巧，还不能将一根老油条收拾了。看看时间过去了20分钟，陈梦快速地结束了面试，将三个人送走。望着他们的背影，陈梦心里说了句抱歉。世事就是这样，很多时候，大家都被人利用。很多时候一些企业的面试，都是为了达成他们另外的目的，陈梦这次就是这样。

　　等他们离去，陈梦让门微微开着缝，并不打算出去叫韩云他们进来，也不出声。一边看着表。不知道韩云被刚才那几招折磨得怎样了，如果没有效果，以韩云的脾气，只要门一开，就会冲进来。但现在过去了30秒，韩云还没有进来，看来，他的内心被逼得起波澜了。

　　所以，等反应过来的韩云愤怒地冲进来的时候，陈梦一点都不着急。她知道他并没有像他表面上那么愤怒，他的内心是胆怯的，甚至他冲进来的勇气，也是刚刚乍起胆子鼓起来的。

　　所以，她没有让韩云继续发飙，直接打断他的话，递给他一张纸：

　　“看看这份文件，统计了一下你今年各月的业绩表现。增长率全省落后，县城开发为零，现代渠道销售完成率最低，优秀商店评比最差。公司对你的表现非常不满意，你还有什么要说的吗？”

　　韩云不说话了，接过文件慢慢地看，谈判过程完全被陈梦控制。

　　“可是我销售任务完成了啊……”韩云死死抓住销售指标不放弃。

　　“销售任务是吗？从下季度起，这将是株洲新的销售指标。”陈梦递过去新一张纸，上面不仅有新的销售指标，还有增长率要求，县城开发要求，现代渠道销售完成率要求，优秀商店评比等要求，包括行政工作要求。

　　“这，这也太高了吧？下季度凭什么就增长30%？”韩云气愤地说。

　　“你可以不同意，但如果你选择继续在株洲，就必须接受这份新的指标。公司要求下班前给回复，你只有半小时，半小时后给我答复。这些东西你可以拿走，到外面好好考虑，我要和肖汉谈事。”

　　韩云捏这两张纸，像两把钳子，被推出门。

　　在门外，他将有半小时，去选择。　　

　　压力就是给他白脸给你黑脸　　

　　韩云前车在前，肖汉胆颤心惊地关上门，站在陈梦面前。

　　陈梦背对着他，本是一个苗条瘦弱的身影，但肖汉怎么看，都觉得她浑身上下透露出一股彪悍之气。

　　“知道找你干什么吗？”陈梦这是引导。

　　“知道，我做得不好。”肖汉小声地说。

　　“还有呢？”

　　“被客户投诉了？领导，被投诉也有原因啊……”

　　“还有呢？”陈梦打断，继续追问。用这样模糊的话追问，在郑奇的经验里，叫做打闷棍。好比乘别人不注意，奔后脑勺就是一棍，将对手打昏，彻底丧失主动权。如果用在上级对下级工作的评估上，其实就是压力技巧，往往有想象不到的效果。

　　在陈梦这样的打闷棍下，肖汉开始总结自己做得不好的地方。

　　“在客户面前没有影响力。”

　　……

　　“优秀商店项目评比没有占优。”

　　……

　　“增长率不够高……”

　　直至被逼到墙角，彻底没有理由了，陈梦还在追问。

　　肖汉内心都快奔溃了，恳求地说，“领导，我真不知道了。我知道做得不好，到底哪里不好，领导你告诉我好不好？”

　　“好，那我问你，是不是你最近在业务上碰到很多你解决不了的问题？”陈梦猜，他肯定是因为很多业务问题做不好，在经销商面前失去了成就感，最后不但没有影响力，还没有信心。

　　肖汉不敢再隐瞒，老老实实说，“有一家中型超市，在一个大社区里，老卖假货，龙家骏特想我们卖进去。都说服不了店老板，他就让我去，我也搞不定。他就把责任归在我身上。还有，大润发的主货架，老卖艾洁的礼品装，陈列份额比我们高很多。我找店长很多次，都不能调过来。比较泄气啊。”

　　“因为这些事没有做好，你与龙家骏就相互指责，关系就搞不好。对吗？”陈梦看时机差不多了，微笑着揭开谜底，“我今天找你来，不是来批评你的，而是想要告诉你，如何正确地在客户面前建立影响力。”

　　“哦，原来是这样。那怎么建立呢？”肖汉内心里，本来装了一杯水，但被陈梦刚才一层层地挤了出去，现在虚心以待。

　　“你知道顾问式销售吗？这个方法可以帮助你正确的与客户建立影响力。”

　　顾问式营销From EMKT.com.cn，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能做出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

　　肖汉听到这段含义丰富的解释后，还是模糊。

　　“你知道吗?你刚进公司的时候，我觉得那时你是怕客户，认为客户是上帝是饭碗吧？现在呢，你在韩云的影响下，觉得客户是敌人是对手是麻烦。这些都是不对的。其实，客户是朋友。假设你的朋友做了我们的经销商，你应该怎么对他呢？”

　　“诚心诚意帮助他赚到钱。”在肖汉的理解里，帮助朋友做生意就是这样的。

　　“你这么说，也对！你这句话里，有三个要素，第一，要诚心诚意，那就不能欺骗客户；第二，要帮，就是说你既不能越俎代庖，又不能放之不管；第三，要以让客户赚钱为目标，核心业务就是拓展客户的生意与利润。这么说，能理解了吗？”

　　“能。这样说，我就懂了。”

　　“那你回去准备怎样做？”

　　“我回去先给客户好好沟通，表达我的诚意，然后帮助他做生意，赚钱。”肖汉虽然能理解这个理念，但还是不能将理念转化为行动计划。

　　“顾问式销售，你还要注意两点：第一，要达到顾问的目的，在客户心中有顾问一般的影响力，你就应该专业的做事情。第二，再怎么帮，你还是不能忘记你的本职工作，是销售。帮他的目的，是让我们一起双赢。有几个小技巧可以和你一起分享。”

　　陈梦看离半小时时间还早，干脆在转化了肖汉理念之后，再教一些小技巧。

　　第一个小技巧，是定期的回顾生意，并形成文字与数据。大部分经销商都不重视回顾，算账也是大概性的估计，对自己的生意到底赚钱没赚钱，成本投入到哪里，各个品项表现如何，都没有细致深刻的分析。所以，肖汉回到常德的第一件事，就是做一份书面回顾给经销商。将前端时间的工作总结，并好好的算一算细账。记住，一定要落到书面上，书面上的东西才对客户有影响力。

　　第二个小技巧，是培训。培训经销商与业务员团队，这是达成影响力的最快的方法之一。通过培训，让客户知道你的特长与能力。但前提是，你的培训一定要充分有效。

　　第三个小技巧，政绩工程。我们在评价一个人的能力的时候，往往是靠业绩说话，尤其是销售。在正常的傻瓜心里，看到的永远比听到的让人相信。所以，你要让你的客户看到你的能力，就是做政绩工程。对洗涤这一行来说，打造样板店，样板街，非常有助于增加你的能力说服力。与其帮他去结款，不如帮他选择一条街去做陈列做促销。

　　第四个小技巧，解决经销商不能解决的难题。比如，如何卖进一些疑难客户，如何处理售后，如何提升利润率等等。这些难题，经销商一般没有专业能力，关键时候，你出马解决，将会迅速树立在他心目中的影响力。但这一点，说的容易做到难。你自己要总结经验，及时学习，拥有解决这些问题的能力。

　　说到最后一点，肖汉想起说，“陈经理，那刚才那家中型超市卖假货，怎么办？店老板明给我说，假货赚钱。”

　　刚才一番讨论下来，陈梦看表，离韩云的半小时时间限制，只差两分钟了。可肖汉这里，才刚刚开一个头，如果不能在业务上给他具体指导，那么，她将在他面前也失去影响力，刚才那些话算是白说了。

　　陈梦要在两分钟内解决肖汉的问题。她想，除了这儿卖假货的，估计还有大润发主货架的问题。两分钟解决这两个问题，考验来临。　　

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一小时，劝回叛逃的业务员 （2011-04-06, 《销售与市场•渠道版》2010年11月刊，作者：于扬利）