帮助客户解决压力问题　　

　　“你怎么知道他卖假货的？”陈梦稍稍引导。

　　“我慢慢观察到的，然后问他，他就承认了，他明说他就要假货高利润。我说你社区店不怕消费者找上门？他说还没有发生过。”

　　“那就让他发生几次，这是第一个办法，这一点你能做到吧？故意找几个人去买再去找茬，这是销售员常干的事情。”陈梦接着说，“我不用去现场观察，我就能知道，这家超市人流量肯定不好，灯光昏暗，陈列乱七八糟，要不是站住了地头，肯定快关门了。你说对不对？”

　　“是啊，陈经理，你怎么知道的？”

　　“很简单，逻辑推理。卖净洁假货的人，肯定不止卖一样假货，他肯定在日化食品小百货上都有卖假货。这样大面积卖假货，又是服务社区的超市，消费者肯定知道。可能争吵过几次，拿不到证据就算了，结果是消费者来的人越来越少。而且，在周围消费群如此固定的社区大肆卖假货，肯定就是生意不好，赚不到钱，店主就铤而走险，执意追求高额利润率，多卖假货。结果就是恶性循环，当然会出现我推理出来的那些局面。你把这个分析给他听，让他找到生意不好的根源。让他打消卖假货的想法，多卖真货，重新树立声誉。然后再帮他联系几家知名品牌一起，多做几次场外促销，慢慢帮他树立影响力，消费者看这么多品牌厂家都来了，自然就相信他卖真货了。”

　　“这就是顾问式销售吗？ 帮他解决问题根源？”

　　“对。当然要学会使用合适的压力技巧。大润发的问题，你也去多思考。想想门店的压力在哪里？他们最关心什么，压力就在哪里。帮助他解决压力问题，就是顾问式销售了。”

　　“我知道了，他们课长特别关系损耗，他的压力就在损耗上。艾洁大包装单价太高，掉一个钱就多了，艾洁又不会全赔，我说服他，将艾洁主货架上大包装换成我们的小包装，减少损耗金额。”肖汉还是有慧根，居然一点就通。

　　说道这里，一看表，还是超过了时间。陈梦担心韩云会不会马上就敲门进来，毕竟还没有给肖汉谈完。依照陈梦的习惯，她要给他最后一份成就感。

　　但奇怪的是，门并没有及时被敲响，韩云在干什么呢？

　　“肖汉，你真的很聪明，你再去试试，按照我们刚才谈论的办法，把这两件具体的问题完成，处理好发票的事情，然后正确的在客户面前树立影响力。我相信，龙家骏会像佩服我一样佩服你的。想象一下，以后他对你客客气气的样子，该多么享受。”

　　这句话说到了肖汉的心里，战胜龙家骏，让龙家骏佩服，是他的目标，也是他梦寐以求的成就感。

　　肖汉开开心心地离开陈梦的办公室，碰到外面跌坐在沙发上的韩云。肖汉挂在脸上那会心的笑，对本来已经沮丧的韩云，更是打击。

　　他知道小帮派被瓦解了，以后再也不会有年轻人围在他身边，他们将真正以陈梦为中心。而作为一个超过40岁的男人，不能在职务与事业上进步的男人，被小一辈的人围着捧着，才是他的成就感。

　　陈梦的门重新微开着，韩云不想进去，陈梦在里面看着时间一秒秒过去，也没有出来叫他，尽管离她对郑奇的承诺只差那么几分钟了。　　

　　先给压力是为了给对方更多成就感　　

　　当韩云拿着一份自己的业绩评估，一份重新的株洲下季度指标任务书，韩云的脸色都苍白了。真要被开除了，这么大把年纪，去哪里找工作？才上高一的女儿，怎么养得起？韩云自己陷入了思想斗争。

　　可向陈梦服输，他老脸往哪里搁呢？刚才说客户是纸老虎，可不能到最后，自己成了纸老虎。

　　要求情，要低头，宁愿选择销售总监与龙王，也不能选择陈梦。韩云反反复复地拨打销售总监与龙王的电话，手机不通，办公室电话没人接。他不知道，陈梦就是挑销售总监与龙王出国的机会，来办这件事情。

　　销售总监与龙王都不接电话，这让韩云真正死了心。只有不到半小时，韩云不知道去哪里寻找出路。

　　半小时，让这个老男人体会到了真正的失败，也才体会到一份真正的压力。

　　5点58分，等了好几分钟，也不见陈梦来叫自己，韩云知道，必须为自己的生活现实低头。他拖着老腿，慢慢的敲响陈梦的办公室，“陈经理……”

　　陈梦微笑着，客气地让他坐下，还让文员到来一杯热茶，并没有如他想象的那样给他一张老脸。陈梦知道，压力不过是前奏，后面，将与给肖汉一样，给予他顾问式销售法，给予他成就感。

　　很多领导者面对下属，简单粗暴，从不知道，对下属也是一种销售。今天，陈梦对他们都选择了顾问式销售，她要他帮助他们找到方法与工作成就感。

　　在正式开始与韩云沟通之前，陈梦拨通了郑奇的电话，她要向他挑战，要向他通报她的成绩……（未完待续）　　

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销、关注企业成长。

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一小时，劝回叛逃的业务员 （2011-04-06, 《销售与市场•渠道版》2010年11月刊，作者：于扬利）