四、 化妆品商品学

　　由于没有专业系统的化妆品商品学科。所以很多人包括资深美导，对化妆品商品学的概念是很陌生的，但其实就在我们的生活中，大部分美导和部分消费者也熟悉某方面的化妆品商品学，只是没有形成系统全面的认识。笔者曾向相关部门提出过化妆品商品学的理论框架，在此将其中一部公布给各位同行，以期共同探讨和完善。

　　首先，化妆品的分类，按露、水、霜、乳、液等剂型来划分已经过时，不适应消费者

　　的要求。按化妆品层次分类是商家开发套装的主要理论依据，目前行业内主要分为洗

　　化用品与护肤品、彩妆香水等。但笔者是以使用的身体部位与化妆品层次两个指标来

　　划分。运用笔者的分类标准，可将杂乱无序、令人眼花瞭乱的化妆品规划得有条不紊。

　　笔者对化妆品商品学分类新主张

　　化妆品目标身体部位（横向）

　　化

　　妆

　　品

　　层

　　次 头发 面部 口腔 躯体 阴部 手 脚 全身

　　清洁 洗发露 洁面乳 牙膏 沐浴露 洁阴液 洗手液 沐足液 香皂

　　调理 护发素 化妆水 漱口水 爽身粉 栓剂 手膜 足膜 消毒水

　　护理 啫厘水 面霜 乳膏 润体露 护阴液 护手霜 香脚乳 润体乳

　　彩妆 染发剂 粉底等 增白粉 纹身 漂红素 指甲膏 脚甲油 香水　　

　　其次，现在国家要求化妆品全成份标注，但这是成人游戏，很多非化学专业的消费者看得一头雾水，导购在促销过程中，尽量少用专业术语。但作为美导应该知晓常用化妆品原料的性能、化妆品三大指标系统、化妆品包装的行业标准、证照及图示的含义、还有对各种大牌名牌产品的了解、化妆品的用途和保管、化妆品陈列艺术等。　　

　　五、 心理学，包括消费心理学和女性心理学。

　　这是大学市场营销专业的必修课，也应该是战斗在一线终端的美导必修理论课程，包括顾客购物心理过程和顾客分类等。导购必须非常熟悉顾客购物的心理，在实际销售过程中，导购达成交易，就是导购与顾客的一场心理战，就是导购看穿顾客心理，击溃顾客心理防范的过程，在诚信缺失的中国，尤其如此。心理学由于有很多教材版本，在此略去。

　　六、 促销过程。

　　这是美导必修和需要反复练习或对练的功夫，虽然还没有专业的教课书，但笔者通过多年的揣摸和对美导实战的总结，编写了一套行之有效的理论与实战教程，包括促销步骤、促销技巧和注意事项、标准促销范例等内容。其中介绍了正确的、合理的、艺术的、快速有效的促销方法和手段，包括运用欲擒故纵的促销战术，避免死缠乱打。

　　对现在活跃在市场上的主要品牌的卖点不要刻意回避，而是因利势导，就象大家都知道的，洗发露中海飞丝是去屑功能的、飘柔是柔顺的、霸王是中草药的、芳妲是法国红葡萄精华素的，而悦×是添加植物精油的，然后由此导入对精油产品的介绍，并说服顾客进行购买。　

　　上世纪七、八十年代的国营商业，经常开展技术比武：数钞数纸、装配单车缝纫机、量布化妆、卖肉一刀准等等，值得我们恢复和发扬。现在我们也可以总结出促销必杀技、导购快速一招成功的话术、心理、动作等。　　

　　七、 促销礼仪仪态。

　　这是职场礼仪，包括衣着服饰、化妆、交际、形象策划，促销的站、坐、行等仪态的强化训练等内容。

　　这方面的培训资料虽然不少，但笔者发现一个问题，很多企业请来专业培训机构，当时课讲得很好，但学员收效甚微。究其原因，主要这是一门技能实战课，不是理论课，有些仪态动作需要练习上千遍，把它固化在学员身上，成为一种习惯性动作，并根据每个学员特点，为其设计几个个性化的招牌动作，这就需要运用戏剧表演学来定制，从而让学员一举手、一投足都是仪态万方，一个眼神、一个浅笑都是百媚千娇，不经意间透射出高贵优雅的气质和风情万种的魅力。如林妹妹的招牌动作就是：娴静如娇花照水，行动如弱柳扶风。所以教员一两次示范和学员的几遍练习是难达效果的，很多当过兵的男性，走得一步好路就是例证。

　　1、公关礼仪训练：由公关礼仪小姐或空姐、时装模特教授公关礼仪。但模特教授公关步（猫步）时，由于其职业习惯，面容是很冷漠高傲的，这是时装表演的需要，时装表演为了表示时尚代表未来，在表情上需要用冷傲来拉远与观众的距离，但我们的美导，是需要拉近与顾客距离的，需要亲和力，所以教员要修正其表情与步伐的协调。

　　2、形体训练：由舞蹈演员和体操运动员授课。在当今崇尚骨感、恶心肉感的时代，导购特别是销售减肥化妆品的导购，一定要时时保持最佳形体魅力。

　　3、舞蹈训练：包括交宜舞、的士高等。按照有些道学士的观点，认为跳舞是放荡形骸，如果从舞蹈起源于性交动作来看，也不无道理，但在当今社会已落伍老士了，同时也不利我们导购优雅姿态的培训。

　　4、观模教学碟：广东省职业礼仪，国家外交部礼仪司标准礼仪，玫琳凯的礼仪碟也不错，关键是熟练使用。　　

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