八、 促销口才训练。

　　1、这是美导的最主要功夫，美导这行可说是靠嘴巴吃饭的，如果离开了口才，纵然生得好皮囊，腹内原来草莽，就只能是吃青春饭了，一旦人老珠黄，就只好提前下岗。

　　学习口才与演讲，也是可以速成的。

　　A、从语言表现形式上，一、掌握好语言表达的艺术，要讲究韵律、平仄、长短句，包括语调、语速、语气，快慢高低、声音的磁力，做到清脆流利、委婉柔和、抑扬顿挫。实战中，要求说话用标准普通话，有起伏、有磁性、有感染力，培训时要矫枉过正，所以拿腔捏调、装腔作势也是自然的了。二、无声的语言（又称体态语言），包括微笑、媚眼和手势，微笑无敌，永远保持微笑。适时恰当地给顾客抛眉眼，俗称放电，有时也是能电晕顾客的，特别是男性顾客，可能前面一点一点地击溃顾客防范心理没能凑效，突然一个闪电就将顾客一刀拿下，懵懵懂懂就买单了。但不要“闭眼”，“闭眼”这种无意识的动作会给顾客造成不良的感觉。手势要恰当，既不要手舞足蹈，也不宜太吊板。

　　B、从语言表现内容上，首先，说话的内容要简练、条理要清淅，使用普通话等。二、要将礼貌规范用语背得烂熟于口，随时能脱口而出。三、语言的技巧，技巧一是长于赞美，任何时候，要发现挖掘顾客优点，不断地真诚赞美顾客。喜欢听奉承话，是人性的共同弱点，用贬义来说，就是要学会拍马屁，这是投入最少,产出最高的好方法,也是走入社会的基本功，要苦练加巧练。很多自视清高者、愤青、或者青春期特具叛逆、逆反心理的年轻人，会愤世嫉俗，鄙视拍马屁，恶心吹牛皮，认为吹牛拍马很无耻！但现实会让她为此付出惨重代价，磨平她的梭角，改写她的人生，只是醒悟过来，人生已到不惑。笔者年轻时，也是一个清高、喜欢与人抬杠较真的人，常常喜欢卖弄文字，甚至当众给领导校正白字或病句，结果是各方面都不如自己、唯独拍马在行的一些同学爬到处级、厅级，而自己落魄到下岗成为撰稿爬格子的穷酸秀才，这就是代价。再看看现实周围，能豁出去的女人不少，但能爬上高官或傍上大款的女人不多，这就是拍马吹牛的艺术没有修炼到家。总而言之，千穿万穿，马屁不穿，很多男人会因你的牛皮把你视为人才，因你的马屁把你视为知已，很多女人会因男人的牛皮和马屁而以身相许，这是笔者用人生代价换来只能悄悄教育自己儿子的秘诀，教给美导学员时，煞时感动一大片，很多学员茅塞顿开、豁然开朗。有几个底蕴较好的大学毕业生,立马现学现卖,送来一顶高帽:读万卷书不如行万里路,阅人无数不如沈大师指路,笔者觉得很受用,一高兴立马投桃报李:美玉可雕,孺子可教也.于是皆大欢喜,教者更用力教,学者更用心学,在一遍欢乐详和中,学教效果突显.原来和谐社会只需要马屁就能建成。

　　技巧二是处理好善意的假话与愚蠢的真话的辩证关系。当时很多学员感到很愕然，当美导还要学说假话？看完下面的文字，就不会再愕然，只会觉得自己肤浅和寡闻了。

　　中国小学常用“狼来了”的故事教育小孩子要诚实不要说谎，但很快老师、家长们面对现实，又要教会孩子们不要说真话，这种矛盾会让人无所适从、有产生人格分裂的危险。其实是我们的宣传出了问题，正面的宣传只是简单不负责任地把“真善美”划为一类，把“假丑恶”划成反面的一类，其实很多假的东西才是善的美的，真的反而是丑的恶的。辟如道德问题，在现实生活中，正常成年男人，看到美女，肾上泉分泌就旺盛，就兴奋喜欢，就想霸占，这是男人作为一种雄性动物的生物真实本能反应，这种“真”就是一种丑与恶，这时违背“真”的道德就产生了，道德就是压抑人的生物本能，用罗素的话说，道德是对身体意志的背叛，也就是说相对于人的生物或者说禽兽本能，道德就是虚伪的、是假的，但她是善的美的，她是弘扬人的社会属性中好的利他的一面。又如人穿衣服，是一种伪装，裸体的人才是真实的人，但如果成人不穿衣服在路上晃荡，真是真了，但就不只是美不美的事，而是失去廉耻、违背社会公德的事了；再如艺术，艺术来源于生活而高于生活，而高于生活那部分就是假的，但没有那部分假的，生活永远是生活，就没有艺术之美了。还有官方宣传的人民公仆为人民服务，如果你真信公仆是为人民服务，那你肯定想不通为什么那么多人削尖脑袋要当公仆而不愿当主人？更想不通中国百分九十的亿万富翁是高干子弟，当然作为小民要体会官方的难处，官方不可能宣传和提倡当官是作威作福，是为了名利权力、金钱美女，所以要将官方的为人民服务理解为一种提倡引导而不是官方说假话大话。

　　回到导购的语言艺术，有时真话假话都不能说，如一个长得很丑的女顾客，你不能说她是东施或无盐的真话，更不能为了拍马屁说她长得漂亮的假话，那就是拍到马脚上了，很多顾客会悻悻而离，唯一的办法是避实就虚，可以夸她的服装好看，或者手饰昂贵等；做导购有时也是要说假话的，如来了一个女顾客，牵着个小孩子，你可以说小孩好可爱，将来一定会当大官或者发大财，就不能说这孩子将来一定要死的，前者是假话，后者是真话，但说真话会是什么结果？所以说真话有时是不逗人喜欢的，如讲真话讲直话的鲁迅，抨击中国几千年专制、奴才、等级的封建制度，针砭伪善的礼仪廉耻的儒教文化和国人的民族劣根性，现就被赶出了中学语文教课书；毛泽东也喜欢讲真话，他说马列主义千头万绪，归根结底一句话：造反有理！为数众多的社会底层喜欢听，但掌握着话语权的上层精英贵族是不喜欢的，若他老人家在，看到泊来的市场营销学科肯定会说：营销学有千方百计，统而言之：骗人钱财。林彪说了一句大真话：不说假话办不成大事！现实中可能小事也办不成，所以,违心的话、假话要说得堂而惶之，牛皮要吹得大而不破，很多官员都是个中老手，他们大多是马屁精和双面人，官越大，人格分裂越严重，厚黑功夫越到家，他们也是被环境所逼。但普通人有时说假话大话会让人感觉人品有问题，甚至被认为无耻，这就看说话的主题和场合等。　

　　技巧三是学会方圆术,学会灵巧的应变与圆滑的处置，就是到神马山上唱神马歌,入乡随俗，俗话说，人上一百，形形色色，有人自以为是，有人缺少主见，有人温文尔雅，有人喜好美色，导购要做到八面玲珑、左右逢源，必须学会察言观色，投其所好，遇人说人话,碰鬼说鬼话,遇上斯文人，就扮清纯，遇到色迷迷的，要敢于装不正经，目的是成交。现实社会是重结果轻过程，重目的轻手段，不管你是白匪还是黑匪，抢到钱就是好匪。当我们无力改变环境时，就一定要学会变色龙适应环境的本领，否则过得很痛苦、活得很累.物竞天择,适者生存,虽然这种生物进化论会让人倒回禽兽，兽性大发而人性泯灭，让种族失去信仰，呈现一盘散沙状态，但现今的残酷竞争就是这种弱肉强食的生物竞争，兽性狼性和海盗精神正大行其道。

　　技巧四是处理好斗争与妥协的辩证关系。以推荐自己的品牌为根本目的，在说话过程中念念不忘对推介产品的宣传，紧紧抓住卖点不放松，以打破顾客的购买心理防线。对顾客说话要坚定自信，指向要准确、推荐要坚决，让顾客欲罢不能，当遇到顾客反驳时，要妥协，首先赞美认同顾客观点，然后以补充的形式巧妙的贯输自己的主张；对同行其它品牌促销，当遇到抢客或诋毁本公司产品时，要勇于斗争，决不妥协，要拿出霸气，但自己也要遵守行内游戏规则，不抢客，不诋毁别人产品，要有宽容的胸怀，当顾客认准别人的品牌时，还可顺水推舟，适当帮助其它品牌导购完成临门一脚，以取得好人缘，这是心机和手腕，需要自己揣摸。

　　2、主持人、播音员专业学习，学习播音技巧，但不宜作背书状。

　　3、疯狂演讲术

　　原理：演讲时进入一种疯狂忘我状态，自己激动十分，才能感动听众三分，吸引听众引起共呜，达到演讲之目的。

　　方法：一种方法是参加演讲前做好充分准备，反复背诵演讲稿，临上台前10分钟饮少许酒至半酣。

　　另一种方法是不用作任何准备，临演讲前通过一件事或想象一个问题调动自己情绪，让自己激动或

　　愤怒起来，然后走向讲台，发表慷慨激昂的即席演说。通过多次练习，每个人都能成为演说家。（练

　　成后可作为主持人主持大中型促销活动）

　　4、障碍发音训练（实验课）

　　原理：通过在口腔内设置障碍练习快速发音，达到锻炼舌头肌肉的韧性和灵巧，从而达到口齿清晰、语言流利、巧舌如簧之功效。

　　方法：在嘴里含一颗小石头或部分纯净水，由慢到快背诵绕口令或英语，要求越背越快，每天坚持一个钟，连续一个月即可见效。

　　5、艺术发声训练（实验课）

　　目的：通过运气发声，达到说话或演讲声音响亮、有磁性有力度，持久而噪子不坏。

　　方法：由专业声乐教师教授发声。并以学唱流行歌曲来增加授课的趣味性。

　　6、化妆品促销英语

　　目前市面及网上都没有关于化妆品促销英语课本，但随着全球一体化，英语将成为全球普通话，相信很快中国也会象印度一样将其并列为官方语言。很多学员不愿意学英语，我就告诉她们，不会英语、电脑，将成为文盲，能说一口流利英语，会让自己陶醉让别人嫉妒，并告诉她们宋美龄的迷人风采和政治地位是英语加分的结果，但学员们都说太难，笔者就教她们土办法，先说几句漂亮实用的句子，但她们大多做法是类似于在good morning　旁边标上“狗的摸您”！实在让人哭笑不得，于是笔者列举亲眼所见大量实例，说明英语能带来的收益，零售商业服务外国人已经占了一定比重，在广州就是擦鞋工，会说英语的比不会说英语的收入要高出一倍，广州黑人多而且大多说英语，但她们还是不相信重要性，于是笔者给她们讲了一个下三滥的站街性工作者例子，其中有学员认识她，因为学了英语，拉客都是洋人，收入一下提高了三倍。于是她们在一片嘲笑中相信了学习英语的重要性和迫切性。于是我们又找来李阳的《疯狂英语〉，没想效果明显提高。大多借助手势与计算器能把化妆品卖给傀佬了。

　　将各种口才学融会贯通，灵活运用，定能成为一流的演说家，不过要进行集中强化训练。

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