五点注意

　　1、品质是关键。

　　品质是根本，这是一个老生常谈的话题。就连大家都说不懂化妆品的郎咸平在《化妆品的本质》一书中也指出，品质是打造品牌的三大重点之一，而且也是最为基本的要素。大家也都知道，化妆品这玩意儿是往脸上抹的东西，真出点问题，那可是要毁容的大事情。这几年化妆品品质出问题的事情层出不穷，屡禁不止，这也说明了化妆品业者在利润的诱惑下忘记了做企业、做品牌最根本的东西。千万不要出现去年的这种情况：市场的某洗发水说是止脱、生发，结果曝光后才发现，这品牌的老板居然头顶的毛发少得可怜。真是有效果，那就把自己先给治治嘛，免得授人以柄。

　　化妆品是关系到面子的事儿，千万来不得半点马虎！

　　2、多力度支持实体渠道，要当做主要渠道来抓。

　　网络品牌商有这样的一个优势，那就是少了代理商这一层，基本上都是有品牌商直接供货给消费者，少了中间渠道的支出，日子才过得有声有色。做实体渠道则不一样，目前有很多品牌商还不具有直接给终端门店直接供货的实力，还需要通过代理商进行中转和服务。代理商要保证自己的利润空间，终端店要保证自己的利润空间，这就需要减少品牌商的利润空间。或者说，要加大对渠道的扶持力度，增大终端消费量，产生更多的经济效益。减少利润空间，这谁都不愿意，那就增加些扶持力度吧！

　　如，做好赠品的配送、做好终端形象宣传、做好终端销售人员培训、做好促销政策等等，通过这些，既能够增大品牌的销售量，也能够让终端店觉着有利可图，达到双赢的效果。如果说你当初进入店面销售的动机就不纯，只是为了增多一个销售点的话，对终端门店置若罔闻，那样就只有“坐以待毙”。有一个门店老板讲得好，在我的店里，没有我卖不出去的东西，只是我想不想卖的问题。那就多给他们点动力吧！

　　3、打击假冒伪劣，力保根源洁净。网络销售有一个致命的问题就是根源不净，假冒伪劣多，消费信用度难以有章可循。有个叫“千×草”的网络品牌，两年前就开始在实体渠道销售，不过由于品牌商的操作问题，市场上到处可见其产品，品牌商不管，消费者不知，目前在消费者中的口碑大打折扣。以前好不容易在网络上经营起来的品牌形象，就在忽然间慢慢地弱化。

　　要避免这种情况的出现，首先是品牌商要确保产品的品质，不能以次充好；第二是品牌商要协同渠道商共同维系渠道洁净，保证中间环节不出差池；第三是增加品牌个性标识，打造不可复制的元素，把这些元素通过经营者告诉消费者，做到有据可循。

　　4、增多品项选择，开发立体产品结构。

　　进入一个门店不容易，要想在这些门店中多出效益，或者说利用好这些门店，那就要在品项结构上下功夫。在网上，很多品牌都是以单品制胜的，因为很多消费者就是冲着这一单品去的。在线下就不一样，消费者能够很好地、很直观地在店面看到你所有的产品。明星产品固不可少，也可以在明星产品的基础上，开发出更多的产品来，才能够很好地支撑一个品牌。这样对品牌的塑造、消费者的可选择性、盈利模式的架构等都是有益的。

　　5、保证良性竞争，避免恶意中伤。在线上，天南海北的消费者都集中在一个网页上浏览和购物，但在地面就大相迳庭。一般情况都是一个消费者会有一个固定的活动范围，或者说，门店的供应商也是固定的。线上品牌在地面销售，其中最主要的一个就是防止窜货，防止跨区销售，做好渠道保护和区域保护，保护经销商的权益。

　　有这样一个品牌，在网上很有知名度，品质也非常过硬，但由于在地面销售打破了“潜规则”，很不重视对渠道的保护，目前市场一片混乱。假货、窜货，这些地面经销商本来赖以维系平衡的条件都没有了，导致品牌品牌形象急剧下滑。如果再不遏制的话，说不定哪天这品牌就会随风消散。

　　到目前为止，网络品牌下线还只是一种趋势，更多的网络品牌还是热衷于网络销售。线上有线上的优势，下线有下线的好处，我们不能一一为其下定论。但给这些正在下线或者准备下线的品牌商一句忠告，借用股市的话说就是：

　　地面有风险，下线需谨慎。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为中国美妆杂志社编辑主任，电子邮件： 229945042@q.com

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