行业高峰对话：中国化妆品行业彩妆高峰论坛 _ 文库

　　冯建军：好，我们刚才听到了张总精彩的经典经验分享，那我想我们还是要增加一下话题的难度，那您作为台上唯一的一位品牌商的代表，请问一下您对于目前的竞品有没有关注？

　　冯建军：那好，我想这样问一下，您平时关注度最多的三个品牌是哪三个品牌？

　　张利海：卡姿兰品牌，做专柜系统的毛戈平品牌，再就是还有在国际品牌当中我还是期待着宝洁公司的两个品牌换装以后重新进入市场之后的表现。

　　冯建军：好，说完之后台下居然没有掌声，那说明话题的难度还是不够，技术难度还需要再进一步提高。因为蓝秀08、09年在行业中备受关注，也被誉为成长最快的品牌之一，那我想再问一下，您觉得在未来两到三年，在蓝秀成长道路上，最大的竞争对手会是哪三个品牌？

　　张利海：我觉得我会换一个角度来回答这个问题，我赋予蓝秀的东西是一些差异化的东西，包括我们公司正在酝酿在2011年推出一个全新品牌，叫莱倩，LC的一个高端品牌，彩妆护肤结合，那可能我们过多追求的是差异化的东西，在这样的一个差异化的基础上，很少和业界的其他品牌直接对比，所以为什么我说我参加业界的活动少，我也没觉得我们能和哪个品牌打对台战和冲突，那我们差异化有几个方向，一个就是我把蓝秀的定位拉宽了，蓝秀也是从19元到79元的时尚彩妆，那这个也就是因为被美宝莲害的，我也只能这么定，但那是早期的蓝秀，那我们通过2008年的一个调整，我们把两百多个19元到79元的产品忍剧痛——不是忍痛，是忍剧痛割掉了一百多个品种，保留了单色眼影十几个颜色，唇彩六到八个颜色，以及口红六到八个颜色，重点开发了粉底类、粉笔类、睫毛膏类的产品，把我们的好卖品比例提升到了60%以上，这是我们低端系列的东西。我说完我的构思，可能很多业界的朋友会说：‘张总，我们低、中、高都要占。’那有这种可能吗？这只是我个人的一个看法，我们在2008年增加了一个中档价位系列，就是23元到118元的系列，我们的消费群体锁定的是工薪阶层、白领，那我们经过市场的验证之后觉得日化店的单品销售价格走高，也不单是存在于护肤品上，彩妆的消费价位也在走高，19到79这个价位已经不能够迎合终端店了，那我们增加了23元118元这个系列之后觉得能够迎合市场，将蓝秀品牌原有的销量拉升了一倍，那我们09年再次组合，我们要感谢金融危机所赐，能够和国外或境外的包材厂商合作，我们就真正打造了一个高端、高品质、高定位的一个高价位系列，以前很多品牌存在一个高价不高质的问题，就很难在高端系列上站稳，我们2009年就完善了一个流金花样系列，价位在68元到168元之间，那么从这一刻开始我的定位已经摆脱市场在走，我自己的定位叫做品牌彩妆，那么大家也能够看到今年我推出的柜台形象也走的是品牌彩妆路线，包括我引进韩国金喜善做代言也是走品牌路线的一个思维，所以说呢，我用我的方式来回答这个问题，我走的是差异化。谢谢！（现场掌声）

　　冯建军：回答的非常好，但是业界一直有这样的一种传闻，蓝秀的动作加高了彩妆的竞争，从代言人的角度，因为您刚才提到了代言人，应该是行业中彩妆第一个用双代言人、启动双代言人战略的，今年3月份您在东莞召开千人大会，实际上当时我也是“间谍”，也混进了会场，有幸观摩了您的订货会的过程，那我想问一下，为什么您当时会考虑用双代言人？

　　张利海：这还是和我的产品定位有关系，刚才也说过了，我定位了三个不同的价位的系列，可能林心如的年轻时尚的形象或多或少的代表了时尚系列，再往高走能够延展到工薪阶层、小女孩或者时尚类的形象，如果走到流金花样68到168元这个高端的品牌，更迎合的是成熟的消费女性，70后的女性消费群体，那金喜善的形象就更能突出这个系列的高端、国际化特点。谢谢！

　　冯建军：好，非常感谢！（现场掌声）接下来再回到我们的论坛主题，请我们的第三位嘉宾牟总，请问您认为目前的本土彩妆竞争格局是怎样的一种格局？

　　牟燕：我觉得现在的市场最青睐于的产品是放在那里不用你去推销，就会吸引人，吸引人的眼球，所以我觉得产品是非常重要的一个选择点。除了产品这一个选择点之外，就是在竞争之中怎样去整合自己的品牌资源，在经销商的店里占据最大的份额，这点很重要。还有一点就是刚才赵总说过的，培训人员很重要，组织一些店面的培训，第一就是组织员工的培训，对员工进行提升，然后，针对顾客一对一的专业服务，这点也是尤为重要的吧。再一个还是说到产品吧，可能是因为我是从一个营业员做起的，所以对产品就特别关注，这里还是要说到一个产品的价格很重要，价格的定位就能够三分定天下。谢谢。

　　冯建军：好，非常感谢！（现场掌声）同样还是要问牟总，因为您是专业的彩妆连锁运营商，我想从零售商的角度，您觉得自己目前最关注的三个彩妆品牌是哪三个品牌？

　　牟燕：现阶段我可能还是比较关注韩国方面的品牌吧，比如说韩国爱丽、恋火，如果说到竞争品牌的话，我可能最关注的就是贝玲妃，因为我觉得它是走时尚路线，能够把握好爱美女士的需求点，再一个我可能会关注一下玛丽黛佳，我觉得这就是一个会说话的品牌。

　　冯建军：好。不过非常遗憾，玛丽黛佳的崔总没有到场，我替他感谢你。

　　冯建军：接下来请我们的第四位嘉宾杨总来简述一下目前本土彩妆的竞争格局。

　　杨明锁：关于本土彩妆，我个人感觉目前的机遇和挑战应该是谁先解决产品问题、谁先解决整个的销售链问题、谁先解决渠道销售问题，谁就能在一两年快速发展。我们同时在做一些国际彩妆和国内的彩妆，相比较给我最大的感触是什么呢，从产品来说，国际的销售非常慢，国内的营销做得非常好，会很快的切入市场，但在整个的销售过程中，却没办法持久、持续的打动消费者，所以在产品这一块，真的需要大家来重点关注一下。然后在渠道选择这一块呢，我觉得没有必要一直盯着精品店，因为我们发现彩妆的消费人群的定位其实就是时尚人群，只要面对时尚人群就好，我们最近在开发影楼渠道、美容院渠道都非常成功，完全没有必要针对精品店，因为他们是做护肤品起家的，而十年以前的护肤品市场能快速的增长是因为当时的大陆货品很难让他们赚到钱，而大家从改革开放以后从不用护肤品到接受并使用护肤品，出现了市场的增量，十年以来护肤品大家赚到的钱都是市场增量的钱，整体上精品店渠道能快速崛起并不是大家有什么先见之明，而是因为市场增量的原因。但是在下一个十年，我们一定要依托消费者的消费升级，消费者消费升级之后，渠道商一定要有所突破，有所改变，并不是说护肤品在精品店渠道能够做好，彩妆就一定能在精品店这个渠道做好，因为从精品店来说，目前还面临着一个问题呢，他们面对的消费者还是十年前、八年前培养起来的消费者，而这些消费者并不是中国的彩妆消费主力，他们大都已经三十岁到四十岁了，而中国的彩妆消费主力一定是现在的年轻一代，只有把他们培养起来了，才能说是撑起了彩妆的未来，才有可能大于护肤品十倍甚至上百倍的市场增量。好，这就是我的一点感觉吧。谢谢！（现场掌声）

　　冯建军：感谢杨总，刚才通过您的谈话，我想到了在今年的三月份，某品牌在河南的订货会现场，当时的题目跟今天的题目背景有点相似，“新经济，新时代，新模式”，我们谈到彩妆的新经济、新未来、新模式，您觉得存在不存在呢？

　　杨明锁：比如在新经济这一块，首先我们一定要注意在消费者选择这一块，一定要更多的培养年轻一代，这是我的感觉，可能因为观念或者理念的原因吧，现在要想改变四十岁的女性的消费习惯很难。然后在产品的品牌选择上，刚才张总说的也非常有道理，我们不应该去模仿美宝莲，因为美宝莲是一个大众品牌，而从消费者来说，消费是在不断不断的升级的，在现有的渠道上我们既然打不过他，那就不去与他正面对决，五十块钱的市场我们完全可以放弃，去做更高层面的市场，利用更好的品质和更好的品牌形象去感动消费者，获取我们的利润，这样对厂房、代理商，对整个的市场都是非常有好处的。

　　冯建军：好，非常感谢！（现场掌声）最后一位嘉宾，请问赵总，在您心目中，您觉得目前国内的彩妆竞争格局是怎样的一种格局？

　　赵贵梅：怎么说呢，各个市场有各个市场的不同，那我们山东市场来讲吧，好多人做彩妆说山东市场是一个怪市场，百货店上不去的品牌就是不行的品牌，百货店能上的品牌就是好品牌，因为什么呢，那我就仅仅代表山东这块谈谈山东市场的情况吧，我也觉得也许能帮到大家，我们作为运营商，可能和厂家不同，我们公司也有原装进口的，也有国产的，原装进口的彩妆在我们山东可能就占优势一些，大家都知道百货店可能会崇洋媚外，对于国产品牌呢，有时候就不是很感兴趣，我们和采购沟通的时候，他们会提出国产品牌存在的几个问题：柜台太花哨、产品包装很肤浅、光注重炒作不注重质量，另外就是百货店对包装的要求，其次呢就是业绩，百货店的末位淘汰太残酷了，进口品牌没卖到那个销量，也可能不会下架，但是国产品牌不可以，用他们的一句话说，他们是用进口品撑架子，国产品是赚钱的，我们公司也曾因此很苦恼，后来反复琢磨，总结出来彩妆最重要的一点，其实是得秀出来，找模特，画模特，做气氛，这样不断地搞活动、做气氛，销售量就上来了。此外，卖彩妆的营业员和护肤品其实完全不同，除了她的穿衣打扮和化妆以外，包括她化了妆之后站在柜台前，让人感觉她就是一个现场的模特，她不能和卖护肤品一样只是营业员，她还必须是化妆师，我们还有一个美容学校，我所有的美导老师都是以化妆师的身份培训出来的，这样所有的营业员当做化妆师培训出来后，就都带一个免费化妆，很多人是想买彩妆，但是不会画，这样我们就觉得更有优势，如果大家都会化妆了，都买了彩妆，反而没有潜力了，百货店的彩妆营业员都主动来我们的学校化妆，久而久之，跟随化妆师学会了很多，自己也可以胜任化妆师的话，这样不仅推动了彩妆，也连带了护肤品，所以说我们在山东的柜台同我们在山东的银座系统、大润发、利群、沃尔玛、家乐福都好奇怪，说彩妆能卖到十来万，好多柜台能超过美宝莲的销售量，好多人觉得很吃惊。所以我觉得做彩妆的最重要的一个环节就是一定要把它秀出来，把营业员要当化妆师来培训。

冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com

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