行业高峰对话：中国化妆品行业彩妆高峰论坛 _ 文库

　　冯建军：今天非常高兴能够和各位新老朋友共聚 “彩妆榜样论坛”。首先让我们以热烈的掌声欢迎做客论坛的五位重量级嘉宾闪亮登场。

　　首先，还是请五位嘉宾分别利用两分钟时间做一下自我介绍。先请梁总开始。（现场掌声）

　　梁华盟：我来自盈庄国际（东莞）有限公司，在我们从事彩妆行业的十年多历程中，以东莞为根据地，逐步将火种照遍了南粤大地，目前在广州、深圳、佛山、惠州、湛江都有我们的分公司。现在公司代理的品牌彩妆有卡姿兰，护肤品有柏莱雅、丸美等等品牌，形象专柜遍布珠三角地区的各大商场，而专卖店网络也有一千多家，目前在广东市场的发展势头不错。很感谢大家能借今天这个机会我们能共同交流和学习。谢谢！（现场掌声）

　　张利海：尊敬的各位女士、先生们，彩妆界的精英们，大家下午好！（现场掌声）很少参加业界活动，可能也是我第一次参加业内活动，我首先做一下自我介绍，我是来自广州雅诗生物制品有限公司的总经理，姓张，张立海。我们公司经营的品牌——蓝秀彩妆。在这里我简单介绍一下我做蓝秀的一些心得。蓝秀在2009年下半年经历了四年多的市场实践之后，我们重新赋予了生命力。我跟我的经销商讲过这样的话：蓝秀是要打造成彩妆加护肤、一加一大于二的这样一个模式。经过我们一年多的市场投入，也得到了市场的验证，基本上现在我们在很多销售终端都已经表现出了良好的销售业绩，能够表现出一加一大于二的效果了，蓝秀可以基本被认为是单店产出额相对高的一个彩妆品牌。好，谢谢大家！（现场掌声）

　　冯建军：感谢张总！接下来有请湖北的著名彩妆连锁店掌门人牟总。

　　牟燕：大家好，我是武汉彩莎化妆品有限公司的市场总监，牟燕。我们代理的彩妆品牌有韩国爱丽、毛戈平彩妆的至爱终生、韩国恋火、香港的色彩地带，还有两个护肤品牌：韩后和川。在座的都是我的前辈和老师，如果一会的发言中有不到之处，还请大家海涵，谢谢！（现场掌声）

　　冯建军：牟总总是非常谦虚，让我们为她的谦虚再次送上热烈的掌声。（现场掌声）下面请我们的第四位嘉宾杨总进行自我介绍。

　　杨明锁：来自全国的彩妆精英们，大家下午好！（现场掌声）我来自淑女美业集团，在此希望大家多多指教。谢谢！（现场掌声）

　　赵贵梅：我来自山东维纳商贸有限公司，我们公司代理的品牌有德国的雅蔻、意大利的奥瑟、和韩国的VOV，还有张总谈到的蓝秀做的也相当好，在山东这块也是遍地开花，今天大家都在说百货店这一块，我一会会和大家探讨一下做百货店的一些经验，希望这次能和大家沟通的愉快，谢谢！（现场掌声）

　　冯建军：感谢赵总！接下来在我们第一轮的论坛环节，我想围绕刚才上台的三位嘉宾对彩妆的发展趋势和竞争现状的看法和观点，给现在台上的五位嘉宾出一道难题，让每位嘉宾用三句话来点评一下为什么大家都说彩妆难做。首先请梁总。

　　梁华盟：彩妆难做，我觉得我们还没解决一个问题，就是如何快速成交，这是非常关键的一个问题，大众时尚彩妆一定要走快速成交的路。但是时尚如何去体现我们的专业，我们就在我们的沙龙、在我们的会员服务中去体现我们的专业度。

　　张利海：我从厂家的角度来分析一下，我认为彩妆难操作的三个要点：第一，业界竞争的不平衡，我们彩妆是要缴纳消费税的，缴纳的税点非常高，在高额的成本之下，首先我们已经比护肤品厂家输了一截了，这是第一；第二，目前的中国的彩妆消费者还不成熟，可能包括在座的也还都是素面朝天，大家对彩妆的认知度和消费的方向相对于护肤品要低一些；第三点的难度，就是作为厂家来讲的操作上的难度，当然，很多业界人士也讨论过一个问题，很多厂家在彩妆上吃过亏、上过当，那彩妆的确是这样的，这种经验是需要付出的，是需要用真金白银买回来的，我这样说不代表我认为跟护肤品厂家有什么区别，我跟一些业界人士开玩笑的时候讲过，如果讲化妆品是一门学科，那护肤品只有四门课，彩妆有十六门，比方讲，就小小的睫毛膏为例，可能我们02年接触彩妆到今天，七米六的卡车装满睫毛膏倒出去有几十车才买回来经营的经验，厂家操作难还有就是同样一个年回款五千万的一个品牌，护肤品的库存量可能是1500万个应对市场，那么彩妆就需要3000万，那它的包材订货量多，库存量大，这是我认为的目前彩妆发展当中的三个壁垒。谢谢大家！

　　冯建军：好，我们感谢张总！（现场掌声）接下来我们请作为零售军团的代表牟总来谈一下对彩妆为什么不好做的看法。

　　牟燕：我觉得第一个就是人员的管理，第二个是产品的选择，第三个是对于店面位置的选择很重要。

　　冯建军：好，牟总的点评非常简要，非常利落，但是同时也可以看出非常谨慎，那我想如果把第三点让您再用三句话谈谈呢？

　　牟燕：我的表达能力有限，在座的也都是我的师傅，都是我的前辈，我觉得这个问题我应该交给台下的一位我认为非常棒的嘉宾，来自福建永达公司的林宝妹——也是我的师傅来回答。

　　林宝妹：不好意思，我并没有准备草稿，我来自福建省的福州永达公司，我姓林，叫林宝妹。

　　冯建军：刚才我们也说了，彩妆在品牌推广和运作过程中，每个嘉宾都提出了自己认为的三个难点，我们刚才听了牟总的三个要素之后，觉得应该难为一下她，让她进行“三加三”，再补充三点，那您觉得还应该有什么？

　　林宝妹：关于这三点，我是觉得，彩妆应该讲是在化妆品行业里面最难啃的一块骨头，如果要想做好它，就必须要付出双倍的努力，第一点，要有无止境的拼搏精神，第二点要有非常有毅力的性格，敢于与失败作斗争，在场的每一位做彩妆的都应该是在失败之中摸爬滚打出来的，那么还有一点，要有一份责任心。

　　冯建军：好，我们感谢林总。谈到现在呢，我们正好把麦传到了台下边，我突发奇想，把麦克风在左边传一下，再在右边传一下，我们看到了，有来自浙江的专业的彩妆运营商，也是我们浙江的大户，那么请王总来谈一下，如果让您再补充三点，您会补充哪三点？我们掌声欢迎。（现场掌声）

　　王志利：冯老师给我出了个难题，有点紧张。应该说牟总、林姐说的都很全面，我认为做彩妆现在有一个问题，就是刚才嘉宾们都也说到了，作为我们运营商还不能打破区域，还有就是刚才张总所说的彩妆的氛围，就是现在还不是彩妆的春天，那么我想在接下来的十年呢，彩妆的春天就到了，我相信以后我们可以做好。

　　冯建军：好，我们感谢王总。我们继续把我们的话题搬到台上，接下来请杨总。

　　杨明锁：我们在彩妆的销售过程中，现在遇到的问题呢，第一大难题就是单店单柜的价量提升难，就是到了一定的销量之后很难再上一个新台阶；然后第二个难题是面对终端消费者如何来实现能够可持续的连带销售；第三个难题就是销售人员的专业化培训提升问题。这就是我们现在遇到的三大难题，请大家尽情的探讨，能够争取找到有效的解决方案。谢谢！

　　冯建军：好，感谢杨总。（现场掌声）接下来呢，是我们赵总，请！

　　赵贵梅：大家都说做彩妆难，不过从我自己的感觉讲，我觉得做彩妆不难，可能这种认识与大家不大一样。我喜欢做彩妆，我也感觉，在我们山东这一块，就我们公司来说，大家都想要做彩妆，形成了彩妆热。我感觉彩妆主要是“秀”出来的，其实美导只要摸着门道的话，用我们山东人的一句话说——“其实很好干”。我感觉彩妆比护肤品还占优势的一点在于，如果你要是“秀”出来的话，是会很吸引别人的眼球的，那就可以做连带销售，我感觉是比护肤品要好做，所以说我和大家的观点不太一样，这是我自己的一点看法，谢谢！（现场掌声）

　　冯建军：好，非常感谢赵总。接下来是论坛的第二轮，我们都知道国内的彩妆品牌竞争日趋白热化，那么在我们每一个嘉宾的心目中，如果让你来描述一下目前中国本土彩妆市场的竞争和现状，那么我们想每个人的看法可能不尽相同。那么我们首先还是请广东军团的代表梁总。（现场掌声）

　　梁华盟：对于彩妆的竞争来说，前几年我们一直停留在圈地的过程，那么现在我们面向以后新时代的彩妆竞争，应该是终端的很激烈的面对面的竞争，因为现在很多的品牌还都没有呈现到终端去，我们未来竞争要解决的是单产很低的问题，那么如何去解决这个问题，那么我们不管任何厂家、任何品牌，要把精力花在这一块去解决这个问题；那么未来我们的区域彩妆要做到彩妆有专区，专区有专人，现在大家都清楚是要有专区，甚至把以前1米2的柜台变成1米6、1米8、2米4，甚至现在更提出一个“未来的彩妆是大品牌、大柜台、大销量，才能有大未来”，可是怎样才能达到大销量呢，这才是最关键的。大柜台，大家知道，就是专区，专区有专人，现在很多店老板不愿意解决这个问题，因为他觉得成本很高，那么我们的品牌、我们的厂家如何去配合、引导，甚至说引诱也好，让他们知道设置专人是一步棋，这一步棋走得好的话，对于整个彩妆的推动都会有很大的优势。如何去把单产提高，是所有店老板所关注的问题，所以做营销就要做到客户关心什么，我们去解决什么，这绝对是未来发展的一个趋势，未来的彩妆竞争不一定是广告的竞争，不一定是形象代言人的竞争，这些都是很普遍的东西了，时尚啊，潮流啊，大家都懂，都知道，在我们的终端店里面，如何引导我们的店老板做到专区有专人，这个专人怎么办，如何让他们去做，我们中国有着十几亿的人口，如果只是单单靠我们厂家、代理商派人去卖的话，这一部分工作是做不了的，我们只能是靠我们利用社会的资源、利用店老板的店员资源去解决这个问题，所以我觉得这个应该是我们探讨的话题，未来的趋势。谢谢！（现场掌声）

　　张利海：讲一下今天开会的主题，“彩妆新时代”，那既然我们讲新时代呢，这一年多我也在研究这个主题，那我们先要回顾一下黑暗的旧时代。那什么是我们彩妆的旧时代时期呢？在我们走过的这几年历程，从我们接触彩妆开始，我感觉到一个特别明显的感觉，刚才我也讲了，在厂家有好多人吃过亏上过当，那我现在站在店家的层面上再考虑一下这个问题，也有很多店家吃过亏上过当，那我以一个店家为例，从经营者的思维角度出发，来分析一下他们对过去几年经营彩妆的心得和看法。前几年的第一门槛、开店政策、快速开店政策、快速死店，在这样的一个前提之下创造出来的一个店，他是什么样的心态呢？可能10000块钱拿到一个彩妆品牌，好卖品比例占到整个彩妆品牌的25%左右，为什么占到25%左右呢，因为中国的色彩潮流呢和国际是不接轨的，中国人的面部表情比较平缓，很多颜色就用不了，有些女士可以试一下如果把粉红色的眼影擦到眼睛上，那你的眼就肿了，这是事实存在的，在我们经过四五年的市场摸索发现一个问题，彩妆向我们所说的眼影，单色眼影有四十个颜色，在中国好卖的颜色应该是十六个到二十四个颜色之间，其他的都叫类似色或者相近色，那肯定就存在着大量的不良库存，那我刚说过以店家的角度出发，以10000块钱进货为例，好卖品就按30%算，那我们一个彩妆是有试妆台的，大部分首先一上柜店家都很重视推广，那把30%的好卖品卖完了，店长或者销售人员这时都很着急，就会说：‘老板，我们要补货了。’但作为一个经营者，作为一个生意人来讲，我打了10000块，卖了6000、7000块回来，本钱还没回来呢，这时候让我去进货，我会报着一种很不情愿的心态去进货，很多人可能就不去补货，可能很多品牌——包括蓝秀在06、07年也走过这样的路程，当时快速到什么程度呢，可能一年半的时间我们就开了6000多家网点，但是回过头来一看死了5000多家，这是确实存在的，好卖品比例低是造成死店快的最重要一个因素。再一个就是说，当然我不存在贬低其他品牌的概念，像美宝莲的定价，让中国的所有时尚彩妆在追随着，在“我不能比美宝莲高”的一个理念中去定位，那对不起，美宝莲是集体在出货，请问我们厂家是多少在出货呢？那这样在品质上就肯定不能有一个很好的突破，在形象上也不能有一个很好的突破，那这也是造成在店里很难生存的一个重要的原因。再有一个第三点原因就是一个怪圈问题，其实并不是彩妆不能锁住消费群体，彩妆能够锁住消费群体的产品有几样，粉底、粉笔、睫毛膏，能够做到立竿见影，改变肤色，能够拉长睫毛，能够看到明显效果，但是，可能大家现在在电视播放的彩妆广告还能看到很多人还在卖色彩，唇彩啊、眼影啊，其实我认为如果你要你的彩妆有回头客，能够锁住客户群体，能够增加你的好卖品比例，那势必就要在粉底、粉笔、睫毛膏上下功夫。好，谢谢！（现场掌声）

冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com

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