简单地说，第一，我们坚决不允许用户搞什么三朋四友的关系。我们的营销人员是绝对单纯的，非营销人员绝对不能介入营销活动；甚至于营销人员中不是做业务的，也绝对不允许做业务。即使有业务，也不需要他们介绍。第二，要有长远的市场观念。销售人员也好，事务所的主管也好，服务工程师也好，都是“落地生根”的。尤其是服务工程师，不仅要落地生根，而且要固定他的服务对象，一定要把这个市场当作自己的家，这样就能够保证这个体系的稳定和健康。第三，我们对营销人员的品质要求很严格，坚决不允许营销人员依靠低级趣味的东西去笼络生意。保证市场长远发展的不是订单，而是人。

　　工业用品销售的最大挑战是什么？

　　工业用品与日常消费用品，在销售对象、营销渠道、目标顾客群、产品特性等各方面都有很大的区别。世界经理人文摘网站就工业用品的销售中所遇到的最大困难进行了一次网上调查。在参加投票的277人中，近一半的人认为，工业用品的销售所遇到的最大困难是客户决策时间长，公关环节多。　

　　这说明，对于工业用品的销售，公关是最大的困难。造成这种结果的原因大致有以下三种：

　　第一，工业用品客户的相对稳定性。工业用品一般是需求较为稳定的耐用消耗品。客户更多关注的是，产品的质量和商家的信誉。因此，很容易形成较为稳定的客户关系。这种稳定的客户关系也就造成了较高的市场进入壁垒。客户要改变供应商也需要较长时间来考虑利弊。于是，要进入就必须进行长时间的公关，去打通各种环节。

　　第二，客户单位的组织结构复杂，管理层次较多。特别是在大中型企业中，管理层次多、组织结构复杂，造成决策时间长、公关面对的层次多。要想争取到客户，必须进行较多环节的公关。

　　第三，客户单位缺乏科学决策体系。在没有科学决策制度下，人为决策的能动性较大。这也给公关带来了许多发挥的地方。

　　面对上述三种情况，若想降低公关环节多而造成的较高交易成本，提高工业用品销售市场的效率，必须大力提高客户服务的质量，进行良好的客户关系管理，积极鼓励客户建立科学的决策体系和开放的物流体系。

第 1 2 3 4 5 6 7 页

　　　　　　　本文由 授权转载，版权属于原出版人

相 关 文 章（共2篇)

制造适合中国人居住环境的空调 （2000-07-14, 《销售与市场》杂志，作者：谢志方、卢泰宏） 成长与成熟 （2000-06-29, 《销售与市场》1998年第十期，作者：宋力）