我们先从第一种说起：

　　第一：能够自我识别的状态

　　很多时候我们是知道自己所处的状态的，特别是跟生理有关的状态，例如：头疼，困顿、鼻塞或者某器官的不舒服等等，人会被这种问题所困扰，他会如鲠在喉时时惦记，这时只需要你的产品是针对这些问题的，消费者自然会选择你的产品。常见的药品广告就是这么对号入座的，特别是那些非处方药，非处方药要想取得更大的销售额，必须得让消费者学会自己抓药，让消费者自己当医生。

　　比如：咳嗽是一种明显的状态，但引起咳嗽的原因很复杂，咳嗽本身是保护呼吸系统的反射性动作，也就是说咳嗽是症状而不是症因，但咳嗽药厂家多数时间不太管得了你从症因上去解决你的咳嗽症状，商家只在症状上下功夫，只宣扬自己止咳的功效，你能识别自己的咳嗽症状，他就把药卖给你！

　　所以这类营销手法往往只需要占据某种状态就可以成就大品牌，例如：斯达舒，就极力抢占胃痛、胃酸这些状态。跟这些“状态”产生连结自然抢占了最好的生意机会，因为你胃痛、胃酸的第一时间很容易想到了斯达舒。

　　困了，累了喝红牛！就是典型的对自己状态的识别，当然这个状态里还包括了红牛的市场机会，困了、累了这些状态消费者很容易识别，但是红牛要搞清楚是在什么地点困了、累了？你的产品有没有刚好在消费者困了、累了的时机摆在消费者眼前？这个问题我们会在下期的对号入座营销“时空”方法论里谈到，没有消费情景的条件是没有销售意义的。这里暂不赘述。

　　第二：无法辨别自己的状态

　　同样是生理上的状态，有些表现为异样，有些表现为病痛，而有些表现却是我们不能感知的，肝病就是这类的典型，我们常常听到某人感觉肝病不舒服，等检查出来的时候却发现是肝癌晚期，所以相比那些有病痛的病症，肝病应该是最危险的病症了。危险在人们很难察觉。

　　这类的状态是个人很难察觉的，必须通过某些仪器和设备才能辨别这些状态。那些在街边进行免费检查的医疗单位，就是试图通过仪器设备的力量帮消费者识别自己不良的身体状态，从而达成自己的生意机会。

　　多数时间消费者是很难意识到自己的状态，他并非不知道，而作为“外人”的我们，我们可以提示消费者鉴别自己的状态，比如年长的消费者在处在更年期，这是事实，但消费者未必时时记得，需要我们去提示他才知道。作为营销人员，我们不可能象医疗人员一样用仪器帮消费者探明他自己的状况，更多时候我们要做的是提示消费者，让他知道已忘记的状态。很多时候消费者忘了，但营销人不能忘。

　　第三：自己不愿意面对的状态

　　“你是不是有病？”当我们以这样的问题问人时，对方一定会回骂你。所有患心理疾病的人都不承认自己有心理问题，这也就是在中国做心理医生比较难的原因，因为患者不但不愿面对自己的状态，同时也不愿意背负“有病”的身份。

　　几乎所有的醉鬼都高喊着自己没醉，很多时候我们分不清当事人是不知道自己的状态呢，还是不愿意面对自己的状态。这种情况下就比较难办，我们千万不能强行让消费者“面对现实”。这些问题留给专家们去纠正消费者吧！

　　当然我们帮助消费者对自我状态的判定远不止这些，有些时候换个角度可以让消费者更方便地对自己进行判别。

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