低附加值商品更需要找准“状态”

　　如果说，人们经常意识到自己身份的话，那么人们对自己的状态往往很难认知。大家对自己的身份是很敏感的（因为大家对自己的身份都有一个预期），而对自己所处的状态往往是不自觉的。

　　具有满足身份附加价值的商品，多半是偏奢侈类的产品，例如：汽车、手表、服饰等等，而针对人的状态的产品往往是低投入的产品，例如：饮料、保健、等附加值偏低的商品。这类产品你说得天花乱坠，对消费者的身份来说也没那么重要，消费者关注的往往是你产品带给他的直接功能利益。而不是能满足他的身份需要，如果说硬要关系到消费者身份，那顶多在你售卖此类产品功能时你要顾忌到消费者身份，例如前文我们提到的“减肥”产品。

　　本来你不用多考虑消费者身份，直接卖你的产品利益就行了，就像产品USP（卖点论）大行其道前些年，你只要深入了解你的产品，在你的产品里找到惊世骇俗的特点，并且这个特点刚好是消费者所要的，那么你的售卖就基本成功了，虽然产品同质化的时代已经来临，但大家还是能吹毛求疵地帮自己的产品找到些特点。更有聪明的营销者，在找不到更有力的产品卖点时，能通过创造什么新标准，或者某一角度的第一品牌，让自己的产品凸显于众多的同类品牌之上。

　　这样做也算是机关算尽了，问题是你可能忘了商业环境，那么多品牌，这个诉求自己的独特卖点，那个向你兜售他的标准，另外一个还有见缝插针地宣扬自己是某个细分类别或某角度的第一品牌。如果你是消费者你会怎么办？你是不是变得标准失衡了，不知道自己听谁的好，我们自己进超市就知道了，经常一头雾水，不知道到底选择哪个品牌。有没有？

　　当代的商品最大的问题，不是产品优点问题，也不是标准问题，更不是你是否是领导品牌问题，而是让消费者困惑的决策问题。所以我们如果真的为消费者全面考虑的话，我们就不该自话自说地宣扬自己的产品。你得考虑一下消费者的决策问题，消费者面临那么多同类商品时是多么地茫无头绪。

　　这也是我们“对号入座”营销最关注的问题，不要把焦点放在你的产品上，而是放在消费者身上，请记清楚了，不是从消费者角度看你的产品，而是从消费者角度看消费者，暂且忘掉你的产品。

　　在林林总总的超市货架里，突然有一个声音告诉了你，他的产品最适合“什么状态”下使用，你一想，我不就是在“这个状态”吗？没有最好的产品，只有最合适的产品。消费者买的是最适合他自己的商品，从这一点上来说，我们认为现代营销的精髓不是“价值的传递”，而是“匹配”。

　　消费者通常忘了自己所处的状态，经您这么一提示，他豁然开朗，他自然知道选择您的品牌。这就是你替消费者全身心考虑的好处，替消费者在决策困惑时帮助其设身处地决策的回报。

　　前面我们讲过消费者对自己的身份（国人俗称“面子”）有预期，所以对自己的身份很敏感，而对自己的状态往往不知道如何判断，毕竟我们眼睛只能向外看，而看不到自己，除非有镜子能帮助人类看到自己，而我们的企业这时候最恰当的角色就是提供给消费者一面镜子，使得消费者照见自己的“某状态”。他也就知道该怎么决策了。

　　佛法八万四千法门没有高下，唯众生根器不同。我们如果知道自己是锐根、中根或是钝根，自然知道选择哪个法门入了，多数时间我们认为自己锐根，所选法门自然是不对的。

　　我们认为人识别自己分三种状态。

　　第一种是人能辨别自己的状态，第二种是无法辨别自己的状态，第三种是人不愿面对自己的状态。

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