团队灵魂，专业制胜　　

　　药企转战日化，是否能立足市场，这个必须要深入了解日化行业，而团队的打造和建立非常重要。首先，要根据企业自身定位和组织的架构来做，做到部门之间的细分化运作；其次，根据不同部门之间要专业培训，熟悉企业和部门之间的工作职责；然后，市场销售部作为企业的核心部门，这个必须重点培训和专业培训，多开展工作研讨会；最后，让市场部的人员了解终端市场状况和收集终端以及竞争对信息，反馈回公司，及时做出市场应对策略。　　

　　团队的灵魂在企业中，是一支能带动企业发展的力量，不能低估和疏忽，一支优秀的团队是企业的“命根草”，他们会各自发挥自身的优点结合起来给到企业回声，等于就是给企业一些好的建议和价值信息，这有利于企业能指定相关方案、政策、规定等。　　

　　从企业组织架构来看，市场销售部、策划部、财务部、行政部、人事部、客服部、后勤部、售后部、教育部、采购部、生产部等，这些部门都不可分割的“血脉”战线。药企要做到部门之间的细分化，完善组织架构，方便部门之间工作衔接和沟通，也能明白各自岗位职责，要以专业的服务态度来服务企业和客户。（如详细看组织架构图示A和图示B）

　　从药企业操作日化来看，市场销售部重心部门，这个部门是资金回款的命脉。市场销售人员必须深入了解日化市场和接触终端，每一次走访的终端市场和碰到的难题，必须要记录好，回来做好反思工作，为什么是这样，然后从中解决问题。　　

　　如某例子，某药企推出的日化品牌，一位大区经理在走访终端市场时候，他向客户推他们家的日化产品，这个代理商是当地知名品牌的代理商，而且这个客户问到很多的问题，你们家产品有什么特色和卖点，有什么广告支持，有什么服务跟踪，折扣点是多少，走什么样的渠道，你们是怎么运作市场的？这些问题都成了大区经理能答出几个，后面的就不知道怎么答上来，回答客户时候还吞吞吐吐，让代理商觉得这个企业没什么优势，销售人员也不够专业，这样往往被拒绝买单。当那天大区经理被拒绝之后，过段时间再回来找这个代理商，代理商同样问这个问题以及之外的问题，这个大区经理也一一能回答这位代理商的问题了，此时的代理商，回答时候让这个代理觉得很满意，也慢慢考虑接上了他们家品牌。当接上了品牌操作一段时间后，在发展的过程中都很满意，让这个代理商也赚了一笔。

　　解答案例：原因，前期市场销售人员对行业状况不够了解，市场经验不足，对自身企业的特色卖点和优势都不是很明白，专业知识和政策都不熟悉，所以跟代理商沟通起来很费力，往往被拒绝。一个企业的销售人员能否被客户所接受买单，最重要的是心态和服务态度，还有就是专业知识和一套运营体系，这样的话，客户买单率就很高。　　

　　走差异化，赢得天下　　

　　药企做日化，通过什么方式才能更好的在市场上突围？这毕竟成为药企的深思话题，企业能否走得远，必须根据自身的思路有关，什么的企业，什么样的操盘手，都是有什么样的思路，要能真正从市场竞争中脱颖而出，必须做到差异化，走出自己的一片天空。　　

　　★药企的准确定位：摸清行业动态，了解终端市场状况，结合自身企业特色来推。　　

　　★产品包装定位：根据中国国情出发，了解行业动态，了解终端消费需求，推出符合自身特色产品，做到与众不同的产品特色，这样容易吸引消费者眼球，拉动购买欲望。　　

　　★产品质量和效果：根据市场不同消费群定位，根据不同肤质来推出特色产品，做到满足大众消费群体为准，这样才能让更多消费者对此品牌的肯定和信赖，市场才会做大做强。　　

　　★价格体系定位：根据行业动态，根据市场需求，制定符合的产品价格，这样才能抓好消费需求。　　

　　★坚持服务营销：“以人为本，服务第一”的准则，在终端市场上必须做到“服务”二字取胜，细心服务，贴心服务，以服务挽留回头客和战胜终端。　　

　　★创新促销策略：以“优惠形式”拉动促销产品，以满足消费者需求为准，不同节假日、不同季度、年度等都会有新的东西能满足消费者，定期推出新品，定期给消费者回馈礼品和奖品，以细心服务做到消费者满足为准。　　

　　★走差异化模式：根据自身企业和市场实际情况结合，走自己的经营特色之路。　　

　　总之，药企转战日化，要以差异化方式取胜，走出自己的经营之路，明天的路子才会更美好。　

　　张红辉，企业操盘手和营销策划人，中国化妆品职业经理人，中国品牌市场研究员及企业品牌顾问，多年来致力于市场营销管理研究以及品牌研究，具有多年的日化行业销售管理和营销策划实战经验，任某大型日化企业营销副总经理，欢迎业界人士同作者探讨与交流，电子邮件：gzzhh168@16.com

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