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如何制定恰当的招商模式
中国营销传播网， 2001-10-09， 作者: 何慕、蒋云飞， 访问人数: 11696
7 上页：准备——在招商开始之前(2)
二、合适的就是最好的
既然招商和应招双方是“各取所需、自由恋爱”，那么对招商策略的最基本的要求就是适合。
合适的资源，合适的条件
对于任何“应招者”（经销商或代理商），他的终极目的都是获取经营利润或佣金，这也是任何供货商都必须理性面对的现实。但大多数“应招者”并不是盲目相信“我出资，你赚钱”、“投资1万，年赚百万”之类的信口雌黄，他们越来越关注为达到自己赚钱目的，招商企业必须具备的种种先决条件和市场支持，因此，在制定招商策略的时候，首先要清醒了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略、告知真实的市场支持，才能让双方长期合作，避免出现“蜜月一过，反目成愁”的情况。
一般来说，应招者对企业各项资源的关注如下：
| 要素排序及权重 | “应招者”关注要素 | | 1（25%） | 产品力及市场容量 | | 2（22%） | 广告支持力度或品牌力 | | 3（18%） | 获利空间（利润率或提成比例） | | 4（13%） | 促销方案的可行性和实效性 | | 5（10%） | 企业背景及实力（退换货等信誉保障） | | 6（7%） | 后继市场帮助 | | 7（5%） | 同类产品竞争力 |
上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析，实际运作当中各项要素的排序及权重会因各招商企业和“应招者”不同条件与心态而发生较大的变化。但上述七点无疑是“应招者”最关心的问题，因此企业应根据自己的资源最大可能的完善各项资源，力求达到“应招者”满意的状态。例如，新上市的产品无疑在产品力和市场容量上尚无现实优势，但促销方案实用、支持力度大、企业实力强、市场策略成熟等条件还是可以吸引“应招者”。根据能够为“应招者”提供的支持，制定相应的条件，力争“门当户对”。一味的提出苛刻的合作方案势必影响招商的进度和“应招者”的积极性。
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