招商价格掌控

　　因招商形式多是要求“应招者”款到发货，且往往需要“应招者”承担部分市场开拓费用（区域广告促销费等）。以OTC产品的招商“行规”为例，招商厂家供给一级代理商的价格一般是在零售价的3.5—5折左右（即，市场零售价100元的药品，供给一级代理商的价格为35-50元），通常情况下，该代理商会将前述3.5-5折基础上的厂零差价（50%-65%）中的20%-25%让给零售药房（含店员提成），10%-20%用于区域广告促销，20%作为管销费用及利润。

　　这种大幅度折让的方法一般来说都是生产厂家所能承受的，但其最大的弊端就在于一些目光短浅的代理商将巨大的差价毛利都当成自己的利润，不肯做市场投入，其销量自然不会理想。更为严重的是，这种巨大的毛利率极其容易造成区域间的串货，而串货会给整个市场网络带来的威胁往往是十分巨大的。

　　因此，企业可以采取积量返还促销费和返还部分利润的方式进行一定的控制。另外，加强协销也是控制价格和串货的有效手段之一。

　　制定招商流程及预估进程

　　一般来说，招商的流程如下：

　　整体招商方案设计——招商人员准备——招商广告创意、媒体选择与刊登——1次信息处理（来电、来函）——2次信息处理（书面回复）——发出会议邀请——召开会议（签约）——督促履约——款到发货——档案移交（招商人员转给协销人员）——协销工作开始。

　　在招商之前，应该制定详细的《招商手册》，以控制流程。

　　根据企业的人员的到位情况和广告投入，预估产品的招商时间，有计划有步骤的进行招商操作。

　　费用预算

　　虽然一般来讲招商大多是款到发货，但招商厂家也绝不能因此而推断“只要我能开门，就会有钱进来。”因为一般情况下就算最顺利的招商，从准备到实际回款也需要4～6个月的时间，这期间一旦断了“香火”，招商者就很有可能前功尽弃了。所以在开始整个招商工作之前做一个通盘预算是十分必要的。现以一个准备100万招商资金（不含产品成本）的企业在正式回款前可能发生的费用为例做一简单预算（均为粗估）：

　　——未完待续

第 1 2 3 4 5 6 7 页

相 关 文 章（共23篇)

招商无模式 搞好“招商4P+ M”是关键 （2004-05-12, 中国营销传播网，作者：肖亭、郭成麟） 招商流程三步曲 （2004-04-23, 中国营销传播网，作者：徐海涛） 招商产品的十三种死法 （2004-03-11, 中国营销传播网，作者：桑迪营销机构） 招商会四步成功秘笈－－第一步：未雨绸缪－招商运筹 （2004-03-10, 中国营销传播网，作者：武英杰、曹鉴） 招商：20万回款500万 （2004-03-08, 中国营销传播网，作者：铂策划、陈奇锐） 招商=招伤？ （2004-02-10, 中国营销传播网，作者：曾朝晖） 如何突破招商重围？ （2003-12-05, 中国营销传播网，作者：顾坚） 化妆品博览会：招商陷阱有多深？ （2003-09-05, 中国营销传播网，作者：肖军） 会诊中国招商市场 （2003-02-09, 《中国经营报》） 药企招商遭遇寒流 （2003-02-09, 《智囊》，作者：董建华） 解开企业招商的心结（二） （2003-01-23, 中国营销传播网，作者：刘学清、刘克深） 从“四季三黄软胶囊”成功招商谈制药企业招商管理 （2003-01-09, 群英顾问，作者：关平、段矩红、江燕） 20万招商5个亿，为什么？ （2002-12-04, 中国营销传播网，作者：何慕、蒋云飞） 招商会的组织与实施 （2002-11-22, 中国营销传播网，作者：陈海滨、刘晓敏） 招商大探底 （2002-11-07, 《智囊》，作者：刘学清） 白酒企业招商活动开展方法 （2002-05-23, 中国营销传播网，作者：何足奇） 招商是企业的持续不断的行为 （2002-03-20, 中国营销传播网，作者：侯中亮） 公司的每个人都是招商人员 （2002-03-15, 中国营销传播网，作者：侯中亮） 创新致胜――SS化妆品招商活动纪实 （2002-03-14, 中国营销传播网，作者：陈宇） 如何做好招商广告？ （2002-01-18, 中国营销传播网，作者：李炜） 专题：从“西部论坛”看论坛经济 （2000-10-27, 中国营销传播网，作者：易丽娜） 商战战略之我见 （2000-08-08, 《销售与市场》1994年第三期，作者：王振华） 延伸营销 （2000-07-05, 《销售与市场》1997年第二期，作者：《销售与市场》编辑部）