高新技术创业企业的核心竞争力是其技术的独创性或者说独占性，这类技术使其产品具备独特的特点和差异性，有些创业企业也同时代理国外相关的产品，以充实自己的产品线。

　　但有了技术的优势不等于自然就有了产品的优势，如何把技术优势转化为客户愿意购买的产品，如何把产品进行产业化的生产和大规模的销售？这种转化的成功才能使资本和技术最终转化为利润。而这种转化的过程就是高科技企业能否进行成功营销的过程。在咨询过程中，我们看到了大量这种无法完成转化的企业，有几中典型的状态：

　　1）、产品的独创性，导致市场需要培育，而靠一己的力量培育的过程相当漫长，创业企业有个艰难的成长期，这时如果没有一定的资金支持或有比较稳定的现金流，则企业的生存都成问题。案例：某企业开发出一种中央空调清洗用的设备，替代现有的清洗方法，不仅效果好安全性高，而且比现在通用的方法节约80%的成本，但在具体业务中，却困难重重，原因是客户不愿意承担改变清洗方式带来的风险，成立一年左右没有做下来一个客户，依靠其代理产品的销售收入维持生存。

　　2）、产品的复杂性，导致销售和维护成本高，如果没有合格的直销团队和服务团队，产品的销量和客户满意度必定受影响。高新创业企业的产品一般复杂性高、销售周期长，对服务的要求一般较高，很多需要直销和直接服务，但培养出一只高效高质量的销售和服务队伍，却不是朝夕可就之事，培养成本、人员变动的损失等都要由企业承担。这个现象在管理软件公司中十分普遍，近期接触了一些管理软件的销售人员，很难相信他们能向企业的管理者进行有效的销售。

　　3）产品开发的深度与客户需求能否吻合，这是科技创新类企业最大的问题，也就是说，什么技术含量的产品才是目标客户群普遍接受的产品。我们常见一些企业在宣讲自己的产品是多么先进，但确实是客户愿意接受的产品吗？特别是得到一些风险投资的企业，在产品研发上往往贪大求全，为了得到客户过多地进行承诺，不计成本地开发功能，而往往忽略了客户真正的需求和支付能力。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：解决方法初探(1) 8

相 关 文 章（共14篇)

创业企业的死亡率如何降下来？ （2005-11-30, 中国营销传播网，作者：史永翔） 解读高科技产品品牌战略－－“中国芯”案例分析 （2005-02-21, 中国营销传播网，作者：侯杰） 生命周期理论与高科技产品的行销 （2004-06-08, 中国营销传播网，作者：李之柏） 高科技产品怎样勾引消费需求？ （2003-12-02, 中国营销传播网，作者：张海波） 技术品牌创造价值－－中小型高科技企业的品牌之旅 （2002-04-19, 中国营销传播网，作者：肖志营、蒋卫忠） 中国人该如何创业续篇－－投资选项“新方法论” （2002-01-24, 中国营销传播网，作者：刘锋） 营销管理的苏醒（上） （2001-12-29, 智囊，作者：项润、彭俊） 创业成功后创业者该做什么？ （2001-11-22, 《中外管理》，作者：韩伯棠、张平淡） 为管理增加“带宽” （2001-10-23, 《世界经理人文摘》网站，作者：高磊） 网上创业基本经验 (1/2) （2000-07-22, ChinaByte，作者：阿奇） 网络创业者：失败亦是英雄 （2000-07-22, 网络营销论坛） 高科技企业中的市场研究 （2000-07-14, 《销售与市场》2000年第六期，作者：王克、王大亮） 后营销管理 （2000-06-30, 《销售与市场》1998年第四期，作者：谢获宝） 营销管理管什么?(上) （2000-06-28, 《销售与市场》1999年第四期，作者：斯剑）