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高科技创业企业的营销管理初探 7 上页：问题 解决这些问题的根本途径，我们认为是要建立由客户驱动的营销模式。 所谓客户驱动，就是在产品的研发、销售和售后服务的全过程中，与客户进行充分的接触和沟通，得到、记录并分析客户的需求信息，进而使自己的产品越来越适合客户的需求， 也就是说，高新技术创业企业需要实施客户关系管理。 1、创业者应重视企业的营销管理：大多数创业者是技术出身，有着火热的创业激情和卓越的技术能力，而且对自己的能力有着坚强的信心，这些都是成功的必要条件，但在这个群体中普遍存在着不重视营销或不知该如何重视营销的问题，而在创业初期又很难聘到合适的营销人才，把自己的技术能力转化为适销的产品，这是创业者无可逃避的过程，也是创业本身的一部分，千万不要把营销管理轻易地委托给别人，更不要相信投资公司所说“在输出投资的同时输出管理”，这种说法是他们获得公司权力的一种计谋，而且国内的投资公司也没有输出营销管理的能力，况且也只有自己在营销第一线才能准确地把握客户的需求。 2、销售的过程中注意提炼客户的需求：售前谈判往往是了解客户需求的最佳时期，对销售人员的考核不应以业绩为唯一指标，而应特别注意对客户意见的收集，可以专门设定一些关键问题，让销售人员记下客户的反应，整个谈判过程就是一次客户需求信息提炼过程。但要注意的是，销售的目的是把产品卖出去，且不可为了得到客户把尚未实现的功能向客户承诺，也不要有等产品按照客户的要求作出来后再来销售的想法。 3、服务过程中提炼客户的需求：对客户的售后服务也是提炼客户需求的一个重要环节，对某些产品而言，售后服务本身就是合同的一部分。客户服务需要及时准确地处理服务请求，集中对问题和方案进行归档，对问题进行分析，从服务过程中提炼客户的需求。在服务过程中发现的空白点，不仅可以对优化产品有益，有很多填补空白的产品需求也是这样产生的。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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