4、强化销售过程管理：对高新产品的销售，只管结果是不够的，还要注重过程，从潜在客户开发到销售签约到售后服务都要进行控制，不仅是实现销售目标的必要，更是发现到底是什么问题阻碍了成交，如果没有过程管理，就会变成月初订计划拍胸脯打保票，月底没实现到处找客观原因的循环状态。

　　5、重视销售队伍的建设：高科技公司的销售队伍，往往有几个特点：培训成本高、工资高、日常费用高和人员流动率高，要建立一只稳定的销售队伍实非易事，也非本文重点，此处要强调的是重视销售过程的文档保存，有建立完整的保存机制与制度，这样作不仅可以提高业务人员的培训效率，而且当人员流失时还会把业务资料保存下来，以便新的人员尽快进入角色。

　　6、重视管理软件的应用：很多创业公司有一种误解，以为管理软件只能等作大了才用，这也许与媒体的宣传有关，也可能是出于对费用的考虑，但实际上市场上已经有很好的适合中小企业使用的销售管理软件，价格也在可承受的范围内。从创业早期就使用管理软件有几个好处：首先，对销售人员的支持与考核是基于数字的，不至于陷入人士纷争；其次，靠软件管理可以使创业者更有效率地管理销售，因为管理软件都是带着一定的管理思想和管理逻辑的，而且也经过很多企业的使用，使用这样的软件对欠缺营销知识和经验的创业者来说等于是找到了一个有价值的帮手。在我们咨询过的客户中，使用管理软件的客户营销业绩一般都比较好，销售队伍也比较稳定。

　　高新技术企业的营销管理是一个相当深层的问题，高新技术产业的成熟不仅需要资金和技术，营销管理方面的成熟同样不可或缺，此文只是蜻蜓点水，欢迎大家继续讨论。

　　作者：罗树忠　深圳因麦特企业顾问公司副总、CRM顾问 是多家高新创业企业的长年营销顾问。

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