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管好您的客户
谈谈“客户管理”的方法和“客户辅导”的内容
深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-11-08， 作者: 芮新国， 访问人数: 10475
7 上页：客户管理的方法(3)
（二）辅导您的客户
对客户（主要指经销商）的辅导、奖励、协助涉及面较广，可视客户的需求有选择地进行。对经销商的支援通常包括以下五方面的内容（详见表格）：
1．与经营管理相关的支援。
2．与销售活动相关的支援。
3．与广告、公关有关的支援。
4．指导店铺装潢、商品陈列的改善。
5．拟定并推动与促销活动有关的活动。
支援经销商的内容
| 内容 | 详细描述 | | 与经营管理相关的支援 | 1．有关拟定收益目标、销售目标或经营计划的指导。
2．对变更经营方针提供意见与指引。
3．对经营者、管理者进行进修教育。
4．指导预算制度的编订与运用。
5．指导资金周转表的编订与运用。
7．指导确立内部组织结构。 | | 与销售活动相关的支援 | 1．灌输商品知识与销售教育。
2．提供行业动向、厂商动向等有关信息。
3．举办店员、业务员业务训练。
4．指导改善商品管理方法。
5．支援开发新客户的宣传。
6．协助改善顾客管理。 | | 与广告、公关有关的支援 | 1．支援制作广告宣传单或DM。
2．支援海报、广告板的制作和配发。
3．支援客户举办的文娱活动。
4．在电视、新闻广告上经常提及客户。
5．允许客户使用商业影片、广告片、广告信息。
6．支持、协助召开消费者座谈会或其他会议。
7．分担客户的广告费。 | | 指导店铺改善装潢和商品陈列 | 1．支援制作店铺的招牌、标示牌。
2．支援开设展示窗、陈列室。
3．对店内商品展示、陈列技术作实际指导，协助制作POP广告、展示卡、活动广告等用具。
4．协助提供展示台、陈列台、各种台架。
5．协助提供或选择各种陈列器具。
6．协助制作各种旗子、吊牌或展挂字幕。
7．对店内装潢布置、商品排列提供技术指导。 | | 拟定并推动与促销活动有关的节目 | 1．传达企业宣传活动计划并邀请其参加。
2．支援客户的企划宣传活动。
3．支援举办企业对社会、客户的“新产品展示会”和客户对消费者的“产品展示会”。
4．举办品尝活动、试用宣传活动。
5．协助地毯式销售活动的筹划及推动。
6．邀请其参加企业举办的销售竞赛活动。
7．协助各种销售活动。 |
辅导、协助客户是企业的重要活动之一，业绩的成长离不开企业与客户之间的精诚合作。上表中所列的是一些典型的“支援”方式，企业可以根据实际情况选用，并创造性地开展对客户的辅导工作。在辅导、协助客户时要注意以下几点：
1．应制定年度支援计划。
2．要特别研究达到理想效果的具体办法。
3．要做必要的经费预算。
4．除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方面（特别是经营、销售等技巧）的协助。
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