营销渠道内部经济活动的纵向安排或是渠道中的交易方式大致有三种：一是可以独立拥有和管理通过市场进行交易的专业单位，这里讲的是依靠市场交易，市场交易主要依赖价格机制；二是独资单位之间进行交换的全部纵向的整合（威廉姆森，1975），这种在集团内部的交易则依赖于管理机制；三是在这两个极端的经济活动形式之间存在各种不同类型的结构，而在这其中所涉及的交易各方则通过正式的和非正式的合同安排对市场机制进行调整。经济学家认为企业之间通过签订协议或契约可以达到与一体化相似的结果。厂商合作就是一种处于两种极端的中间状态。

　　随着市场的不断发展，渠道成员的地位也发生了变迁。中国市场营销渠道发展经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者的阶段的过程。

　　1997年11月，格力在湖北成立了第一家湖北格力销售公司。该销售公司是以资产为纽带，以品牌为旗帜的区域性销售公司。由格力出资200万控股，其余四家经销商武汉“航天”、“中南航运”、“国防科工委”、“省五金”各出资160万组建而成，从而开创了独具一格的厂商合作的专业化销售道路。

　　厂家与商家之间的环节是分销渠道价值链的关键环节，也是增值潜力最大的环节。波特在《竞争战略》一书提出的“五力竞争”模型指出，厂家面对商家的是其作为购买方侃价实力问题，也即厂家与商家之间利益的分配问题。

　　厂商合作表现形式并没有改变传统的渠道结构，但本质上却将渠道成员中的厂家和商家由松散的、利益相对的关系变为紧密的、利益融为一体的关系。这种公司式的合伙关系可以消除厂家和商家为追求各自的利益而造成的冲突，厂家与商家结成利益共同体，共同致力于市场营销网络的运行效率，由于优势互补，减少重复服务而增加经营利润。

　　2000年4月，江苏苏宁电器集团与南京熊猫集团，在南京联合成立了南京熊猫电器设备有限公司，这是苏宁集团从零售业向制造业扩张的一个重要的举措，也是我国加电行业的商业资本向产业资本渗透的首次尝试。

　　2000年10月，北京国美电器有限公司，向国内各大厂家发出了一份标的达1 000万元的招标函。在这份招标函中，“商家做了厂家是主”，国美规定了自己所需的产品样式、型号、款式。在随后的两个月内，国美又发出了两次招标行为，标的分别为2 546万元和1亿元人民币。

　　苏宁、国美现象的出现，标志着我国流通领域厂商合作的形式已由初级的、浅层次的合作，逐渐向深层次、高级的合作形式发展。　　

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