1.打开新市场

　　科特勒：“当生产商进入一个新市场时，销售渠道的选择是一个至关重要的问题。”厂家在进入新市场时，如何打开销售局面可能会成为其在新市场建立市场地位须跨越的一大难关，尤其是在进入品牌和供应关系已经确立的竞争市场时，经常会遇到这种障碍。在进军新市场时，厂家可以使用独立代理商或建立自己的直销系统。在使用独立代理商时，由于推销新产品所冒的风险大，厂家几乎没有什么速效的激励手段可使一家独立代理商在其他的品牌已为顾客接受并满足当前需求时去从事一种新产品的销售，即使有也是代价不菲。在新市场建立直销组织成本同样高昂，销售代表和管理人员的招聘与培训是必不可少的，而且由于前期的投入比较大，销售额可能无法弥补投入，而使经营初期处于严重的亏本状态。通过厂商合作，厂家可以利用销售商已经建立起来的营销渠道网络将产品迅速地铺向市场。

　　2.降低供货源头成本

　　随着市场竞争的加剧，中国市场供求关系由卖方市场向买方市场的转变，许多领域都供大于求，商品价格日趋下滑，企业利润越来越薄，进入微利时代，渠道利润空间也相应地越来越小。在这种状况下，渠道成本的控制就显得举足轻重。

　　苏宁、国美现象表明了厂商合作方式的改变，商家与厂家之间不仅仅是商品交易关系，它们不仅向厂家采购量大，而且在购买中商家参与了意见，是一种融设计、制造、销售为一体的紧密合作关系。如国美采用的越过批发商直接向厂家招标订货的方式，约定了双方的数量与质量关系。此举缩短了渠道长度，使得渠道趋于扁平化，这就大大节约了渠道流通费用。1994年，苏宁也提前向厂家进行付款和预定。2000年7月12日沈阳商业城交电公司，向海尔集团预定了500台海尔当时还没有生产的6公斤银灰色滚筒式洗衣机，该品种是沈阳商业城交电公司根据东北地区气温、流行色彩等需求特点而自行设计的。由于零售商最接近顾客，最了解顾客需求，因而对市场的估计更加准确，从而不会造成库存积压或供货不及的后果，这在很大程度上节约了生产厂家的储存成本，保证了厂家的稳定性，降低了产品的价格，使其在价格上占有绝对优势。

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