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厂商合作带来的渠道价值链增值 7 上页：厂商渠道合作的优势(1) 3.抵制新进入者进入，提高竞争优势 波特（1997）：“生产商已有的销售渠道对新的进入者而言构成了进入壁垒。”现有厂家通过与商家之间已建立起的关系、向商家提供高质量的服务可以左右已有的渠道，某些特殊的制造商甚至可以独占已有的渠道建立起排他关系，尤其是当一种产品的渠道很少时。新进入者要想逾越这种障碍，要付出很大的代价，如新公司通过压价、协同分担成本费用等方法使分销渠道接受其产品。然而这些方法的采用降低了利润；有时新进入者无法逾越这种障碍，只有花巨额成本新建全新的销售渠道。这种已建立的渠道优势保护了现有厂家的利益，使其 有利可图。 D.E.舒尔茨，整合营销学代表人物，曾说：90年代，唯有“通路”和“传播”能产生差异化的竞争优势。在产品、价格乃至广告都无可奈何地同质化的今天，渠道的差异化竞争应是各企业用力的重点，因而市场决战在渠道。其核心是渠道资金的竞争，而落脚点则是对终端零售商的占领。厂商合作，使得厂家与商家整合成销售联合体，实现了厂家对零售网点的占领，从而形成渠道竞争优势。 4.厂家以有限的资金投入得到增长和扩张 厂商合作实现了商业资本向产业资本的渗透。1994年底苏宁向重点经营的三个品牌华宝、春兰、广东三洋在空调淡季里分别向这三家注入20亿元，1亿元和5 000万资金以支持厂家。商家在销售淡季向厂家提供资金支持，可以避免因季节、质量、加工等原因所造成的厂家商品销售困难问题。 南京熊猫电器设备有限公司同“苏宁”和“熊猫”双方共同投资6 000万元，其中熊猫占股份51%，苏宁占股份49%，这使得厂家以有限的资金可以控制更多的资金，以实现自我增长与扩张。 5.提高产品与服务质量 在一切以消费者为中心的今天，要求产品要以最方便的途径让消费者购买，这就对厂家提出了一个巨大的挑战，即厂家要能对消费者的购买需求和评价作出最快捷的反应，否则，就难以在瞬息万变的市场上立足。然而，传统的厂家之间的关系是松散的、间接型的，他们之间的利益是相对独立的，属于买卖型而非合作型关系。厂家与消费者的直接沟通受到了厂家与商家在每个环节上的保价行为使双方形成对立的制约，从而影响了渠道的效率。 厂商合作使得商家拥有更大的主动权，在决定生产产品的样式、功能等方面的发言权增强。由于商家对市场需求更加了解，获取的信息更加充分，产品能更好地按市场需求来设计和生产，从而更好地满足消费者需求，为厂家和商家共同赢得竞争优势。而且厂商合作，由于双方可以实现信息共享，可以保证商家能够获得充足的货源。遵循市场经济发展规律的厂商合作不仅使生产越来越来适应消费，同时也推动了合作双方在规模上，在品牌、资金、信誉等方面的壮大、富有实力和竞争力。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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