按分类逻辑陈列

　　陈列首先要关注的是如何便于顾客理解产品，其次才是美观。因此，产品按照什么样的逻辑进行陈列，先要理出头绪来。这里介绍几种常见的分类逻辑：

　　1.按品类陈列：即按照商品的功能和性质，例如巧克力，按黑巧克力、牛奶巧克力、果仁巧克力等分类进行陈列。不同品类间的相关度越高，陈列时位置应越靠近；

　　2.按价位陈列：即按照商品的高低档次和价格，例如同一品牌的同一品类有高档、中档和实惠档的选择时，可从上到下，或根据主人流方向，从高价到低价横向陈列；

　　3.按大小陈列：即同一品类产品有不同容量或大小时，按照从小到大、从上到下进行陈列，例如矿泉水陈列，600毫升在上，1.5升和2升依次往下；

　　4.按销售意图陈列：即按照商品的销售重要性进行陈列，比如服装行业经常将当季的主推商品或清仓商品放在货架最前端；

　　5.整合陈列：随着商品和销售越来越复杂，将以上四种分类逻辑进行整合陈列是更有效的方法。比如总体陈列按照品类逻辑，同时融合销售意图调整不同品类的陈列位置，以保证分类清晰的前提下更有利于销售。

　　按照哪种逻辑进行陈列，应更多地依据消费者的购物习惯而定，而不应是教条，或企业自说自话。同时，按一定逻辑陈列时，应尽量遵照统一的方向，比如都是从上到下或从左到右，避免一会垂直一会水平干扰消费者对陈列逻辑的判断。　　

　　垂直陈列原则

　　现代超市讲究购物效率，而垂直陈列原则就是提高购物效率和购物舒适度的一大法宝。应用这一法宝其实很简单，就是同一细分品类的产品尽量从上到下进行陈列，而不是从左到右。

　　为什么这样做就可以提高购物效率？

　　举例来说，如果同一细分品类有20个单品，每个单品宽20厘米高25厘米；采用从左到右的水平陈列，一名顾客浏览完这些单品要走4米的距离。如果他发现这一细分品类中没有他要的，他又得再走4米浏览另一细分品类。

　　但如果按垂直陈列，以一般高货架高2米计算，20个产品可按4个产品一排，排5行来放绰绰有余。这样顾客在80厘米宽的范围内就能判断是否有需要的产品，如果没有也不必来回走动地找了，这就是垂直陈列的妙处。

　　更重要的是，垂直陈列为产品“可见”和品牌效应最大化提供了可能。

　　其一，如按水平陈列，当单品和细分品类较少时，就无法形成“面”只能形成“线”了。“线”所带来的视觉张力远不如“面”，无疑降低了商品的可见性和品牌印象。

　　其二，水平陈列意味着你的产品一旦被放到货架最上面或最下面，就基本失去了销售的机会，而对新进场的品牌来说这种可能性是较大的。因此垂直陈列也是新进场品牌为自己争取公平销售机会的法宝。　　

　　妙用视觉黄金区

　　在垂直陈列的基础上，就需要进一步考虑如何利用货架上视觉黄金区。

　　什么是货架视觉黄金区呢？

　　这要从眼睛的人体工程学讲起。眼睛平视时能够看到的比较清楚的区域是有限的，因此人面向货架时从上到下的有效视觉区域为离地80～160厘米的空间，这就是货架视觉黄金区。低于或高于黄金区的空间被关注程度一般只有黄金区的五分之一，所以黄金区的销售业绩和黄金区对整个垂直面的销售带动决定了一节货架的产出。

　　如何利用好视觉黄金区？笔者认为法国运动超市迪卡侬的陈列方法值得借鉴。

　　1.迪卡侬在垂直陈列时，都尽量将该品类的单品完整地在视觉黄金区陈列出来，而黄金区之下和之上则主要做重复陈列。这样顾客不必弯腰就能对货架上的商品全面掌握。

　　2.在视觉黄金区，顾客也非常容易被特殊的陈列所吸引而停留。比如鞋类的货架上原本从上到下都是统一的陈列托架，每双鞋都正面对着顾客。但在视觉黄金区则是一排特殊的平台，其上摆放着与上下陈列完全相同的鞋子，不同的是这里的陈列展示的是产品的侧面和鞋底，以便顾客更全面地“阅读”这些产品。在这层特殊陈列的旁边还经常有这一大品类不同产品的性能比较说明图板，让顾客经过货架时能在较短时间、较轻松地理解货架上的产品，从而提高购买效率。

　　3.每排货架的第一节，总是用于陈列此排货架最具代表性和性价比的“蓝色产品”，以便顾客快速判断是否浏览整排货架，同时也常常因为蓝色产品的高性价比被吸引驻足而进入该通道。

　　迪卡侬对黄金区的妙用，使得普通顾客在这个较专业的运动用品超市中也能愉快地自助购物。愉快的购物环境也为该超市的销售业绩和有效顾客的积累起到了非常重要的作用。　　

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