我们按着促销活动计划、组织、执行、控制的管理流程展开讨论。

　　1、促销活动的管理必须有明确的目的性

　　目的是抽象的、不具体的、无法考核的，而明确的目的则表现为目标，它是具体的、量化的、可资考核的。从计划书对本活动目的的描述可见该活动的目的是不明确的，这就埋下了事后对活动的总结和评价敷衍了事的祸根，不利于总结经验，不断前进。如果能在计划书中把该目的具体化为以下目标则会专业的多。

　　“…基于上述目的，经过测算，如果能达到以下目标则本活动就是比较成功的：

　　*使每个档次符合条件的老客户享受优惠补贴的到达率分别达到95%、90%、85%和80%（只是个举例，不一定准确。每个档次的客户数量在加倍递增，对公司的贡献和重要性则在递减）；

　　*发展新入网用户1500户。”

　　2、促销活动必须有严格的计划性

　　活动的计划性表现在要有统一的流程、统一的审批标准，对活动所需资源的准确合理计划，如人力、物力、财力和实现目标的具体手段，以及具体手段所涉及到的准备工作的计划等。如果计划性不强，则会“临时抱佛脚”，造成资源的巨大浪费，致使企业的成本上升、利润降低。

　　本活动中，由于事前没有仔细测算所需要的人员数量，导致大量人员在周日的现场无事可干而又不能休息，公司还得额外支付一批加班费；由于事前对物力的计划不准，导致礼品不够、午餐不够，而水供应又严重过量而导致到处都是空水瓶影响环境，影响企业形象；由于对达成目标的手段没有计划，而导致付费手段大量运用，公关措施没有。其实如果我们从活动所基于的三个背景出发，不难考虑出有效的公关措施，甚至要比付费宣传更有效。这花掉的46万宣传费简直就是一种浪费。

　　在对达到目的的具体手段所涉及到的准备工作的计划方面，该活动的管理更是严重不足。让我们用联想法来考察每个具体措施所需要的准备工作：

　　户外促销活动——天气怎样——场地怎样——谁来组织——现场展示怎样做——每项工作谁来落实？

　　宣传——必须采用付费形式吗——不付费活动怎样落实——付费活动媒体怎样选择——每个媒体怎样落实——每项工作谁来落实？

　　以手机补贴形式优惠顾客——手机谁来供应——价格、质量如何核定——手机购买和入网流程如何设计才最方便顾客——如何结算、签约——每项工作谁来落实？

　　赠送一个全球通号码——如何送——可以不要吗——SIM卡谁准备——入网流程怎样——入网所需表格、复印设备、人员怎样配备组织——每项工作谁来落实？

第 1 2 3 4 页　　　　下页：对其他运营商促销管理工作的启示(2) 8

相 关 文 章（共6篇)

“方程100”，移动虚拟网络运营品牌的诞生 （2002-06-26, 中国营销传播网，作者：龚文祥） 移动联通短信互通及其它 （2002-05-15, 中国营销传播网，作者：史正军） 移动零售终端：低成本构建营销快速反应部队 （2002-03-11, 中国营销传播网，作者：田新） 对中国移动客户服务工作的战略思考 （2001-11-20, 中国营销传播网，作者：史正军） 移动之战 （2000-09-25, 《销售与市场》2000年第九期） 香港和记移动电话促销战 （2000-07-03, 《销售与市场》1997年第九期，作者：梅柏权）