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国产手机——敢问路在何方 7 上页：国产手机营销之我见(1) 2．先”形”夺人，扬长避短 单就产品本身来说，与洋品牌相比，技术是我们的弱项，而且在价格方面，由于洋品牌大都实现了本地化生产分销，我们也没有多少优势可言。问消费者为什么不选择国产品牌时，常常会得到这样的答复：如果国产手机价格便宜得多，会考虑购买。换句话说，国产手机在同等档次产品中价格要明显低于洋品牌，这几乎已成为一种消费心理需求，成为消费者的一种心理定势，消费者才不会理会洋品牌进口和本土生产的差别。而现在我们国产品牌的价格还没有低到让消费者心动的程度。 现阶段，加大研发力度是必不可少的，但是核心部件研发的水平、速度的提高总要有个过程，我们不可能一步登天，一下子就赶上并超过洋品牌。在这个过程中，在我们技术相对落后的情况下，我们该怎么办？ 有办法，先”形”夺人。相比较核心部件的研发，手机外型改进的技术要求显然要容易得多。在手机市场的消费中，外观样式的好看与否起了很大作用。款式的不断推陈出新会吸引众多的消费者，一个成功的款式可以提升消费者对产品的心理价格，使消费者对价格的敏感度大大降低。如MOTOROLA最初推出V998型手机时，其玲珑精巧的外形一下子成为时尚的焦点、都市的新宠，迅速占有高价机市场的绝大部分份额，其改进机型直到现在仍然在市场上热卖。其实，V998新上市时，其功能的先进性尚不如价格远不及它的928型手机。 所以在款式造型方面，国产手机应该而且完全可能有更大的作为。这里甚至可能潜藏着国货巧取市场的一大契机。国产品牌如在外观造型下多下功夫，无疑会对唤起市场的关注与拉动需求起巧妙作用。 4．加大宣传，打造品牌 有调查数据表明，对国产手机没有形成兴趣的消费群中，约有18％的人是考虑到国产品牌无知名度。一项权威调查表明，17.9％的被访者没有听说过任何一种国产手机品牌，即使是认知度最高的康佳手机也不过只有57.6％，其次是科健和TCL，知名度分别为45％和39％，而东信、中兴手机的知名度就更低了。品牌影响力弱是国产手机普遍存在的问题，加大宣传，积极公关，扭转消费者对国产手机的偏见，消除其购买心理障碍才是国产手机市场的突破点。 同时，广告宣传也要讲究策略。由于资金有限，国产手机在广告投放时必须集中钱财攻打目标顾客相对集中的中小城市市场。同时，在媒体选择上，由于报纸等媒体相对电视广告来说价格更便宜，因而可多用报纸媒体做广告。 品牌的背后是文化。与洋品牌相比，优势在于我们更了解中国人，更了解中国文化。中国文化博大精深，任何外来者要彻底了解这个文化、读懂这个市场都需要一个漫长的过程。给国产手机产品注入文化、注入关爱，产品就有了生命，也才能扎根在国人心中。注入文化意味着卖点本身就远远高过产品，而不是就产品本身大谈特谈。技术上的优势很快就会"你有我有全都有"，惟有文化上的优势是模仿不来的。 第 1 2 3 4 页 下页：国产手机营销之我见(3) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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