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联通启动农村移动通信市场经营策略初探 7 上页：联通启动农村市场的有利条件和不利条件 1、完善网络覆盖率，消除盲区和盲点，对网络进行优化： 如果没有良好的覆盖，移动网络就不可能有生命力。尤其是高端用户（高级商务用户尤甚）对网络覆盖的要求非常高，服务的价格因素到是次要的方面。因此，为了启动并迅速占领农村市场，联通的首要任务就是要解决乡镇地区网络覆盖的完善问题。边际网络的建设和运营，还必须考虑到为用户方便地入网与缴费提供条件，做到物理网络、营销网络、交费服务网络的全面覆盖。如可以与邮政储蓄、农业银行、乡镇供销社等部门合作，利用其覆盖乡村的营业网络，来延伸联通的销售网络和交费网络。 2、以客户化解决方案建设边际网络： 首先，根据用户低话务量的特点，联通应该果断地改变小城市及乡镇地区的话务模型，从而降低每用户的采购成本。联通现在的城市和边际网络地区的话务模型是一样的，但是实际上大城市用户平均话务量可能是这些小乡镇用户的3倍以上。也就是说，同样的设备可以容纳的乡镇用户数应该是城市用户数的３倍，但是如果用同样的投入，其成本就会很大。其次，联通公司可以考虑采用低成本的国产设备建设小城市及乡镇网络。目前，国内几家通信设备制造商如华为、中兴的ＧＳＭ设备已经完全成熟，在联通、移动的应用都比较广泛，网络质量也较好，全国二十几个省区市都先后引入了国产移动通信设备，而且有的还大量出口到国际市场，如俄罗斯、南斯拉夫等国家。国产移动设备具有性价比高和供货速度快、服务及时等优点，完全能满足中小城市及乡镇等边际网地区用户对移动通信的要求。 3、了解农村用户的实际需求，为农村用户提供合适的产品，并采用适当的营销组合，对农村市场进行渗透，同时做好日常的服务工作。 对农村用户来讲，语音业务还是最主要的，手机对固定电话有明显的替代作用。农村用户对致富信息有较大的需求。口碑效应在农村用户中具有较大的影响。根据以上特点，联通公司可考虑在不违反国家现行资费政策的前提下，向农村用户推出价格更有吸引力的服务，如以目前的ARPU值为标准实行包月制。在服务的宣传上采用墙体广告、宣传品入户、赞助当地电视台电视剧播出等形式进行广告宣传，在农村市场形成“联通手机服务好，话费低”的口碑，从而达到最佳的宣传效果。在促销上，效果最明显的应该是与手机的特价捆绑销售，如用户预交一定的话费，便可享受到“一元手机”的优惠；其次可与寻呼进行联合促销，如现在进行的“双打选手”和“超级自由组”，应该具有较大的吸引力。由于农村用户对致富信息有较大的需求，可考虑与农业部门的经济信息中心合作，定期向其免费发送农业科技及经济信息，真正实现物超所值。在业务办理和交费方面，为其提供最大的便利，在边远地区实行邮政或者代理商代收费，加强交费的透明度，对有需求的用户提供打印邮寄详单服务。 欢迎您与作者探讨您对此文的观点和看法，作者的电子邮件: gentlelark@26.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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