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年轻没有失败：一个丽花丝宝经销商的亲身经历 7 上页：忐忑不安(2) 合同定下来了，我、小方和新来的杜某聚在一起讨论了一天时间。小方直嘀咕，四万的任务怎么完成的了，春节最旺的时候也才三万六，不可能再比这高了。我知道小方现在是在做交接，一旦杜某熟悉Z市环境，马上也要调到邻县。他虽然佩服我的工作能力，但从心眼里不相信同时也不希望我能完成每月四万的任务，这不是反衬他无能么？至于杜某刚到Z市，连Z市的商业布局都全然不解，他提议按在宜昌的操作模式来运作，马上招人把全市的所有化妆品专卖店全部上货，大店上促销小姐。这点我马上否定了，宜昌我去过多次，Z市和宜昌的商业环境完全不同，宜昌有几个大型商场如国贸、九洲效益非常不错，连锁超市如雅丝、北山遍布宜昌的四个区，零星的小超市更是数不胜数。以宜昌的模式来操作，资金占用大，市场竟争无序，回款信用问题严重，风险太大，显然不能让我满意。 考虑再三，我提出让小方拿出他去年的工作笔记，大家参照确实的数据来分析丝宝在Z市的现状及存在的问题，然后再制订新的工作计划。仔细查看完这些流水帐，才知道问题比我想象的还要糟糕。Z市在丝宝经营部里拿货的仅我、我哥和李某的店，其它几家只是在货物供应不上时才让J地区丝宝办事处送点货做短期的补充。每月的销量平均起来不足两万五，且供货价全部是扣五点即经销商的到埠价。最糟的是，丝宝的产品零售价在Z市极不正常，如200G舒蕾柔顺供价16.80元（扣除五点，我的进价是15.96元），市场零售价17元，某些店如张某、胡某、刘某甚至以16元零售。400G舒蕾柔顺供价31.50元（扣点价为29.9元），市场零售价仅30元。太低的利润零售商没人愿卖这货。风影更惨，刚在本市推出就每瓶亏0.80元出售。丝宝最大的对手宝洁公司当时正和联合利华杀价，200G飘柔批发价从当初的16.80元一路跌至13.20元，而零售价仍维持在17.00元，当初丝宝利用零售商全面围堵宝洁的做法现在完全颠倒了，利润驱动零售商只卖宝洁而不愿卖丝宝了！ 形势非常严峻，怎么才能摆脱这种困境，我陷入了沉思。沉默良久，杜某戏说我们已经“知已知彼”，应该可以“百战不殆”了。引用的孙子兵法让我猛然想起另一句“凡战者，以正合，以奇胜。”，我大叫一声，有了，就这么办。 “怎么办？”，“什么好法子？”两人一叠声地问。 “天机不可泄露，你们先按我说的去做。”，我再三告诫： 1 不可对外声称我是丝宝的经销商，以免节外生枝。何时公布，时机成熟我自然会对各商家说。 2 我承诺当月回款能达到四万，请J地区丝宝办事处现在就招聘5个促销小姐，如不能完成任务，工资缺额部分由我负担。 3 准备下个双休日同时在我、我哥及李某三店开展大型促销活动，赠品必须全部到位，特别是大赠送品如雨伞、计算器等数量要充足。 4 马上印刷三千份宣传单两天内沿街派发，所有银行、发廊、商铺必须每家发到。路口也要派人发送。 工作繁多，两位马上就分头去办，不能耽搁。” 送走两位，我也开始实施巧计连环之第一招 1、釜底抽薪 “不敌其力，而消其势。”---对强敌不可用正面作战取胜，而应避其锋芒削减敌人的气势，再乘机取胜。 宝洁洗 发水在各地的销售都占绝对第一，特别是飘柔产品降价后，销量更是翻倍的增长。丝宝产品如果和宝洁硬碰硬，胜算近乎为零。但同时也有一个不容忽视的现状，在Z市各化妆品专卖店飘柔的销量是上了，但潘婷和海飞丝却连飘柔销量的十分之一都不到 。这个比例可以在本地的托运部看得非常清楚。同样是宝洁的货，以前很平均的销量现在差别如此之大，什么原因呢？-----批零差价即利润。200G的飘柔、潘婷、海飞丝以前的批发价同样，现在的飘柔是13.20，潘婷、海飞丝16.30、16.30，零售价却还是保持17元不变。Z市杀价成风，为何这次却在飘柔达成了共识。这点作为同是零售商的我当然知其奥妙了。---洗发水作为日用品，在化妆品专卖店和超市本来就不是利润的主要来源，主要是吸引客源。凡是知名的品牌高档如宝洁、利华、丝宝，中低档如好迪、名人、亮壮的利润在杀价战中已经属微利甚至是无利。随着夏天的淡季到来，护肤品及彩妆销量减少，日用品逐渐占零售额的主要部分。各店的毛利率下降，因此在飘柔这个产品上，形成了一个短暂的价格平衡。这个平衡如果不被打破，丝宝的铺货就不能进行下去。 回到店内，马上把飘柔的零售价降为200g14.00元，400g25.00元。再在店外广告牌上大书“本店飘柔特价酬宾”。夫人气得连宣传色都懒得去找，连说我进了几万元的丝宝，却把宝洁的货卖得更欢，神经病发作了。我笑笑，“山人自有妙计，你等着瞧吧。”短短两三天，所有化妆品店都知道飘柔降价的消息。几个关系好的零售化妆品店老板纷纷打电话骂我挑乱子，唯一能赚点钱的名牌洗发水也被我杀没了。没办法，也全跟着降价。小方负责在本市发宣传单，听得消息后，抱着一大摞单子也来找我问罪。 “大哥，你还准不准备卖丝宝的货了？” “谁说我不卖丝宝的货了？” “那你还做飘柔的促销，我这单子不是白发啦？” “几万块钱我已经掏出来了，哪能让你这几张单子白发。”我劝他冷静下来， “不管你信不信我的话，单子照发，该干什么的你干什么去。一星期后你自然明白，现在还要保密。免得坏我大事。” 小方将信将疑，又给杜某打电话请示。杜某也劝他先按我说的办，此人心机深藏不露，处变不惊，精明过人。以后我和丝宝分手也与他过于精明有关，这是后话，暂且不提。 一切按我的计划进行，这份平静直到星期五下午，丝宝促销人员到来。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 页 下页：巧计连环(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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