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年轻没有失败：一个丽花丝宝经销商的亲身经历 7 上页：巧计连环(2) 3 远交近攻 “形禁势隔，利从近取，害以远隔。” 促销活动的成功极大的鼓舞了小杜和小方，星期一他们提议一鼓作气，带着赠品到每家店去送货。我劝阻了他们，时机不成熟，进一个卖场就要把这个卖场踏踏实实地做好，最好的方法就是在卖场上促销小姐，由促销小姐在卖场阻击其它产品的销售，维持丝宝的规定零售价,在Z市最重要的也是价格维持，一旦出现恶性竟争，价格失控，那将前功尽弃。 我建议先把零售市场做规范，几家以批发为主的暂时不能进入。张某作为本市的第二大零售商，必须尽快进入。小方一听到张某就直摇头，我知道小方在本市两年里和张某的关系闹得很僵，事实上几乎所有在本市设有办事处的厂家代表对张某都头疼。此人好胜心强，性格反复无常，有时一点小细节没注意都会引得她“泼”性大发。她对我生意上比她好一直耿耿于怀，让她得知丝宝是我的总经销后她肯定不会进货。我和小方都提议让杜某去和张某谈， 一方面要告诉她这次做促销活动在三家开展的比较成功，必要时那些原始数据可以提供给她；第二呢指出她的货质量有问题，如果丝宝举报工商可以没收她这批货，建议她退货；第三则尽量在张某面前显得没有主张，凡事征求她的意见。 出乎意料，张某因记恨小方，一口拒绝与丝宝合作。张某不做丽花丝宝其实还有另外一个原因：她在汉正街进货的那家老板做了亮壮的湖北省总经销，她也顺理成章地做了Z市的总经销。据我所知，亮壮在所有三级市场都和经销商订有三至五万的任务。张某正发愁她的销量不能完成，当然也不想卖丝宝的货了。亮壮的销售模式和名人如出一辙，这种方式在短期可以做到这个量，但随即引发渠道管理混乱，零售价格很快“穿帮”，销量也直线下降。这类产品的生命周期特短，销量窜得越快死得也越早。我尽可以表现的大度一点，主动帮她分销，以此为条件也让她帮我卖丝宝。 第二天，我和小杜一起到了张某的店。得知我愿意现款进亮壮的货，并保证以她规定的零售价卖。张某板着的脸一下子漾出了笑容，听说我可以为她提供一个促销小姐，工资由丝宝负担，更是让她喜出望外。她也马上答应退回在汉正街进的货，我进她五千元的亮壮，她拿我一万元的丝宝。 很快丽花丝宝的零售价格在Z市的几家稍大点的卖场形成了统一，没多久，另几家规模较小的化妆品店迫于压力（没捆绑赠送品的就不是正宗的丝宝产品，在Z市消费者心目中已形成这样一种概念），也主动找上门来要进货。 第一个月（四月）回款七万！丝宝进入Z市以来的最高记录在我接手的第一个月诞生了！这还是在小店未曾开发，几家大批发店 没有进入的 情况下取得的战绩。J地区的G主任再次到Z市时，喜笑颜开。酒桌上批了几套促销器材，又送我几个形象柜，几个主要路口树立广告牌的申请报告也答应马上报上去。原准备两个月后配备的小店销售代表一下子批了两个，促销小姐也再增加两个。老G乘着酒兴责怪我，怎么把批发这一块还空着，是否想留一手。我苦笑，“您今天把汉正街的冲货堵死，我明天就把批发做起来。”一句话堵住了老G，只说“慢慢来，……”。是啊，批发不能做起来总是一块心病。 难啊，明摆着供货价格比武汉高，零售店在我提升利润的诱惑下成功了，批发商们面对的是乡镇市场，这招不是那么管用。何况胡某是联合利华的总经销，刘某是奥妮的经销商，这两家之间的价格竟争尤其激烈。乡镇小店对价格的高低更敏感，宝洁、丽花丝宝、六神、还有牙膏、香皂等日用品完全是无利批发。怎么攻下这两个堡垒，在我答应做经销商前就为此伤神。这种情形一直持续到五月中旬，我成立自己的专职促销队后才略有改观。 每个双休日我都要派出促销队到乡镇的化妆品店做雪妃和中华芦荟的促销，顺带着也做丽花丝宝的，赠品让乡镇的消费者接受了我制定的零售价（在没有促销队前赠品即使按比例供应给乡镇零售商，也没有真正到消费者手上，往往被零售商们当商品卖），增加的利润让乡镇零售商愿意以高于胡某和刘某的批发价格进货。一个月时间过去了，Z市的几个大镇的零售商们有的在胡某和刘某的店里进货也要有赠品，每到这时候他们都会打电话让我送货。杜某和我相信，如果再给我两个月的时间，把所有乡镇全部跑完，批发市场里武汉的冲货就会被挤出Z市的市场。 我没能等到那一天的到来，因为这时候和丝宝之间渐渐地生出了一些矛盾，让我对丝宝失去了信心。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 页 下页：欲擒姑纵还是纵虎归山？ 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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