商家在药品代理、经销谈判时，必须把握一个标准，那就是区域性的独家代理。是地级市场、省级市场还是全国市场的总代理（总经销），这一点商家必须根据自身的经济实力以及销售网络的辐射能力等实际情况在代理合同中注明，以防厂家“脚踏两船”、商家“你方唱罢他登台”现象发生。否则，当商家为代理产品倾心注血全力以赴，开拓市场建设网络，厂家却毁约清盘过河拆桥，导致商家苦心经营换来的结果却是“竹篮打水一场空”。

　　完善的市场保护体系是商家必须把握的另一个标准。市场保护体系必须包括以下几个要素：1、区域性的固定分销渠道，能有效地控制窜货现象发生；2、稳定的价格体系，统一的批发价、零售价；3、售后服务保障，如因包装损坏、期效超时、批号换新等而引起的退货应能及时得到解决。这些市场保护体系，正是下一级分销商和消费者切身利益的有力保障；留住了下一级分销商和消费者，也就是保住了销售渠道和市场。　　

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