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领舞白沙 7 上页：好大一棵树(1) 在湖南，长烟的竞争对手是常德卷烟厂—这个创建于1951年的小企业，在好几次面临解散的情况下痛定思痛，并于80年代之后以很短的时间迅速崛起，创出了一个很了不起的品牌“芙蓉王”。 “芙蓉王”在与失败艰苦抗争多年之后，一直以自己的成功引导着湖南卷烟乃至全国卷烟的潮流。“芙蓉王”的成功，使得常烟人习惯了在湖南市场以“霸主”的自称。可是这个殊荣在长沙卷烟厂崭露头角后，就开始受到了威胁。 只要在长沙卷烟厂提起常德卷烟厂，员工马上就会对你产生看法。除了一些无关紧要的部门之外，长烟和常烟几乎没有人会成为朋友。市场的竞争就是这样残酷，而造成这种格局的缘由还得从一个顺口溜谈起。 80年代后期，肖寿松处在最困难的时候，他亲自上阵搞销售，日日夜夜奔波于湖南各烟草公司之间，强力推销自己的香烟。然而，长烟的崛起却刺激了远在常德的常烟。于是出现了这样的场景：长烟今天搞促销，常烟第二天也就开始搞促销；长烟在主要路段竖一个广告牌，常烟也就很快会在相近的位置竖一个广告牌。三、五年下来，常烟非但没有将长烟怎么样，反而让长烟在市场竞争中时时处于主动地位并节节胜利。 有一天，长沙的大街小巷突然流传起一个顺口溜：能力强，芙蓉王；能力差，抽白沙。虽然无证可考，但白沙人始终认为这是常烟的阴谋，是常烟人对长烟恶毒的一击。 这句长沙的街头巷尾都在流传的“民间谚语”，事实上为这两个品牌进行了定位：五元一包的白沙香烟，的确是普通百姓香烟，白沙必然会沦为大众品牌；而30元左右一包的芙蓉王，却只有达官显贵、大款富商才消费得起，芙蓉王必然是人们心目中的高贵品牌。 虽然常德卷烟厂在销售大战中被长沙卷烟厂抢先一步，失去了老大的位置，但在品牌上却先发制人，领先一步。 当时，“芙蓉王”选择了一个高尔夫球手作为品牌的代言人，以高尔夫这一高尚运动作为高贵品牌的象征，并将品牌口号定为“一‘王’情深芙蓉王”，品牌广告的画面也只由这两个元素组成，简单易记。 在今天看来，这个广告显得有点不伦不类，但在上个世纪的湖南，却是让人耳目一新的。那时人们只隐约听说过高尔夫，听说过会员费需40万元/人，因此，芙蓉王的品牌广告显得新颖、时尚、吸引人，加之发布量大，当时也颇为得力。自1994年起，芙蓉王的品牌广告遍布了三湘四水，尤其是在湖南省会长沙，芙蓉王反客为主，把品牌的灯箱广告做到了每一条主要道路上，做到了长沙卷烟厂的家门口。 与此同时，芙蓉王又开发出许多精美礼品，四处派送。30元一包的芙蓉王，就是20元一个的礼品也承受得起啊！怕什么！送！到后来，送芙蓉王成为恭敬、客气的象征，“送礼要送芙蓉王”竟成为一种时尚。 肖寿松有种“不吃辣子不革命”的犟劲，他能够破釜沉舟搞销售，使白沙连年大跃进，现在面对芙蓉王的进攻岂能善罢甘休。 我们从长烟人讲的一个故事中可以看出肖寿松是如何制厂的：80年代，长烟进口了一批德国机器，但由于技术操作的原因，德国公司有一些违约，于是长烟提出要德方将技术传授给长烟的技术人员。德方顺水推舟，将培训基地设在德国。可是当长烟的技术学习代表团到德国后，德方却安排了6天的旅游。在德国的日期只有7天，德方却全安排了吃喝玩乐，长烟人不高兴了，立即回国。德方的商务代表很不解，为什么长烟人和平时国企的考察团不一样呢？后来德方给长烟人道了歉，重新安排了长烟人进行技术学习。事后，有人就这事问当时的厂长肖寿松，肖寿松说：“如果和其它国企一样，那它就不是长烟了。” 面对外界的压力，长烟进行了改革，派出许多年轻人进修，有人读MBA，有人去读研，这批人后来成为长烟品牌反击战的主要策划者。事实证明，这是肖寿松的另一过人之处。同时，肖寿松还广泛从外界寻找高人。1985年，肖寿松三顾茅庐请老技术工作者黄中华出山；1997年5月，中国长沙烟草技术中心落户长烟，长烟在技术上的投入、推广和实践已经达到了烟草业的极致。 但长烟品牌反击战的第一波攻击，却是以惨败告终的。原因很简单：当时有一位在设计界有些名气的人得知长烟急需品牌创新，便乘机而入，游说长烟导入CIS。长烟采纳了他的方案，先从设计企业标徽开始。此人说，白沙的古井白鹤图太复杂，不好应用，不适宜大量传播，应简化……他推出的一个既类似于翘起大拇指的手、又类似于飞鹤的标志被采纳没多久，人们就发现，那个徽标竟是一家航空公司的标志。 突围未果。1999年，肖寿松也退了下去，12月16日，卢平出任了长沙卷烟厂的厂长兼党委书记。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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