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整合营销显威力－－“加钙金锣王”火腿肠新品上市推广记 7 上页：广告策略(2) 促销是整合营销传播的关键一环，在“加钙金锣王”促销活动中，我们采取了对经销商、消费者、业务员三重促销、“推拉结合”的策略，理顺了产品分销通路的利益关系，不仅增强了经销商、业务员推销产品的积极性，还靠极具吸引力的促销奖品刺激了消费者的购买欲望和需求。 1、对经销商的促销：产品能否在分销通路上顺畅流通，在一定程度上取决于各级经销商是否具有经销产品的积极性。在对经销商的促销上，我们合理分配了一级商、二级商、零售商的产品利润，根据产品销售量的坎级大小设置了不同的奖励政策，保证了各级经销商的合理利润。另外，我们还通过进行产品上市知识教育、派驻业务员帮助张贴海报、分发DM宣传单等，支持经销商的经营活动，增强了经销商的信心。 2、对业务员的促销：业务员在终端市场直面零售商和消费者，对促销信息的传播和产品起着重要作用。在“加钙金锣王”上市前，公司组织编写《“加钙金锣王”上市操作指南》，下发各业务处，并组织人员进行教育、示范。同时，公司把“加钙金锣王”的销售任务分解到每一个业务员，并制订、公布了每吨销售量计提奖励指标，调动了业务员推销产品的积极性和主动性。 3、对消费者的促销： ○1促销时间：2001年6月1日—9月30日，为期3个月。 ○2促销主题：加钙金锣王，倾情送大奖。 ○3促销形式及内容：刮卡兑奖。每一袋“加钙金锣王”火腿肠随包赠送刮刮卡一个，刮开背面刮奖区就有机会获得以下奖金或奖品： 一等奖：现金1000元； 二等奖：时尚滑轮运动鞋一双（价值300元）； 三等奖：高档奥运足球一个（价值60元）； 四等奖：蓝猫淘气动画光碟一张（价值10元）； 五等奖：充气沙滩球一个（价值5元） ○4刮刮卡设计与促销奖品选择： 刮刮卡：刮卡正面设计有30款不同的彩色奥运卡通动物形象，包括射箭、跳水、拳击、游泳、竞走、马术、击剑等，一是针对儿童和中小学生对卡通人物有强烈的追求和攀比心理，二是刮刮卡背面设计有醒目的“支持北京申办奥运”字样和厂家信息，结合当前中国申办奥运的社会环境，使该卡具有一定的艺术性和收藏价值。三是刮刮卡背面还设有刮奖区，迎合了儿童、小学生的好奇、搏彩心理，吸引其收集该卡。 促销奖品： 时尚滑轮运动鞋：为国内最新出现、风靡全国的一种鞋，它集成了运动鞋和溜冰鞋的双重优点，平时将轮子合上就是一双高质量的运动鞋，行走时轻轻搬动机关、弹出轮子就变成了一双溜冰鞋，对儿童和中小学生具有极大的诱惑力。 高档奥运足球：近年来，我国足球水平得到了从量变到质变的飞跃，足球活动在全国各地得到了如火如荼的开展，也造就了一大批中国足球迷和足球爱好者，世界杯亚洲区十强赛牵动着数亿中国人的心，我们制作一批印有金锣标志、支持北京申办奥运的高档手缝足球作为促销奖品，迎合了少年儿童热爱足球运动、希望中国足球冲出亚洲、走向世界的心理。 蓝猫淘气动画系列光碟：《蓝猫淘气3000问》是湖南三辰影库制作的以科普教育为主的大型三维动画，在央视七套播出以及全国400多家地、市级电视台的播映，使其成为可以和日本动画片相抗衡的国产动画片之一，受到全国各地儿童和中小学生的欢迎和喜爱，蓝猫淘气动画系列光碟，必然会成为孩子乐于观看和保存的动画片。 充气沙滩球：孩子普遍具有喜欢各种气球的爱好，沙滩球则是近来才在孩子中热起来的气球之一，我们把“加钙金锣王，伴我成长助我壮”的广告语、金锣标志、金锣娃形象印刷到沙球上，内置一个小铃铛，并用一个透明塑料细丝吊起来，受到孩子们的普遍欢迎。 在这些促销奖品的设计上，我们均在显著位置印刷上“金锣”标志、“金锣娃”形象、“加钙金锣王，伴我成长助我壮”广告语等信息，使消费者一次次的看到、注意到，并在心目中加深“金锣”品牌和“加钙金锣王”产品的形象。 ○5兑奖方式：根据刮刮卡刮奖区标注的内容获得相应的奖项。一等奖中奖者将本人身份证复印件和完整的兑奖凭证（标有中奖信息的卡通形象卡），在指定时间邮寄至公司市场部，市场部审核并确认后给予回复，告知竞奖时间、地点；其它奖项中奖者直接到当地业务处兑奖。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 页 下页：终端推广策略 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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