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整合营销显威力－－“加钙金锣王”火腿肠新品上市推广记 7 上页：促销策略 终端是产品与消费者直接见面的地方，是分销通路的末端环节，是同类产品激烈争夺顾客的主战场。终端市场推广的效果好坏直接决定着新产品上市整合策划方案的成功与否。在“加钙金锣王”的终端推广上，我们重点抓好了扫街式铺货、市场生动化、公关促销等工作，真正做到了使消费者“看得见”、“买得到”、“吃得乐”。 1、扫街式铺货：产品只有占据零售点、与消费者见面，才能方便顾客购买。为了使“加钙金锣王”火腿肠顺利到达各个零售店，我们按以下步骤组织了高效的扫街式铺货活动：首先，由各个业务处对所属区域市场划分片区，对每个城市的每个区、每一条街道上的每一个食品零售店进行调查、统计，建立零售店客户档案；其次，根据客户档案和地略图，绘制业务分布网点图，并在网点图上标注客户位置及客户编号；三是对分布网点图的客户按肉制品销售情况进行分级，超市、大型商场、大卖场为A级，学校、幼儿园附近商铺、住宅区商铺为B级客户，十字路口、繁华地带商铺为C类客户。四是对A、B、C三级客户安排不同能力的业务员进行分类开发、分类管理，确保市场铺货率达到95％以上，让消费者所能接触到的各个零售店，都能见到有“加钙金锣王”火腿肠产品在出售。 2、市场生动化：对食品类企业来说，市场生动化是决胜终端的锐利武器。为了使“加钙金锣王”在终端市场同类竞品中脱颖而出，我们从以下几个方面做好“加钙金锣王”的市场生动化工作:○1产品陈列:“加钙金锣王”在超市、卖场、便利店等零售终端的陈列位置是消费者容易看到的最佳位置，并设立堆头、端架、割箱落地陈列等；陈列方式是水平陈列、每一个包装规格至少两个陈列面，产品包装袋正面面对消费者，包装袋透明处露出奥运刮刮卡卡通形象；产品陈列次序为货架中间区域，并靠近“双汇”、“雨润”等同档次竞品；产品外观要保持干净、摆放平整整齐、整洁诱人。○2POP广告：POP广告能增加“加钙金锣王”产品的吸引力和可见度，同时还能提高零售点的形象，把客户引进零售点。我们要求各业务处把立牌发放到各零售店并摆放到店内、外的醒目位置；另外，要求业务员亲自带上双面胶和大张海报，把海报张贴到零售店入口处、厨窗等与视线平行的显眼地方，并派业务员定期到零售店进行维护，发现破损、被覆盖等要及时维护，重新张贴新海报。 3、公关、促销：对于儿童食品类产品来说，终端市场的公关、促销活动在产品与消费者沟通中起着重要作用。○1公关搭台、促销唱大戏：7、8、9月份，我们分别于长春文化广场、吉林延吉时代广场、济南泉城广场、大连奥林匹克广场等举办了20多场大型公关活动，活动场场爆满，8月底长春文化广场活动人流量达8万多人次，是本年度参与人数最多的一场晚会。这些公关活动以文艺晚会的形式为主，通过有奖竞猜、游戏等多种形式，将公司信息、“加钙金锣王”产品信息、有奖促销信息等传播给消费者，用较少的资金投入收到了远较广告为好的传播效果。○2多种促销，合力拉动大终端：为了向顾客更多、更快、更有效的传递产品上市和促销信息，我们运用终端市场推广的组合促进策略，组织专职促销员深入居民区、学校、超市等，通过举办免费品尝、特价销售、有奖竞赛、促销游戏、竞技活动、抽奖策略等多种多样的促销活动，加深消费者对“加钙金锣王”产品信息、促销信息的认识和了解，利用价格折扣、奖品、竞赛等手段吸引消费者参与。在品尝活动中，我们除妥善布局展台、整齐摆放产品、促销员披挂绶带、发放宣传单外，还聘请职业乐队进行演奏，创造品尝现场的喧闹和喜庆气氛，以吸引消费者。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 页 下页：效果评估 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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