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“拴牢”你的经销商 7 上页：第 1 页 这是一种谈判的技巧。我们的销售员一般都应该具有应对这种局面的能力，否则不应把他派到市场上去，让他老老实实待在洽谈室打杂，观摩、观摩，以免浪费老板的银子！ 我明白这头“羊”还没套牢就想挣脱绳套了。 对于愈大的经销户愈应当把他拴牢。一则他们跑了对公司销量影响大，二则他们知道自已最有资格与公司讲条件，他们的事儿最多，最难弄。他们老是与你“拔河”，也就是你想少给他一点优扣，他却想多要点优扣；你想把利润这根绳子朝这边拉，而他却拼命往他那边扯。有时你还不得不让步，委屈求全。可一旦你把优扣这根绳子结个扣，将他拴牢，他们就会乖一些。 但谁拴住谁这就得比手段了。 ——这可能与我们经常宣传的“诚信是经商的最高境界”相悖。可是我们在“商场如战场”的今天跟别人讲诚信，别人却不顾你死活——你咋整？如果我们在这种情况下还蠢得甚至略显“可爱”的报之以“诚信”，岂不有点象《左传》中一篇叫《子鱼论战》的文章中所说的那个 “非正正之旗不击”的 宋襄公一样蠢？ “我的天，你这不是为难我么？这样公司销售还不乱套？世上哪有不透风的墙，别的客户知道了不把我抬到河里去洗脚呀！” 我装出一副大苦大难的样子。想让对方理解自己的难处而放弃要求。 在商战中，在交情不是非常之深的情况下，在求理解方与对方无共同利益牵连（即：为难我就等于为难你自己）的情况下，这可能吗？ “我的片区就在我本村——一个村，这你知道。不会影响到别的市场。我也不会对别人说。你的饲料其他人根本没法进入我那儿，我不销你想啥法也进不去，因我是全部赊销，我卖啥养殖户只能喂啥。” 这是一个人精！他从你的一句问话可以准确、全面捕捉到你的心思，并巧妙地、看似不经意地把杀手锏亮了出来。显然是蓄谋已久矣。 我迟疑了一下。一百吨的月销量刚建厂几个月的公司来说相当有吸引力。 “我们的奖励绝对会兑现。你为什么提这样的要求，是否有啥担心？”我这是勉强招架。 “不是……你看噢，我那儿是赊给养殖户，在你这儿提货却是全部现金兑现，少一分钱也不行。你再压我的奖金，我在资金上哪能受得了？！” 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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