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需求导向下的几种成功营销模式 7 上页：娃哈哈模式：——解决问题型 在某些成熟市场，当消费者的基本需求被满足后，将会出现消费观念的改变或者消费重心的转移，这时候需要随着消费中心的转变而研发能引领潮流的产品，并形成新的产品概念，满足新的需求。 在1998年海尔推出健康空调时，正是各厂家空调大战愈演愈烈之时。一方面，传统的空调生产企业春兰、格力、科龙联手捍卫自己各自在市场的已有地位，另一方面，美的、海信等新生力量想极力打破已有市场格局，在价格战、广告战、促销战全面较量的同时，消费者面对着铺天盖地的广告宣传和促销一时间不知道该选择哪一种好。海尔空调在这个时候已经取得了不俗的市场业绩和良好的信誉，但面对着愈演愈烈的价格战，决策层充分认识到如果任由其发展，不免要陷入两败俱伤的境地。怎样才能在混乱的市场中杀出，既不影响海尔品牌形象又能扩大市场份额，成为当时最迫切的问题。在做了深入的消费者调查之后，发现当时的消费者已经对服务、质量等的承诺不感兴趣，因为所有的厂家都在做这样的保证，另外，能买的起空调的人群相对来说属于城市中的富裕阶层，价格的高低并不是主要原因，关键的问题在于是否能让人们感觉你的产品确实物有所值。那什么样的空调才是物有所值你？人们的需求重心在对居民的需求调查中发现在满足基本的需求之外，人们更关心的是整天开空调会有副作用吗，会影响身体健康吗，会得空调病吗？几乎多有的厂家都没有回答业已存在的这种担心。海尔在充分论证过后，加紧研发并推出海尔健康空调概念，从科学的技术的角度向人们承诺了海尔空调是高科技的结晶，引领空调的发展潮流，给人们的是清新的空气，健康的身体。海尔健康空调以一种全新的概念隆重上市，价位也高出普通空调很多，但由于迎合了消费者的需求，使他们觉得物有所值，一上市就供不应求，当年就一跃成为空调市场第一品牌。 第 1 2 3 页 下页：海王金樽模式——功能转化型 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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