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销售渠道的主导权之争 7 上页：连锁商业：应对品牌供应商的选择(1) 连锁商业与供货商良好的合作关系是市场竞争的主要手段 在相当长的一段时间内，中国的许多供货商中出现了这样一种趋同行为：在他们的销售名单中，往往把国外的一些连锁店当做最佳客户，如法国的家乐福、德国的麦德龙、美国的沃尔玛等。从调查的情况来看，他们之所以这样选择，取决于这样几个原因：一是这些连锁店对商品的选择标准，不以人情为主，而以市场需求和体现店铺功能为主；二是他们对供货商的要求明确规范；三是这些连锁店以供货商的商品对店铺的贡献率确定对其付款的时间，有标准，绝不拖欠；四是没有不合理的利益要求。如果要求供货商有促销支持，都会事先计划并写入合同。这样与供货商保持良好的合作关系，使他们在与中国的连锁企业竞争中占了上风。 可见，良好的合作关系是连锁企业之间竞争的利器。国外连锁企业能做到，得益于周密的计划和严格的管理。这是中国的连锁企业要学习的，不在这方面下功夫，就不能使供货商感到方便、放心。商业企业间的竞争需要供货商的支持，合作越好，支持越大，竞争力就越强，其道理就在于此。一些连锁企业把与供货商的合作当做企业可以无代价获取的“金库”，他们终将被供货商剥夺市场竞争的资格。 连锁商业不是投机产业 在我国连锁商业的发展过程中，确实有一些人认为连锁商业可以获取暴利和“包装”（如安排下岗人员等），筹款集资，低成本或无代价获得商业网点；认为一旦连锁店开出就可以用供货商的商品变现资金去求得更大的发展，获得更大的利益，对连锁商业是一个专家化、细节化并且是长期的艰苦性的产业特性却没有认识。在这种思想指导下，企业缺乏管理，缺乏对连锁企业各个环节特别是总部采购的控制，最后使连锁企业统一采购原则异化为统一于个人和小团体回扣利益的原则，导致商品和资金的周转不灵，连锁企业的崩溃也就势在必然。而在这种崩溃之中，投机者仍然可能已获得了很大的利益，当着“破庙里的富和尚”。因此，连锁商业必须要消除投机者，准备进入连锁业的人要想清楚，绝不能投机，否则将危害社会，自尝后果。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：连锁商业：应对品牌供应商的选择(3) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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